大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

近日，大材研究推出《大家居行业2021—2022年培训观察简报》，对数十家品牌推行的培训计划、课程内容等进行梳理，相对全面地总结大家居行业里的培训情况。

伴随市场竞争的加剧与新业态的快速增长，新环境提出了新要求，尤其是人才培养与能力升级，已成为影响成败的关键因素。

而人才的长大离不开培训，无论是生产、管理人才，还是终端的销售、设计师等人才，都需要借助培训提升能力。

品牌工厂很重视培训工作，经销商也很重视。要想一个新人成为熟手，离不开培训。要想让一个熟手成为高手，同样少不了培训。

大多数情况下，培训工作的组织，厂家扮演重要角色。可能组建商学院、成立培训部，并组建专门的培训团队，然后按照一定的频次、根据渠道终端的需求等因素，组织培训，促成全员学习。

培训什么？产品知识、营销方式、管理能力、话术改进、沟通谈判能力、引流方式、渠道开发等等，打开新视野、提升新能力...

以此赋能经销商、赋能终端，促成王牌导购与设计师队伍的练成，增强整个公司的竞争优势。

从2021年2月到2022年7月，大材研究关注到120多起培训动作，涉及80多家品牌，发现至少10大特征：

1、约7成培训课程围绕经销商、终端门店展开，其余培训则是内部管理、精益生产、新员工入职等。

2、就培训内容方面，营销类占比最大，约5成左右，涉及门店成交、话术、引流、社群营销、抖音等多种题材。

产品类培训占比约3成左右，重点是产品知识、技术、功能卖点、计价、讲案等。其余培训内容覆盖企业文化、品牌解读、下单、安装与服务等。

3、约有2成的公司保持了高频次的培训落地，并且形成了比较系统的培训计划，按照期数展开，如第10期。

在培训体系的建设上，同时着手于：

搭建线上学习平台，供内部人员随时学习；

比较固定的展开各个城市驻点培训，面向具体城市里的终端组织针对性培训；

搭建了面向经销商、店长、销售人员、设计师、新员工、新商等不同群体的详细课程，可匹配长大需求。

4、部分重视培训工作的大型企业，正在培养内部讲师，并针对讲师进行星级评定、分级别、实施点将制度。

也即是经销商可以挑选讲师，而参考标准无疑是讲师的课程价值及其他人的评分，这种制度将倒逼讲师提升水平，进而推动公司培训水平的上升。

5、针对抖音、设计营销的培训量，有一定增加，经销商保持了较高的参与热度，我们关注到了十数场此类培训，并且有少部企业保持了连续性的抖音、设计师营销培训。

6、针对新业务的专项培训正在出现，比如整装项目的培训，已有欧派、中至信、志邦、亚度等公司持续展开；全屋设计、全屋套餐式销售的培训继续增加。

7、部分第三方培训机构赢得了比较普遍的认可，在部分公司的外聘讲师里，曾多次出现，比如邵学东、建材营销研究院、建众智业、黑蚁营销、三粒米教育创始人翁长誉等。

不过，大多数公司还是倾向于内部讲师的培养，比如由各部门负责人担任讲师、商学院里的专职老师、从成功经销商与店长群体里发展实力讲师。

8、围绕核心培训主题，连续展开多期培训，比如按城市展开，或者按培训期数展开，成为重点模式。

这种做法的价值在于，可持续推进，不断迭代培训内容，并且打造有影响力的培训IP，增强仪式感，提高学员的重视程度。

9、管理层对培训的重视程度继续保持，尤其是面向经销商、店长的培训，往往会吸引董事长、总经理及副总等高管的出席演讲，参与探讨交流。

具体来讲，从培训频次与投入力度来看，培训项目赢得了一二梯队品牌的普遍重视，老板参与推动、管理层助阵，不断丰富课程内容、打磨课程的效果、提升讲师的竞争力。

10、就培训方式来看，线上、线下同时兼顾已变得普遍。线上培训占有越来越高的比例，重点是通过直播、社群两大途径展开培训。部分线下培训课，也会通过线上同步展开，方便其他区域人员参加。

目 录

第一部分、培训总结

第二部分、各类型培训梳理

一、门店类培训

二、经销商培训

三、营销系统综合培训

四、终端设计类培训

五、数字化引流培训

六、新员工综合培训

七、安装及服务培训

八、内部凝聚力培训

九、内部讲师培训

十、生产类培训

十一、工程精装培训

十二、整装整家拎包入住培训

第三部分：部分企业培训体系建设

一、好莱客

二、志邦家居

三、欧派家居

四、新濠大理石瓷砖

五、兔宝宝

六、更多企业案例，敬请关注大材研究《培训观察简报》后续更新版。

注：报告信息来源于各品牌公众号、行业网站等。