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揭秘:汽车销售冠军销售技巧及话术

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叶小琛小m 发表于 2021-5-26 09:03:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
对企业而言,最大的成本不是广告和推行费用,而是没有经过训练的员工他每天都在得罪企业的客户。销售人员的素质和技艺对项目成败起着越来越重要的作用。那么,一名汽车销售如何才能在短时间内成为具有营销概念和销售技巧的销售人才呢?








一、汽车销售技巧

1、了解顾客的背景

了解顾客的背景包含顾客的购车阅历、顾客的决议方案行为类型。若顾客已有购车阅历,那他在购车方面会有本人的一套见地,并且会对从前的车子有哪些不满的当地,会对新车有严苛的要求。而顾客的决议方案行为类型,择判别顾客能否有购置的权利,或许说购置权利的比重的多少。了解清楚之后,方能停止下一步的商洽。

2、树立顾客的温馨感

商洽最忌就是紧绷的商洽空气,有任何的风吹草动都能够构成商洽的分裂。故汽车销售人员必定要制造让顾客放送、温馨的空气,让顾客没有任何心思担负,来敞快乐扉谈他本人的真实主意。

3、取得顾客的信任和好感

许多时分,销售不是销售产品而是销售本人。若销售人员可以用本人的人格魅力,让顾客对你有好感,信任你,那你的销售可以说是无往不利的!假设汽车销售可以从本人的专业度、热心、亲和力等方面来感染顾客,与顾客拉近距离,那么就能给本人制造有利商洽条件。

4、关心顾客的需求

当顾客进入你的店面,都是怀着:不要被宰的心思担负来的。汽车销售必定要消弭顾客的心思阻碍,用实践举动通知他:我不是要赚你的钱,而是要帮你选择最适宜你的车!站在顾客的角度来思索成绩,会让汽车销售更可以捉住顾客的心。

5、不打无预备之仗

很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实基本就不是那么一回事。真正成功的销售,需求从企业历史到销售技巧,每一个环节都重复练习,直至倒背如流。除此之外,在闲暇之余汽车销售人员还应该到汽车市场去转转,一来调查一下市场做到心中有数。如今的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,假设你不能清楚了解这些状况,面对顾客时将会十分被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只要博采各家之长,你才能炼就不败金身。

6、借力打力

销售就是一个整合资源的进程,如何合理应用各种资源,对销售业绩的协助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点异样重要。我们常常在街头碰到骗子实施诈骗,其中普通都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是衬托气氛。如今汽车销售常常运用一个办法,十分有效,那就是和同事一同演双簧。特别是对一些十分有意向购置的顾客,当在价钱或许其他什么成绩上卡住的时分,销售人员常常会请出店长来帮忙。一来表明确实很注重他,指导都出面了,二来谈判起来比较方便,只需指导再给他一点小实惠,顾客普通都会买单,屡试不爽。当然,假设指导不在,随意一团体也可以暂时客串一下指导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏缺点。

7、见好就收

销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销员不擅长察言观色,在顾客已有购置志愿时不能抓住时机促成销售,依然在三言两语地引见产品,结果招致了销售的失败。所以,一定要牢记销售的使命,就是促成销售。不管你是引见产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只需到了销售的边缘,一定要马上调整思绪,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的愿望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

8、送君一程

销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍。要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。因此,销售人员一定要留意和已成交的顾客维持良好关系,这会给销售人员带来丰厚的报答。其实做起来也很复杂,只需仔细地帮他办理好业务,再带上一声真诚的辞别,假设不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时分,一些微乎其微的举动,会使顾客打动万分。



二、汽车销售流程

汽车销售流程从客户开发不断到最后的售后跟踪,一共有九个环节。








1、客户开发--客户开发是汽车销售的第一个环节,这一环节次要是关于如何去寻觅客户,在寻觅客户的进程当中应该留意哪些成绩。

2、客户接待--在客户接待环节,我们怎样有效地接待客户,怎样取得客户的材料,怎样把客户引导到下一环节中去。

3、需求咨询(剖析)--需求咨询也叫需求剖析。在需求剖析里,我们将以客户为中心,以客户的需求为导向,对客户的需求停止剖析,为客户引见和提供一款契合客户实践需求的汽车产品。

