营销管理逻辑

那些夸夸其谈、林林总总所谓营销妙招，就当作茶余饭后休闲看看吧，要真正掌握科学的营销逻辑需要从这几个方面入手（我把它总结为营销管理“纲要”——“一纲三要”。）：

系统的学习营销管理理论，你得自己去看书学习，市场上营销书籍门类众多，但大多不成系统，建议你去借阅一套大学时的教科书。不明白的我可以结合企业运营中的实际情况帮你分析。

学习是自己的事

先说自下而上，这是一个决策的过程。我们常听说“定位”的概念，人人都明白这个意思，但不是人人都能做到最好，为什么呢？因为你缺乏一种逻辑思维，准确的说，定位即“选择目标市场”，而“选择目标市场”的前提是“市场细分”。什么是市场细分？就是你要为你能提供的产品与服务选准某一类目标消费者。凡是不研究特定消费群体的行为、心理、习惯等等，你的产品就做不好，你还要最大化挖掘产品的价值与附加价值，找准诉求，根据推广目标制定运营方案，组建团队，建立保障措施等等，那么所有的流程都是有的放矢，这是科学的东西，不要无所谓。

为什么毛主席老人家能创造出世界上最牛的广告语：打土豪，分田地！看看，六个字，目标精确，诉求精准，直达人心。这就是劳苦大众需要的啊！大家一起干吧，自己翻身当主人，自此轰轰烈烈的革命运动势不可挡。他老人家不需要学什么德国佬的那一套，他也看不上，中国有自己的国情，要实事求是，因地制宜，老人家的逻辑思维能力无人能比。

自上而下，这是一个执行的过程。根据既定的决策，形成具体的执行方案，层层落实，这个很好理解，但做起来可就没那么容易了，这里篇幅有限不细说。

重点提一下，为什么我要强调这种“思维惯性”，要记住我这句话：“营销是非常科学的一门学科，你可以把它做成艺术化，但自始至终的一切营销举措都是逻辑性非常紧密的。”长期按照这种逻辑行事，就能塑造自己的惯性思维。

培养思维惯性

其实我前面提到过，如果你是营销管理者，你必须要掌握系统知识结构，要高屋建瓴，要清晰的了解战略层面的目标。比如说，你带领团队热情爆发的奔赴市场，辛幸苦苦打拼大半年，突然发现，你的对手有更好的替代品问世，或者你发现与你相关的政策性死亡，又或者企业的资源最终不足以支撑你的市场开拓，你会不会以头戗地，高呼：悲乎！天亡我也？！

也罢，即便你不是负责人或者高管，只是一个普通的打工仔，如果你没有一点战略意识，你所服务的产品、品牌抑或企业，一旦遇到瓶颈你又何去何从呢？不要老是琢磨别人的金点子了，从战略的高度，想一想战术的运用，你做什么都会有底气。

没有差劲的员工，只有差劲的主管

这是团队主管必须掌握的一项营销管理技能。我过去带队伍时就很反对顿不顿以没有完成业绩为由辞退员工。在我的观念中，任何员工只要不违法不违纪，都是可用的。业绩的责任不是员工的，是团队主管的。打个比方，年轻时我曾经负责一个媒体项目的运营，熟悉这类业务的人知道，这种工作有很强的公关因素，低能的主管只会把业绩目标分配给每个人，有经验的主管也会帮助员工去分析总结。我也会给员工定目标，但不仅仅是业绩目标，对很多公关能力不强的员工，目标一定不是死的，今天我让你去拜访3个客户，你能与客户见上面就是目标，达成了你就是优秀的，明天我给你3个客户，客户能听你介绍你的产品，你就达成了你的目标，你能把客户的需求和意见准确的记录下来，那我就认为你超额完成了目标，我就要嘉奖你。为什么这么做，我经常嘲笑那些指望基层业务人员一锤子就敲定了买卖的人，不说你会失望透顶，最后你可能疯掉，认为全天下都没有你想要的员工，想要的大才！而我的员工都是人才，他们替我带回来客户的基本信息，带回来客户的需求，带回来客户的具体意见，给我接下来对客户的重点筛选节省了大量的时间和精力，我的工作更加有的放矢，每天看见我的员工，我都打心里欣赏他们。

好像说的废话有点多了，老婆听睡着了……

唉，知音少，弦断有谁听？！

下次要听，你得求我！