营销不应该如此复杂 作者简介
赵晟泉 30年资深营销专家，服务工行，银联，华为，阿里等大量知名企业；前世界3强营销高管，曾任职于亚马逊，领英，甲骨文，惠普，戴尔等公司 ；畅销书《银行业营销管理实战精析》作者；以“懂“为导向的矩阵营销理论的提出者 ；央视大国品牌,师大明德等知名企业高级营销顾问；“UMU“ 最受企业欢迎圈主 简介如果你点开这篇文章，说明你也是“营销复杂化”趋势的受害者之一。营销其实简单的令你吃惊，下面我告诉你真相。 内容概要- 现在的营销已经复杂的过头了！
- 为什么营销会越来越复杂？
- 营销就是增加信任，减少决策成本！
- 营销就是这么令人惊讶的简单。
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现在的营销已经复杂的过头了！你在当当上输入“营销”关键字，你会获得93万多本营销的书的推荐。如何你一天可以看完一本书，你大约要看2500年才能看完这些书。换句话说，你要是出生在秦朝，每天看一本书，到今天你还看不完这些书。
当当上关于营销的书有90多万册 你想缩小学习范围吗？学学麦肯锡如何做营销怎么样？也有近2万本书等着你。这意味着你从一出生就以一天一本的速度学习，也要学到55岁才能学完。
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网络上跟营销相关的长尾词有670万之多 为什么营销会越来越复杂？没有一统天下的营销原理 营销的概念起源于西方。西方在近几百年地里出现了一些耳熟能详的营销大师和营销机构。他们基于自己的经验提出了一系列营销理论，如广告之父—大卫·奥格威的《奥格威谈广告》，定位之父艾·里斯和杰克·特劳特提出的“定位”理论，麦肯锡在尼尔·博登提出的“市场营销组合”这一概念上提出的4P理论，以及集大成者-“现代营销学之父” 菲利普·科特勒在其《营销管理》一书中总结了现代营销理论。 无论西方和东方，市场上现在多如牛毛的营销理论，观点，概念都是对上面这些理论的进一步解释，如叶茂中提出的“冲突”理论是对“营销需要以客户需求为导向”的观点的深入阐述，或者换一个说法，如华与华的”超级符号“就是定位理论中品牌定位的视觉化原理的另一种说法。 直到今日，在营销界也没有出现一种统一的理论或者思想-一种能被每个营销者都认同的理论。而这有形成了营销变得越来越复杂的第二个原因。 众说纷纭造成了人云亦云 既然没有标准答案，那么每个人可以说出自己对营销的理解。哪个概念火，哪个词新，在从众效应的作用下，传播的人就愈多，这就造成“新瓶装旧酒”的营销概念或者营销新词就越来越多了。 最近几年特别火的一个营销词“XX矩阵“， 营销矩阵，社交媒体矩阵，抖音矩阵等等，其实本质都是一回事，就是整合营销的概念-在不同的传播渠道通过整合的营销管理以其达到投资回报率最大。在实践中，大部分人对此的理解确是用矩阵方式覆盖更多的受众，从而获得更多的客户。而矩阵营销的精髓却是统一每个传播渠道的主题，确保受众在任何一个渠道接受到的信息都是一致的，如“钟薛高是民族高端雪糕的第一品牌”，而不是一会是“钟薛高也买饺子啦”，一会是“钟薛高双十一打折幅度巨大”，一会是“钟薛高就是这么贵，爱吃不吃”。如果每个传播渠道自说自话，那么建立的矩阵越复杂，覆盖的受众越多，对企业的危害越大。这就是营销复杂化带来的危害。 营销被人为的复杂化 因为营销没有标准做法，许多老板对营销一知半解或者人云亦云，觉得越复杂的方案，越新的建议越有价值，越值钱。这让很多咨询师认为公司不会为简单买单-如果解决方案很简单，那公司自己也会制定。 因此，咨询赚钱的秘密在于不断地发明新的复杂概念。这就让营销进一步复杂化。这也违反了我下面要解释的简单营销的2大原则-增加信任，减少决策成本。顾客越搞不清营销是怎么回事，越难以信任咨询师，越难以做购买决策。 那么到底如何简单地做营销？ 营销就是增加信任，减少决策成本！如果你能看到这里，你比那些没有机会看到这里的受害者要幸运很多。你将可以很好地排除各种营销噪音，可以花更少钱，取得更好的营销效果。 