4、绕车引见--在绕车引见中,我们将紧扣汽车这个产品,对整车的各个部位停止互动式的引见,将产品的亮点经过适当的办法和技巧停止引见,向客户展现可以带给他哪些利益,以便顺理成章地进入到下一个环节。

5、试乘试驾--试乘试驾是对第四个环节的延伸,客户可以经过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴味的中央停止逐一确实认。这样可以充分地了解该款汽车的优秀功用,从而添加客户的购置愿望。

6、异议的处理--在这一环节,销售人员的次要义务就是处理成绩,处理客户在购置环节上的一些不同的意见。假设这一环节处理得好,就可以顺利地进入下一环节,也就是说可以与客户签署合同了。假设在处理异议这个成绩上处理得不好,销售人员就应回头去反省一下究竟成绩出在哪里,为什么客户不购置你的车。

7、成交资讯--在成交资讯中,次要是汽车销售人员在行将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的成绩。

8、交车效劳--第八个环节是交车效劳,交车是指成交以后,要安排把新车交给客户。在交车效劳里我们应具有标准的效劳行为。

9、售后跟踪--最后一个环节是售后跟踪。关于保有客户,销售人员应该运用标准的技巧停止长期的维系,以达到让客户替你宣传、替你引见新的意向客户来看车、购车的目的。因此,售后效劳是一个十分重要的环节,可以说是一个新的开发进程。



三、常见汽车销售话术

1、这车多少钱?

这是一个很直接的成绩,但是在汽车销售话术中,销售员必定不能复杂答复一句多少钱完事。销售员的答复:“先生/小姐您好,我们这款车的价钱定位比较兽性化,都是依据客户的实践状况来配套装备的,所以价钱也就会有所不同。”然后依据客户状况给出不同装备的报价,切忌一末尾就给客户报最低的价钱。由于你报出低的价钱之后即使装备再好,客户也不情愿再出高的价钱。

2、能优惠多少?

这一成绩千万不能一会儿把公司给你的贱价一会儿亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价钱是十分优惠的,并且这个价钱还有许多的优惠和赠送的精品。销售价钱直接关系到公司和团体佣钱的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要容易给客户一降再降。

3、还有什么东西送?

做汽车销售的人都了解公司是有许多的特地精品赠送给客户的,但也不是随意送。在能压服客户的状况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,由于礼品也需求本钱,赠送礼品就等于在增添本人的佣钱。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们现已赠送您许多的礼品了,在这个价钱上再送的话我们会赔本很难向公司告知的。遇到坚持要送东西的客户时,必定要跟客户说我帮您向下级央求,让客户觉失掉这个礼品确实有价值以及你帮了他。

4、怎样比网上的价钱贵这么多?

这个成绩在汽车销售话术中是一个很好答复的成绩,汽车销售员在答复时首先要一定客户。可以说:嗯、我们的价钱确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?何况我们这个价钱的装备和效果在网上也是没有的,所以这个装备和售后的效果关于这个价钱是不贵的。

5、直爽点,这车多少钱卖?

客户提到这个份上了阐明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户直爽。应该和客户斡旋阐明这个价钱的优势,假设客户坚决要哪个价钱才肯买,可以选择在附加赠送的礼品和售后效力中增添。

6、什么时分车能降价?

这时的客户是处于一个张望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价钱不适宜的。销售员必定不能随意回客户时间或许不知道就完事,而是捉住他想要这台车的优势再次压服客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,何况在这个价钱的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了许多。

7、那我回去思索一下

聪明的汽车销售员都了解这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以捉住客户的心思:“请问您是不是还有哪些方面的顾忌呢?有什么疑问我可以帮您答复。” 站在客户的角度帮客户剖析,把他一切顾忌消弭。

挚爱南部挚w 发表于 2021-5-26 09:04:35 | 显示全部楼层
自动开发市场推行同步,引导潜客,搜集管理潜客 的需求变化,做出有针对性的销售方案,促进销售义务的达成;运用相应的销 售办法促进销量
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手棋世赛进 发表于 2021-5-26 09:05:06 | 显示全部楼层
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