今天的主题是,销售原理与感性成交原本以为公司这场培训会很无聊,我提前喝了咖啡,坐在酒店的会议室里,穿好外套,等待着培训会的开始。但出乎意料的是,老师讲课非常生动幽默,让人毫无睡意,也印象深刻。

一、销售有逻辑可言。 销售要给客户足够的购买动机: 追求愉快,逃避痛苦,可行性(期待事情变得更好)。三方面去考虑,要对拜访客户做充分的准备,了解客户害怕什么,需要什么,针对性地说客户想听的话。 73855法则: 销售成交,内容占7%,语音语调占38%,肢体动作占55%。我的38部分,语音语调是做得不够的,这个是我后续要提升的方向。 我在交涉当中也很少描述场景,没有用充满感情的语音语调把客户的思维转化为感性思维,难以让客户打开自己的内心。
二、感性大于理性。 客户在成交的那一瞬间一定是感性的,我在《思考快与慢》上有读到: 理性是感性的工具,你的观点是出于立场来发出的。所以如果我们能跟客户同频,站在同一立场,客户就会在感应上认同我们,他的理性就会自动说服自己跟我们合作。这时候提出疑虑,只不过是想要个台阶,比如优惠价;或者需要我们帮他做决定。踢出这临门一脚,客户就会被成交。
三、审视自己的仪容仪表和做得不到位的地方。 老师让我们列举我们喜欢或者不喜欢一个人的特质,比如开朗,幽默,有礼貌,热情,积极向上,阳光/邋遢,眼神闪躲,说话轻浮……我反思了自己,觉得自己在“热情、积极向上”这个方面还欠缺。 销售过程就是“能量”的博弈,当销售的能量始终高于客户的能量,就能成交。我的“能量”也需要更高一些,往深处找原因,是对自己公司的产品没有足够的了解和坚定的信心,这也是需要快速补足的地方。
销售的门道有很多,学习和实践都是很重要的,保持学习的心态,也要认真对待每一次邀约、见面,不要用客户的数量来“献祭”。希望我的这些感悟能够也给你一些启发,祝所有的销售同行们业绩蒸蒸日上,也在当中不断长大! 如果你有好的经验,非常欢迎大家评论区分享! |
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