找回密码
 社区注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

课程案例

关注:4

所属分类: 站务管理 课程案例

汽修店搞一场营销活动,谁会自然冲突?谁是业绩最好的...

[复制链接]
登州渔夫 发表于 2021-3-11 21:47:06 | 显示全部楼层 |阅读模式


前言:本系列文章次要处理目前维修门店的营销体系树立的相关成绩,分为18个部分。本周第二篇,我们来说一下,作为维修厂的人员,不同岗位关于营销体系树立中的价值和意义,以及不同角色在营销体系中的作用。

作者 | 宋全业

来源 | 汽车效劳世界(ID:asworld168)

上周我们讲到维修门店,异样作为一个市场竞争的主体企业,也是一样需求营销体系树立的,同时也阐明了作为营销体系树立的几个关键点:产品、价钱、渠道、促销。四个关键点的意义我们在上周曾经说过了,本周我们来说一下,作为维修厂的人员,不同岗位关于营销体系树立中的价值和意义,以及不同角色在营销体系中的作用。



首先,老板和老板娘。这个角色是肉体首领也是利益攸关者。作为老板,对营销体系树立的看法是关键。在原来综合维修厂时期,老板出面搞定业务来源、门店详细消费是一种方式,老板的业务才能决议了门店的客户来源,这是一种维修厂普遍存在的方式。在普通的一站式门店中,老板娘都起到了至关重要的作用。维护客情关系普通都是老板娘在做。

老板对营销体系的了解,在上述的两种形式中,普通承受起来比较容易,新常态的状况下,此类老板对营销体系的变化,以及对营销体系的树立中舍弃的利益或许牺牲,都可以有良好的认知。但是在一些以维修工出身为主的门店老板中,很多人看法不到营销体系的价值,同时极度坚信没有利润的生意不能做的准绳。对营销体系中的概念、组合以及每一个产品效劳的价值看法不明晰,就会看法不到营销的价值,无法分清组合拳中的各类意义,从而错失营销的时机点,逐渐的在和其他门店的竞争中落入下风。

老板不只要看法到营销的价值意义,同时也要对不同的效劳项目停止标签化。比如原来大家都认可洗车作为引流项目的价值,基本上洗车都不收取很高的价钱,作为维持业务或许略盈余的项目,大家都可以认可和了解。在目前引导的保养替代洗车成为引流项目的状况下,能否自然的提升认知,很多老板就不能自然的了解了。此类项目的迁移,需求数据的支撑剖析,同时也需求老板的认知晋级。

异样,在牺牲利润的时分,也需求老板们能有清醒的认知。据某些数据剖析,如今线上一个客户的导流成本在150元左右,假设我们的集客成本达到150元,我们的老板们估量基本承受不了,但是50元的导流成本我们的老板能承受吗?我们前几年都在等线上平台收费的导流,都在等有支出的导流,假设某一天我们的流量成本也下跌到100元一台车的时分,我们的老板们是不是都可以关门了?

老板们的认知,需求跟随市场的变化而晋级。营销是一个组合拳,在定义某些项目的时分需求明晰的定位。同时依据市场的变化,调整业务结构和定位。

第二、店长和管理层。店长和管理层对营销体系树立处于中心设计层。营销体系的设计,在管理层面,需求权衡利害、在适宜的时间拿出适宜的营销方案,从而促进客流量的添加或客单价的提升,或许促进流量的转化。

前几天见一个内行业的朋友,做生意无非三个中心点:流量、转化、客单价。所以在店长层面,一方面依据店面实践状况,拿出合理的方案,从而对内做好发动,对外做好资源对接,同时也要央求老板给予的支持和权限。在活动的执行中,店长是中心的执行层,起到至关重要的中心带队作用。一方面做好员工培训、发动,各种政策支持,同时也要及时催促各环节的落地执行,从而确保营销活动的执行和落地。

管理层是营销体系树立和执行的中心角色,管理层对营销体系的认知是重中之重,只要管理层有一个良好的认知,对客户才有基本的认知,才可以积极的推进体系的快速推进,从而落实各个细节,确保活动按照预期执行到位,达到想要的效果。

第三,维修工人。维修工人很多时分自然的抵抗营销活动。一方面,营销重要就自然降低了维修工在公司的重要程度,同时经过促销或降价,也会降低毛利空间,很多单位的薪酬体系能够会添加工人的休息量,同时也能够会损失一部分工人的毛利比例。这样就能够影响到维修工人的积极性。

所以工人层面的思想任务是一定要做通的,否则不积极不配合的任务,就会招致客户体验的变化,就会让客户觉得营销过去的客户不受注重不受欢迎,就会招致客户的二次进店率下降。我们就曾经有个员工对客户说:你花10块钱洗车,能洗成这样就不错了。本来我们都30块钱洗一次车的。这个客户的体验能好吗?下次还会再来吗?