大道至简-我是如何发现这个营销之“道”的？ 美国的奥格威，艾·里斯和杰克·特劳特，麦肯锡和菲利普·科特勒建立西方营销理论。这些理论都是营销之“术”，即如何营销的技巧。美国整个历史不过400多年，时间太短，以至于他们没有发现营销之“道”-营销的原点是什么。我一直认为我们中华民族应该有属于自己的营销之“道”，且应该能应用于全人类。这不是我们目中无人，骄傲自大，而是我们5000年历史留给我们的宝藏，等待我们自己去挖掘。 “营销就是增加信任，减少决策成本”！这就是营销之道。它来自于中华民族5000年的文化启发和商业观察。虽然它不来自于任何西方现有的理论，但是无论在东方还是西方的商业实践中，无论是在大企业还是小作坊里面都能看到它的存在。 它来自于中华民族5000年的文化启发-易经的阴阳，老子的道，孔子的仁的启发。 《易经》是世界上最早的哲学原理巨著。它最核心的思想是阴阳对立和和谐理论。《易经》认为天地万物都处在永不停息的发展之中，阴阳对立和和谐影响影响着这永不停息的发展。受这个理论的影响，我研究营销的“道”是从问题-什么是营销这个事物是如何对立和和谐发展的呢？-开始的。 这个问题的答案是从老子的道和孔子的仁中的得到的启发，并在中外大小商业模式中反复验证确定下来的。 老子的思想其实是对《易经》阴阳对立和和谐理论的继承，并对其做了更具体的阐释。其核心的理论是“道法自然”，即做事应该顺应自然的法则。营销的自然法则是什么？营销的目的就是卖货（这个货可以是有形的也可以是无形的，如观点）。人是如何产生购买行为的？从古至今就两个步骤，先相信再购买-这就是营销的自然法则。我先要相信你，才会有买的意愿。在好几个卖家都取得我的信任的时候，谁让我花在购买行为上的代价少（如选择卖哪个型号，花多少钱，多快可以拿到货，距离多远，用起来是否省心，有问题后是否费心等），我就从那个卖家那里买。所以营销就应该顺应先信再买的自然法则，先增加信任，再减少决策成本。 那么如何才能增加信任，减少决策成本呢？做商业就是做人。你如果能做到孔子的“仁“的状态，你就有了同理心-把顾客放在第一位的意愿，你就有了做事的底线和原则-落实“顾客放在第一位”的能力。你“把顾客放在第一位“就是西方营销理论中的“营销需要以客户需求为导向”-叶茂中的“冲突“理论，你能真正做到” 把顾客放在第一位“，你会发现你实际已经在不知不觉中做好了西方营销理论中的”市场细分“，”定位“，”渠道管理“，”产品管理“，”价格管理“，”促销管理“这些”术“。做好了这些”术“，你的顾客的决策成本一定是低的。 做到了“增加信任，减少决策成本”，你的客户一定会信任你，你的业务也一定会越做越大，且基业长青。一旦你失去了”仁“的状态，比如以西方最推崇的”以增长为导向“来运作商业，换句话说，“以企业自己的利益为导向”，你的客户对你的信任一定是越来越少，你一定会不断增加客户的决策成本，越来越多的客户一定会慢慢离开你，直到一天，你突然发现业务处处起火时，已经回天无力。 大道至简。营销真的就是这么简单。你只需要做好两件事：增加顾客信任，减少顾客决策成本！下面让我们看看这个营销之“道”在漫长的商业历史长河中的实践吧。 古今中外对简单营销之道应用的案例 商业始祖王亥的“以诚为本” 王亥（公元前1854年～公元前1803年）是商始祖阏伯的六世孙。王亥是河南商丘人。他在商丘服牛驯马发展生产，促使农业迅速发展，用牛车拉着货物，到外部落去搞交易，使商部落得以强大。王亥开创了商业贸易的先河，久而久之人们就把从事贸易活动的商部落人称为“商人”，把用于交换的物品叫“商品”，把商人从事的职业叫“商业”成为了现今商业用词的来源。
