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疫情之下丨各大汽车经销商的“营销之路”

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东边是黄海 发表于 2021-1-29 21:13:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:汽车指北针
疫情之下,各行各业都经受着冲击,而作为重度依赖流通的汽车行业,更是遭到了庞大的打击,首当其冲的,便是扮演着重要角色的——汽车经销商们,“无工可开”“销售断崖”的困境已然浮上案头,面对疫情,汽车经销商们是如何应对的?




这不是“销售疲软”,这是“生死存亡”!




2月13日,中国汽车流通协会发布了2020年1月份"汽车经销商库存"调查结果:1月份汽车经销商综合库存系数为1.50,同比上升7.1%,环比则上升了12.8%。中国车市曾经延续两年下行。疫情的到来,无疑把曾经两年没有好日子过的经销商逼入绝境。

从中华全国工商业结合会汽车经销商商会发布的《2018年汽车经销商对厂家称心度调查》来看,有53.3%的经销商2018年全年都处于运营盈余形状。除了如广汇、中升、永达等实力雄厚的经销商集团,其他的中小型经销商均在汽车产业链的底层摸爬滚打。




次要缘由是,中国汽车经销商处于汽车产业价值链的中下游,可以吃到的蛋糕本身就小;二是经销商目前盈利形式单一,很多中小型经销商靠优惠政策和业绩返点存活,现金流吃紧;第三个缘由是中国车市开展出现变局,汽车销售进入存量市场,减速了经销商行业的洗牌,短短一年时间从原来的三万多家增加到两万多家,越来越困难。"

新冠肺炎疫情的到来,大型经销商集团或许还可以撑一撑,但关于中小型经销商来说,怎样活下去就成了最大的难题,没有客流就没有销量,没有销量就没有支出,加上店租和员工工资等固定开支,现金流吃紧,无疑是恶性循环。总的来说,这样恶劣的运营环境,对大部分中小经销商来说,无疑是致命的。

企业政策很重要,但也不能“猛攻待援”

近日,车舆传媒编辑采访了北京一家广汽丰田4S店担任人,他直言:“人力、租金压力很大,停业以后还有哪些困难,如今基本想都不敢想。”同时他也说到,最重要的支持还是要来自各品牌主机厂、金融机构等的扶持,关键在于各厂家能否理性地调整消费目的,这样大家才能渡过难关。”




据不完全统计,针对疫情给出相关政策的车企包括沃尔沃、一汽奔腾、广汽传祺、西风日产、比亚迪、一汽-大众奥迪以及西风悦达起亚等。都在依据不同状况,给出了不同程度的政策,包含销售义务的调整、经销商综合补贴、金融政策的调整以及客户关心效劳等多方面内容,其中,沃尔沃是反响最快的车企之一,在上述四个方面的补贴政策,都有所涉猎; 一汽奔腾大幅度降低了2月的考核目的,同时也给出了其他三个方面的处理方案;广汽传祺也给出了全方位的政策;西风系中,日产和起亚辨别关于2月考核做出了调整,经销商综合补贴政策也在制定之中或曾经制定完成,老客户关爱政策也曾经制定到位;同时,比亚迪和一汽-大众奥迪的相关政策也已出台。




关于部分主机厂的疫情支持政策,有的经销商表示曾经收到通知,但是款项还没有下发到店,“给销售参谋的销量义务还是会下发,补贴款也会直接给到公司层面。”经销商如是说。

经销商们也不能“坐等救援”,在疫情时期,这群“生意人”末尾尝试着以前他们并不擅长的直播带货。他们能够都来不及去比惨、喊痛,由于他们如今最关心的,打通销量端口。




据汽车之家大数据显示,有超过1.5万家经销商守旧了智能展厅效劳,掩盖数十个汽车品牌,消费者可以足不出户逛展厅,查看产品的内饰、配置,同时在线与客服/销售咨询各种信息。虽然功用还不是很丰厚,但关于急切需求看车、购车却又无法进店的消费者来说,还是可以起到一定协助。特别是在春节后,其网上展厅拜访量的全国平均增幅达到568.1%,南昌、西安等16个城市拜访量增幅均超过了全国平均程度,其中南昌的增幅达1190.1%。

但中心的成绩,不在于经销方式的转变,而是中国汽车市场架构的转变。

疫情是块“炼金石”,“营销策略”能否应该转变?

随着中国汽车市场从“暴涨”到存量态势的演化,各大经销商的日子,早就不如原来了,而疫情的到来,更是一块“炼金石”,炼出了目前大部分经销商“销售形式单一”,“未想过转变销售形式”的理想状况,而敏锐嗅到“营销方式转变必要性”的,依然是大型经销商集团。

高盛宣布近期报告称,依然估量往年边疆全体乘用车销量将持平,豪华车市场则估量有11%的增长,持续看好中升、永达汽车、美东汽车及谐和汽车;业内人士以为,大型经销商集团之所以在此时还能有不错的业绩表现,是由于他们在数字化、精细化运营范围早有规划。




而实践上,数字化就代表了销售端口的差异化。经过五、六年的探索,广汇汽车探求出了"五个一"(一个集团、一个战略、一个标准、一个平台、一个系统,持续创新)的精细化开展形式,同时将数字化转型上升到广汇汽车全体战略规划的高度。




2019年11月,另一家大型经销商集团—-永达也官宣了与汽车之家的战略协作协议,表示单方将在数据产品、平台产品、市场营销等项目中搭建共享联盟,经过多场景数据产品及在线效劳,协助提升客户黏性及转化,提升精细化运营才能。




大型经销商“销售策略转型”曾经成为了未来企划中的重要组成部分,但这显然不是一件可以独立完成的事情,转型期的阵痛,个中滋味或许只要局内人品味之后才能了解。但转型,已不可逃避。

总结:勇于吃螃蟹的,能够不会成功,但成功的时机,一定会更大,汽车经销商轰轰烈烈的红利时代曾经过去,接上去谁能困境包围、找到求生之路,就是各凭本事吃饭了。
123460056 发表于 2021-1-29 21:14:12 | 显示全部楼层
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