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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

教学案例:以FAB为中心的销售技巧培训项目设计

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如心所愿1 发表于 2021-7-11 16:53:41 | 显示全部楼层 |阅读模式







企业外部课堂培训的效果依据721规律只能起到10%的学习及运用效果,那么如何让一场学习效果最大化呢?答案就是项目化的实施721规律。明天以此为例,尝试表达学习项目管理。
案例背景

1.背景:公司旧产品FAB不成熟或不健全,新产品刚上市一段时间,1.0版本FAB未成形,迫切需求让团队成员掌握公司产品的FAB。
2.培训对象:销售团队一线人员和销售管理人员、外部培训师。
3.项目目的
(1)经过该项目实施,定稿公司1.0版本FAB手册;
(2)开发FAB培训课程及相关产品知识测试材料;
(3)经过学习项目的全体实施,以FAB为打破点,促进全体销售团队的销售技艺提升。







一、项目启动义务
1.告知全体学员,该项目目的和全体安排;
2.提早发放FAB基础文字材料,布置FAB任务坊义务,要求以小组为单位,以产品分类为义务,每小组自行完成《结构化FAB提炼表》;
3.义务布置后7天提交小组FAB初稿版本。
4.成立FAB学习项目微信群。







二、产品FAB梳理任务坊
1.设计任务坊流程;
2.详细实施方案,详见《教学案例:产品FAB梳理任务坊设计》
3.经过任务坊整理定稿公司FAB1.0手册中心内容,并将内容发至全体学员手中。
4.布置5天后FAB知识检测考试义务。







三、产品FAB知识检测
1.对FAB中心知识点停止书面考试(全题型形式,尤其要设置场景化运用题);
2.发布成绩,不合格者要停止二次补考。
3.书面考试完毕后,向全体销售人员以小组为单位布置FAB口语化义务转化义务(结构化列表义务),要求5天之内完成。







四、产品FAB课堂培训设计与实施
1.依据产品FAB手册,设计开发FAB课堂培训方案;
2.组织实施封锁式课堂培训。
3.详细方案见《教学案例:产品FAB培训设计》。
4.培训完毕后,布置在岗模拟训练义务,培训完毕后一周内,每位同伴每天要在岗模拟训练3次FAB情形运用。
5.每天训练完成以发送到学习微信群的视频录像为准。凡未完成的同伴要停止严厉的处罚。







五、参谋式销售流程技巧培训
1.组织全员课堂学习《参谋式销售流程技巧培训》
2.布置岗位情形训练义务,课堂完毕一周内,全体销售岗位,每位同伴每天在岗模拟情形销售3次,模拟进程运用FAB及参谋式销售流程技巧。
3.布置参谋式场景销售模拟考核义务,以及奖惩标准。







六、参谋式场景销售模拟考核
1.设计考核方案(含各类考核评价表、考核销售场景试题、考核评委等);
2.确定考核时间并下发通知;
3.组织实施全体销售人员场景销售考核。
4.组织颁奖并发放荣誉证书。







七、项目小组评价复盘
1.项目小组成员参与项目复盘;
2.整理项目材料,完善项目方案,项目方案入档。
大众号:企业内训设计师 ID:fhly_84
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