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樊小宁:如何选择适合自己的营销咨询公司
2022-4-18 22:41| 发布者: 凡人| 查看: 5131| 评论: 0
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摘要 :   经常有企业问到,如何选择一家“合适”的咨询公司来为企业提供“合适”的服务?注意,大家用的词是“合适”,就如选对象一样,选咨询公司也需要门当户对,而不是一味追求咨询公司的“名或大小”。今天,通过我的 ...



樊小宁:如何选择适合自己的营销咨询公司


  经常有企业问到,如何选择一家“合适”的咨询公司来为企业提供“合适”的服务?注意,大家用的词是“合适”,就如选对象一样,选咨询公司也需要门当户对,而不是一味追求咨询公司的“名或大小”。今天,通过我的咨询经历及看过的企业,给各位企业家一些中肯的建议。


  首先,我们要回答一个问题:企业是否需要咨询?如果这个问题的答案是否定的就没有必要往下看,因为对咨询如果缺乏基本的认识就谈不上选择。毫无疑问,答案是肯定的!企业做咨询就像每个人的一生中需要定期做体检及偶尔需要看病一样。可以毫不夸张的说,无论什么企业,都有“病”!只是症状及病的大小不一样。如果各位有好奇心的话,可以研究下各个行业的龙头或领导企业,他们为什么成功?我的研究结果是:无一例外,几乎每一家企业都有过咨询公司的陪伴,最典型的大家今天无不仰视的华为。我个人建议,我们在仰视华为今天的时候,不如好好学习下华为的长大过程。




  既然企业的发展需要咨询的陪伴,那么找到合适的咨询公司就非常关键,就需要点洞察力及懂得点选择方法,作为咨询行业的从业者,结合我们服务的案例给大家一些建议。案例点到即止,免得有宣传的嫌疑。

  分享几个客户选择直线管理咨询的案例:

  深圳LY集团,我们2016年服务的一家企业。在直线与企业合作后我好奇地问企业的董事长白董,我说:“白董,我知道您在确定与直线合作之前已经与多家咨询公司接触,包括北京、上海等地的所谓大公司,并且直线报价最高,您为什么最后选择与直线合作呢?”白董说:”樊老师,你还有没有印象?我在与你合作之前请你与我们的高管团队一起在我们的山庄吃了个晚饭。同样,我们也分别与其他咨询公司的负责人一起吃了个晚饭,在与他们吃饭交谈的过程中我有一种被传销的感觉,而与你交谈我感觉LY好像就是你樊老师的企业......”。




  南京YST,同样是我们2016年服务的一家企业,借出差机会经朋友介绍与董事长张董一起大概面对面聊了不到两个小时,后又通过电话聊了约10分钟达成合作。后来我问张董选择直线的原因时,张董说:“在与你的交流中,我们没有谈YST,只是在谈企业营销,我认为你所讲的就是YST所缺的,你一定能帮助到我们”。




  深圳BT玻璃钢,我们今年春节后合作的一个客户,也许大家感觉有点夸张,确实是我与黄董事长只见过一面就达成了合作。按黄董事长在启动会上说的:“与直线合作是基于感觉与缘分”。

  ......

  感谢客户信任!虽然谈到与直线的合作时都有不同的很客气的选择理由,但我知道他们一定是有自己的选择原则。毕竟咨询对企业不是小事,在寄予希望的同时需要耗时、耗力、耗财。

  回到正题,从哪些维度去选择合适的咨询公司?

  第一看老师:选老师比选咨询公司重要,即最后直接提供服务、落地的主导老师是谁。这个容易理解,就好比我们看病要挂专家号一样,老师的水平是基础。但老师光有水平还远不够,还要看他与企业的眼缘,他的时间安排,他对项目的投入及负责任的态度等。特别是老师面对企业存在的问题要敢于说真话,面对改善要敢于向企业提要求,算是对老师的服务魄力要求吧。要避免谈的老师与主导服务的老师不一致的情况。




  第二看工具:咨询公司的行业沉淀,咨询老师的工作经历与从业经验重不重要?有点重要,但更重要的是咨询用的工具。因为以往的经验不一定适合现在,别的项目的经验不一定适合其它项目,毕竟每个服务项目的背景与问题都可能有差异,要确保咨询项目成功,科学的工具是前提!就好比我们要削菠萝,你只有带上手套、用专用的刀具才能削的又快又好,这就是工具的作用。这也是当年我在做咨询之前为什么要花那么长的时间研发"直线营销工具”并不断完善的原因。




  第三看内容:企业咨询毫无疑问都是要解决经营中的问题,但企业经营中的问题又是相互关联的。所以那种头痛医头,脚痛医脚的咨询毫无疑问不能彻底帮助到企业,要关注咨询公司解决问题的逻辑性与系统性。只有解决问题的逻辑清晰才能有效贯穿,只有系统性解决问题才不会按倒葫芦起了瓢。比如营销咨询,相对于某个点,更要关注咨询公司是否能帮助企业建立健康的营销体系。




  第四看方式:这里说的方式是指辅导的方式。在日常咨询中有些企业纠结是否”驻场“,我个人认为是否需要驻场看工作的需要,但辅导的方式影响到解决问题的共识性与彻底性,要清楚咨询不是简单的上课,咨询更不是讲道理,好效果的咨询必须遵循”深究、研讨、检查“六字服务方式,深究的目的是要找出问题的根源,研讨的目的是要对问题与解决方案达成共识,检查的目的是要跟踪执行的情况。有些跨部门的问题,比如”销售与商务的配合问题“还需要一起研讨,同时双方的部门负责人一定要参与到讨论中来。




  第五看落地:如果说咨询公司水平的高低决定解决方案优劣的话,那是否能有效落地就基本上决定了项目的成败,这也是直线管理咨询的服务时间为什么要一年起的原因,因为要帮助落地,而落地是个长过程。客观的讲,咨询公司与企业在方案的解决上还是比较容易达成共识的,因为通过深究、研讨大家不太可能有”对与错“的认识分歧,一般是理解深、浅的差异。至于如何能有效落地,起码应该做到”细致的咨询项目管理,深度的过程参与,执行中的调研反馈,及时的辅导调整“等。




  第六看质量管控体系:企业的生产通过质量管控体系保证产品质量,同样咨询也是产品,也需要质量管控体系来保证咨询质量。我记得有一个项目在与客户谈方案时客户特别问了我这个问题,说:”樊老师,如果你帮助我们解决了营销的问题,企业的供应跟不上怎么办?“确实,企业经营是个链,由很多的细节构成,就要求咨询公司对企业经营要有全面了解与系统的解决考虑,要有跨部门的补位能力。通过项目例会制度、项目阶段总结等多种形式来推动项目进程,确保项目质量。

  当然,不同的企业在选咨询公司时还会有一些其他细节的考虑,但如果咨询公司能满足以上六点,项目双方能做到紧密配合,项目成功还是有保障的。供参考。

  后面我将另写文章,从企业与咨询公司有效配合的维度来进行阐述,希望能帮助到广大企业。谢谢!

  作者:樊小宁

  校对排版:张珠峰
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