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揭秘：拼团背后的心理学，每个团长都应该知道

2022-7-23 21:57| 发布者: 易小二-方仔| 查看: 3943| 评论: 0

摘要 : 多年不联系你的朋友，突然联系你，除了让你给他娃投票，还有一种可能，就是是拼团砍价。现在越来越多的人加入拼团砍价，为什么呢？拼着买更便宜呀。这次疫情，因为无法随意外出，所以更多人开始尝试社区拼团。拼团以 ...

多年不联系你的朋友，突然联系你，除了让你给他娃投票，还有一种可能，就是是拼团砍价。

揭秘：拼团背后的心理学，每个团长都应该知道

现在越来越多的人加入拼团砍价，为什么呢？拼着买更便宜呀。

这次疫情，因为无法随意外出，所以更多人开始尝试社区拼团。

拼团以"低价"为标签、以"社交"为依托，是运营社群的一种常见方式，也是私域电商一种最有价值的表现模式。

1、好物分享亲友，人际联结更开心

人都有社交的习惯，好多人喜欢跟亲朋好友分享自己的好物，这样就容易形成拼团。比如一起购买衣服、化妆品之类的东西。

揭秘：拼团背后的心理学，每个团长都应该知道

2、一起买更便宜：人性的贪婪

拼团最大的优势就是便宜，一个人买可能会贵，而找几个人一起拼着买反而会便宜，所以好多人会因为便宜去下单购买。

超过预期的低价，让用户产生占便宜的心理；这种占便宜的心理极易传播，用户会发动他们的亲友一起过来占便宜。拼团正是利用了人性的贪婪。

比如：疫情期间，因为口罩紧缺，单买价格会贵一点，好多人会在群里或者朋友圈发起团购，这样既便宜又可以买到想要的物品。

揭秘：拼团背后的心理学，每个团长都应该知道

3、锚定效应

锚定效应就是做比较，初始定价像锚一样将人们思想固定在某处，对比暗示下更容易接受当前定价。

人们在追求便宜的同时，购买商品会受到初始锚定价格的影响，通过参考对比很容易觉得当前定价更"便宜"，就会更快促成交易。

由此可见：锚定价格就像参考物，对比暗示下用户会更容易接受新产品的定价。

即第一时间给用户一个锚定价，初始信息就能约束他的思考范围，从而影响他的价格感知和行为决策。

如何利用心理学完成拼团交易？

1、熟人建立信任感

大家都喜欢给熟人买东西，因为有熟人这个作为信任背书。相对于陌生人而言，我们更倾向于相信身边的人，所以在拼团时有熟人推荐，往往会比较容易成单。所以，在朋友圈内推广或者给好友推荐拼团往往更容易。

揭秘：拼团背后的心理学，每个团长都应该知道

2、互惠原理

在《影响力》一书中，西奥迪尼博士介绍了"互惠"概念。当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。

3、稀缺心态

人们对于失去的恐惧，远比得到的渴望更强烈。《影响力》中曾提到过稀缺原理，人一旦觉得某样物品处于稀缺状态时，便会被其吸引购买，即便这个物品自己并不需要。

限制拼团的数量以及设置拼团时间的期限，因为稀缺的心态，人们往往会更加容易下单。

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