培训机构招生应该如何和客户沟通？

我们需要分四步走，逐步和客户建立信任感：

准客户进门，我们应主动上前，平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位（注意距离、注意对话者双方的方向）使其坐下，一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到放松对方警惕心理、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。

在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、知识、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。

我们要在沟通中充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、公司规模、学员实例等。（此时要注意适时提醒对方交纳定金）。

当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机位。

如果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。使其依然不怀疑我们教学质量。

此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也要做好接待工作，除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。

例如：

◆对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释？

◆对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释？

教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持（师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等）使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质量。从而促成下次返回交定金、报名。

所有的接待工作进行到这里时，往往已经分出三种不同的情况了：

? 第一种，是充分信任你的教学质量，安排好了时间，交下定金报名学习了。

? 第二种，是充分信任你的教学质量，但时间安排不适合，对于此类顾客，我们一定要做好尽量详细的记录，定期电话询问情况，特别是有新班开课时，一定要通知到，此类客户，往往迟早会成为我中心的学员。

? 第三种，依然不信任，针对这种情况，需要我们用更多的耐心和细心的了解情况，进一步做工作。

主要是：继续和对方保持联系，电话回访，交流，询问对方情况，仔细听取意见、发现对方疑问，做出合理，同时利于公司的解释，进一步取得对方的信任，打消对方的顾忌，使其能够回头交定金。

这里整理出五种签单时临门一脚的话术，供大家借鉴参考。

1、“二选一或多选一”成交法

售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，应避免让顾客考虑“买还是不买”的问题，而是要让顾客回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

2、“特殊优惠”成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，特别针对他申请的，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

表现出自己的权力有限，需要向上面的领导请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

3、“预先框视”成交法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。

如：“我们这套产品，是给那些下定决心、想要彻底改善自己身体健康、不想再被疾困扰，不想再拖累家人的人使用的。我相信，您肯定不是那种不爱惜身体健康、愿意拖累老伴儿的人。”

4、“当众”成交法

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了某保护心脏的保健品，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前护心养心最为热销的保健品，平均每天要销五十多盒，昨天有个客户一次就买了2年的服用量。”客户看了看产品，还在犹豫。销售员说：“我们公司里的员工给父母亲也都买这种产品，效果很好。”客户就很容易作出购买的决定了。

5、“因小失大”成交法

因小失大法，就是强调客户“不做购买决定”是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。

通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!最关键的还不是钱的问题，最关键的问题是您自己受罪，家人还跟着受罪，您说省这点钱值吗？”

这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不做出购买决定的话)。