针对销售团队进行有效培训，这是每个企业管理者特别是人事主管和销售主管倍感头疼的事，他们发现企业每年花了不少精力、时间甚至金钱，但实际培训效率并不令人满意。经常出现的情况是他们请了一些“大牌培训师”，虽然培训课堂上气氛很热闹，员工的激情也一直被调动；培训结束后的问卷调查，员工的满意度也很高，但员工一旦到了市场上进入实践状态，一切又回到了从前。

这种现象相信大多企业都经历过，企业老板或主管经理总是百思不得其解，明明感觉老师讲得也不错，学员也非常认同且很满意，为什么就达不到预期的效果呢？这到底是为什么？如果要解释这个原因，我们有必要从销售人员长大的阶段来进行分析。一般来说，销售人员长大分三个阶段，即获取知识阶段、技能初显阶段和技能固化阶段。管理者在制定培训策略和培训计划时，最有效的方式是根据销售人员长大的不同阶段，进行针对性的培训。

第一个阶段，获取知识的阶段

在这一阶段，销售人员必须掌握和销售职业相关的必要知识，如销售知识、销售流程、行业知识、产品知识、销售政策及职业素养知识等。

第二个阶段，技能初显阶段

在这一阶段，销售人员要把掌握的各种知识在销售场景中兑现，并得到验证。同时，通过验证，销售人员要学会去伪存真、总结思考，既要应用知识，还要根据实际情况进行灵活应变。

在这个阶段的培训内容主要是销售知识在实践中的应用。培训形式要以实景模拟和师傅带徒弟进行真实实践，两种形式结合。实景模拟培训必须要有非常丰富的一线实践经验，并成功带领过销售团队的老师来主讲。当员工进入实践时，采取师傅带徒弟的方式，给员工选择师傅时要注意这三点：一是业绩不一定是一流，但一定是中等偏上；二是心态积极向上并有耐心；三是有过吃亏的经历，这样的师傅比单纯的靠销售业绩选择出来的对受训者来说更有价值。

第三个阶段，技能固化阶段

在这一阶段，销售人员已经有一定的实践经验，要把理论知识和实践经验进行有效结合并完善，从而形成适合自己及市场的相对标准化的销售动作，让销售人员通过复制销售动作就能取得较好的成绩。

在这个阶段，员工通过前两个阶段的培训已经开始有能力进行市场开发。对员工来说，必须要把前两个阶段所学习的各项知识技能在市场中应用，把有效的知识和技能形成相对标准化的流程，而对一些“无效”的内容要进行思考和完善。有价值的填充到标准化的流程中，无效的可以暂时放置，最终形成既符合企业要求又适合个人特点的销售动作。

这三个阶段特别要引起销售主管注意的是，那些在别的公司已经有一定工作经验，跳槽过来的员工，如果不加以监督和指导，很可能会放弃所学的内容，又回到了以前所熟悉的销售动作上，这时候主管必须予以指出和纠正。

如果企业在针对销售人员的培训，认真做好上面的这三个动作，那么相信培训效果会好许多！