在营销体系中,一线工人要确保效劳的标准化和流程化,从而保持如一的客户体验,否则无法完成整个闭环的状况下,营销的效果也会遭到不同程度的折扣。同时作为和客户直接接触的一个群体,维修工人的积极性和对专业知识的了解清楚高于其他角色,在这个进程中,一线工人也是最好的销售员。假设发扬好,可以起到其他角色起不到的作用。在很多营销活动中,徒弟的销售业绩往往都是最好的就是一个明证。

外部角色次要是这些,我们看一下在营销体系中的外部角色。仅仅依托外部角色,是无法完成整集体系树立的。

第一个,外脑也即第三方执行团队。其实这个角色很多时分是必需的。由于一方面,外来的和尚会念经。店内人员由于原来没有操作过此类项目,没有自然的认知基础。很多时分异样的内容,请个外人来执行,一方面没有复杂的人际关系掣肘,可以放开下狠手提升执行力。同时外脑在专业才能方面,由于常常性的专业化操作,也会有更多的专业阅历值得自创。

由于第三方团队在专业化方面积聚了更多的阅历和经验,在避免糜费资源和成本控制方面,也能有更多的利润支撑。同时第三方团队在方案的设计方面、前期的转化方面也更有发言权。专业的事情专业的人来操作,往往事半功倍,当然也会破费一定的成本支出。从投入产出比来看,还是十分值得的。毕竟营销的时机就一次,第二次的玩法能够就会失掉第一次的效果。

第二个,忠实客户。作为一个运营有一定时间基础的门店,必然拥有一批忠实的客户。此类忠实的客户,不只仅是客户,也是门店运营的中心群体。在口碑传播的进程中,此类群体是我们要十分注重的一个群体。营销体系的树立,也是在口碑客户的基础上,停止转化。但是如何设计适宜口碑传播的方案,是个十分困难的事情。口碑的传播往往不是设计出来的。更由于维修门店的低频性,口碑设计更需求功力。

第三个,潜在客户。周围三五公里的车主,都是我们的潜在客户。潜在客户的消费就是不到你的门店里来,怎样办?这是一切老板都头疼的成绩。很多人以为大街上你看多少车,做个门店维修的生意一定好做,这也是很多内行业人士提着钱袋子出去这个行业的次要缘由。潜在客户的设定、开掘,以及引流,都需求精心的设计方案,吸引潜在客户留意到你的门店,从而对你的店面产生印象,在需求的时分可以想起来你。为什么很多消费品天天在做广告?我们需求天天买这个东西吗?不需求,但是在需求的时分能想起来他们,这就是厂商们想要的效果。

作为门店来说,如何吸引潜在客户的留意力,吸引他们到店产生印象,进而可以抓住他们的留意力,在需求的时分想起你,或许直接可以经过保养卡、洗车卡、或许其他效劳项目产生锁定,那当然是更好的事情。

在营销体系树立中,每个角色的价值不同,意义也不同。把握好每个角色的价值和投入产出,就可以在营销体系树立中祖先一步。本周就到这里,下周我们来剖析一下,作为客户要的终究是什么?

本文作者豫涛汽修连锁结合创始人宋全业先生,汽车效劳连锁范围资深专家,汽车效劳世界专栏作者、特约撰稿。
新买的睡衣窗 发表于 2021-3-11 21:47:47 | 显示全部楼层
当牛做马技术人,三五一过就下岗;五险一金看不到,车补房补不粘边;周一任务到周日,天亮加班到黎明;满身油污全身泥,劝君千万要铭刻 :莫做天朝技术人,改行都有好前景!
回复

使用道具 举报

找名真难丝 发表于 2021-3-11 21:48:41 | 显示全部楼层
做一次维修送一次洗车,一次保养也送一次洗车,总之买大送小,获客成本低
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 社区注册

本版积分规则

发布主题 快速回复 收藏帖子 返回列表 客服中心 搜索 VIP会员

联系我们

对话产生契机,讨论收获惊喜, 只为成就无限创举

湖北省 武汉市
武汉客厅E栋904-905

欢迎来这里一起喝喝茶,
聊聊你的产品。

+86 132 3711 5432
(9:00AM-6:00PM)

代理合作请联系本号码
业务合作请点此处

洽谈合作
admin@vfuw.cn

共享万亿级市场
工作日24小时内回复

加入我们
jiangheng@vfuw.cn

我们欢迎每一个对设计怀
有疯狂激情的人。