商业始祖王亥 王亥在交易过程中坚持以诚信为本，平等交易因此各部落中留下盛名。王亥利用自己的聪明才智驯牛、养牛积累了资本，又本着“诚信”、“仁义”博得了其他部落（现在的话说就是消费者）的信赖，彼此之间建立了长久的合作关系从而为后世建立了典范。王亥曾经跟一个叫做葛国的国家做生意，某年葛国大旱提出以高于平时两倍的价格购买王亥的粮食。但王亥却说，你我两国是故交，我不会见死不救更不会借机敛财。于是王亥以平常价卖给了葛国粮食，并且还多送了一些。葛国大为感动，此后两国世代交好、永结同盟。 商业理论鼻祖白圭的“人弃我取，人取我与” 白圭，战国时期中原（洛阳）人。《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖。白圭从师鬼谷子，鬼谷子将致富之计-“将欲取之必先与之”，“世无可抵则深隐以待时”-传于白圭。在此基础上，他把自己的经营原则总结为八个字“人弃我取，人取我与”。
商业理论鼻祖白圭 具体的做法是在收获季节或丰年，农民大量出售谷物时，适时购进谷物，再将丝绸、漆器等生活必需品卖给这时比较宽裕的农民；而在年景不好或是青黄不接时，适时出售粮食，同时购进滞销的手工业原料和产品。而且白圭所说的“与”，是予人实惠，当某些商品积压滞销时，一些奸商坐待价格贬得更低再大量购进，而白圭却用比别家高的价格来收购；等市场粮食匮乏时，奸商们又囤积居奇，白圭却以比别家低廉的价格及时销售，满足人民的需求。白圭的这种经营方法，不仅极大的增加了信任，也大大降低了顾客的决策成本。这样的做法既保证了自己能够取得经营的主动权，获得丰厚的利润，又在客观上调节了商品的供求和价格，在一定程度上保护农民、个体手工业者以及一般消费者的利益。无怪乎白圭自诩为“仁术”。 菜市场中的“5元2捆” 我们的祖辈在做生意的时候一开始是遵循简单营销之道的-坚守诚信，处处为顾客的方便着想。这样的生意经一直传承到今天。在我们日常生活中的简单营销的应用更是数不胜数。无论是超市还是自由市场，你随处可见按捆或者按堆或者按把买的商品，比如一小捆绿叶菜2.5元，2把5元，一堆玉米10元，一捆大葱10元。为什么这样卖？降低决策成本-不用想买多少，不用称重，不用算涨，拿了就走。 通用电气的“数一数二” 思考不必如此复杂，除非你设法让它复杂。通用电气CEO杰克·韦尔奇，毫无疑问他是美国最成功的CEO。 他的管理诀窍非常简单。首先，他告诉他的员工要在一个领域里做到数一数二-市场份额的领先让人天然产生信任感。如果不是这样，就有被出售的风险。韦尔奇先生兑现了自己的诺言，获得了“中子杰克”的绰号。 接着是“无边界”的分享概念，这个流程打破了公司的等级制度，从而保证信息的上传和下达-意味着把“减少决策成本“落到实处。 美国西南航空公司的廉价航空 赫伯·凯勒尔打造了美国利润最高、最成功的航空公司之一。它的成功来自于对简单营销的身体力行。 首先，只有一种飞机，波音737。这样，飞行员和维护人员的工作就简单了。 不指定座位，只有可以重复使用的塑料登机牌。那意味着不用找座位。不用提前半小时登机。而且更好的是，没有预定过多的情况。在西南航空公司，你到机场然后飞机起飞。你节约时间，它准时飞抵。 没有糟糕的食物，实际上，不提供食物。此外，你在西南航空节约的钱可以在到达后花在美食餐馆里。还有，不用在机场花时间等待装载食品。 不设中转站。飞机直接飞到你要去的地方，西南航空不会要你转机。飞机在两点间最短距离间飞行，那样快多了。公司节约燃料，所以收费低一些。 西南航空避开奥黑尔、达拉斯/沃尔斯堡和所有要花一个小时才能找到登机口的大机场。西南航空公司的哲学是上飞机容易、下飞机也容易。 所有这一切都导致一个结果-减少了顾客的决策成本。 当被问及公司对于简单营销的追求时，赫伯这么说：“1971年西南航空刚创办时，我们使用看上去和感觉上去都很像公共汽车票的登记牌。顾客们抱怨：第一，他们不小心把票扔在垃圾桶里，因为它不醒目；第二，他们的宠物吃了票；第三，他们把票放在牛仔裤里洗了。有一个提议是安装一个耗资百万美元的电子出票系统。在讨论中，我们的一个副总裁建议我们调整一下收银机，在每张纸的上部打印‘这是一张机票’。我们就这么做了。问题解决了。”-简单营销在内部和外部的完美统一。 营销就是这么令人惊讶的简单。你只需要做好两件事。 - 增加信任
- 减少决策成本
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