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课程案例

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所属分类: 站务管理 课程案例

以学促商,如何将培训打形成获客利器?

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123457557 发表于 2021-10-30 17:26:02 | 显示全部楼层 |阅读模式




培训业务依据培训对象的不同,可以分为两种:


面向外部员工的培训,简称为内训,内训业务普通从属于HR体系的任务范围,是员工培育开展任务的重要部分;
面向客户的培训,这种培训业务普通只存在于大中型To B企业中,培训是作为产品配套的标准化效劳交付给客户,提升客户的效劳体验。


除此之外,经过将培训效劳前置,和销售协同配合,培训还可以被打形成获客的利器,在取得培训支出的同时,为业务带来商机。


详细如何操作?
《培训》杂志融媒体特约作者冯杰教员将依据本身任务阅历详细阐述在To B业务中,将培训打形成获客工具的办法。










你真的了解To B培训业务的价值吗?



首先,要明白To B和To C业务的区别。


To B和To C是两种完全不同的商业逻辑,To B 是面向企业,To C是面向团体,二者最本质的区别,在于决策流程不同。To C产品,只需求打动团体用户,即可完成购置行为。相比之下,To B产品的采购及其复杂,需求经过企业外部冗长的审批流程,整个环节中,会触及到很多部门及决策者。所以,想完成To B产品的销售,就需求管理客户企业的审批流程和决策链,让流程中的每一个决策者都认可产品。


基于此,To B业务需求一个弱小的销售团队,去完成对客户的压服解说任务,以期对客户决策链中一切关键决策者施加影响。


但在To B业务的实践操作进程中,销售触达客户是一个从下往上的进程:从接触客户业务侧员工,到梳理清楚客户的决策链,再到接触到客户决策层,这是一个十分冗长的进程。在此进程中,任何一个中间环节的沟通失败,都有能够招致无法再接触到更初级的决策层,招致项目流产。整个进程相似于陆军打陆地战争,需求一个一个地攻克阵地,是十分艰辛和漫长的攻坚。


To B业务的价值有哪些?明天次要针对客户高管来谈。


为了提升销售效率,很多头部的To B企业,都会依托本身弱小的品牌优势,高举高打,经过各种办法直接触达客户最高层;然后,经过影响客户最高层决策,直接影响客户整个决策流程。以上进程相似于空军参与陆地战争,瞄准目的、一击致命。


客户高管培训参访就是直接触达客户高层的重要手腕之一,高管培训参访进程中,客户会放下商业沟通中的警戒心思,在一个轻松的沟通交流环境中,厂商有充分的时间给客户展现企业文明、技术、流程,标准等软硬实力,客户也可以充分的了解厂商并树立信任。


同时,经过沟通会、晚宴等环节,单方高层得以充分沟通交流,树立互信,并持续影响客户高层;再配合销售团队的任务,这样有效地影响客户整个决策流程,让销售事半功倍。


但厂商想运用客户高管培训参访这一工具,也需求一定的前提条件:


第一,厂商本身品牌影响力足够大,是行业标杆,客户高层才会慕名而来。
第二,厂商的提供课程体系质量过硬,可以满足客户高层各个范围的学习交流需求。


假设厂商没有以上条件,可以经过高层拜访等其他商业活动方式,完成高层决策影响,但沟通深度和对客户影响程度,都会略逊一筹。





如何经过对客培训,以学促商?



不同类型的客户,切入点各不相反。


关于没有明晰采购方案的潜在客户企业


此时,次要经过培训行业渠道,培训的任务重点在于树立品牌影响力,润物无声,所以课程内容的设计要以偏通用的文明、组织、管理阅历等外容为主,尽量避免夹带私货。


面对客户高层,次要经过线下方式交付,要瞄准高管交流学习的商机,经过商学院,私董会等作为渠道,准确掩盖各行业客户高层,经过培训在客户心目中树立品牌影响力。后续假设客户有采购意向,可以直接停止高层推进。


某上市资管公司,并无E厂产品采购方案,单纯派高管层来游学参访,E厂培训团队积极对接,争取到了本次时机,参培人员包含该公司CTO、COO等高管。


培训团队在设计方案时,次要以E厂特征的管理课程为主,在课程的最后,安排了行业处理方案专家,解说了资管行业IT系统最新技术趋向,将E厂产品融入其中,在客户心中树立品牌笼统。


除此之外,培训团队积极协调业务侧,请E厂资管行业担任人接待客户,并安排了晚宴,与客户停止了良好了沟通和商务关系。第二年该公司采购IT系统时,首先约请了E厂。


面对客户中层和主干人员,培训交付方式可以线上为主,交付快捷方便。经过渠道树立,拓宽获客入口,尽能够多的掩盖客户企业的中层干部和主干员工,在客户心目中树立品牌影响和产品概念,后续假设客户有采购意向,可以经过中层撬动高层,完成转化。


某保险公司,并无E厂产品采购方案,由于业务需求,派产品部门中层及技术主干人员来E厂学习互联网产品&运营课程。


培训团队在设计方案时,次要以E厂最精髓的产品&运营课程为主,在课程中,穿插了业界最先进的AI和大数据剖析技术。除此之外,培训团队安排客户参观了展厅,了解了E厂的业务全貌和先进技术,在客户中树立技术主干心思的品牌笼统。


关于有明晰采购方案的企业客户


客户人员次要由销售团队约请,来实地停止参访交流。此时,培训的任务重点在于展现产品优势,影响客户高层决策,所以课程内容的设计要以产品或方案的交流为主,通用管理阅历等外容为辅,全体丰厚多彩,层次清楚。


面对客户高层,解说产品或方案时,要避免过多的技术内容,以成功案例为主,展现公司的管理程度、技术实力,以及友商采购产品后竞争优势的庞大提升。同时配合其他交流会,晚宴等活动,树立良好的商务关系。


某上市电源公司是竞争对手客户,如今有明白的IT系统采购方案, E厂培训团队积极对接,争取到了半天培训时机,参培人员包含该公司业务副总裁,IT部、采购部、流程部等中心业务部门主管。


培训团队在设计方案时,由于只要半天时间,方案看门见山,直入主题,次要以电源行业中心处理方案及成功案例主,安排了行业处理方案专家及技术专家同台出席,与客户交流沟通。


除此之外,培训团队积极协调业务侧,请E厂工业行业担任人接待客户,并安排了晚宴,与客户停止了良好了沟通和商务关系。后续顺利地将客户IT系统切换到了E厂。


面对客户中层及主干员工,解说产品或方案时,可约请公司技术专家出席,要严密结合客户的实践业务场景,突出技术优势,解答技术侧成绩,消弭中层的技术疑虑和担忧。同时配合其他招待活动,提升学员对公司的了解和认可。


某股份制银行,如今有明白的IT系统采购方案, 银行运营部有培训方案,掩盖运营部一切的高层后备和中层管理干部。


培训团队在设计方案时,上半天时间安排了E厂特征的管理课程,下半天安排了行业处理方案专家,给客户解说银行运营部it系统最新的技术趋向和E厂的处理方案,从客户业务痛点出发,给出技术方案。


除此之外,培训团队积极协调业务侧,请E厂银行行业商务接待客户,并安排了晚宴,与客户停止了良好了沟通和商务衔接。
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