本周我们来聊聊营销中的第三个场景，展会&行业会议。

你可能会疑惑，你讲的营销场景及营销方法，为什么没有裂变，黑客增长等等等等 ，为什么就三个场景。那是因为，我给大家传递的是to B方向的。通俗来讲就是企业对企业端的业务营销场景。

正好下期的话题也有了【企业对企业达成合作很难吗？】

本期我们还是讲解一下，TO B 企业营销的最后一种方式，也是大多数企业都经常依赖并维持大量成交的途径，小企业也通过此种途径，发展自己刚刚开始的业务------展会&行业会议。

展会的作用和意义

1、建立客户关系

展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，结识大量潜在客户，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。

2、产品和服务市场调查

一方面，企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。

3、扩大企业影响

通过展会，企业可以展示自己的品牌，大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注，利用媒体进行宣传是参展商难得的机会。

4、促进产品的销售

通过展会，可以回见大客户或者潜在客户，与下游客户进行面对面的会谈，不通过销售电话达到70%的销售目标，创造直接的销售机会。

我们可以看到，企业参与展会与行业会议可以带来的好处是很多的。但是企业要如何利用好这个场景，尽可能多的去销售产品，展示产品，获取到更多的潜在客户资源？

一、我们要首先分析客户的类型。

一般分两种类型。熟悉的客户、不熟悉的客户。

熟悉的客户：可能是在参展之前，我们的销售已经联系了当地的合作伙伴来现场参观我们的核心产品。借此机会也会与未曾见面的客户详细的介绍。或者把本来就熟悉的客户拉到这个场景来更加详细的介绍新产品，借此机会进一步熟络关系。

不熟悉的客户：参观的观众，慕名而来的潜在客户，这些都是陌生客户与不熟悉客户。

二、目的、目标

展会场景最好的一点就是，面对面，有产品在现场进行展示。可以让客户深入的了解产品对他是否有用，如果不能及时判断采购需求，那么也会做到心里有数。那么企业去展会之前一定要定下自己团队的目标及目的。

任何以不挣钱为目的商业行为都是耍流氓，我深信这个道理，我们不是去展示，去烧钱，去玩，去和熟悉的客户打哈哈。我相信任何一家的企业去展会的目的都不是去玩，去旅游的。获取成交，获得更多潜在客户的线索，为展会后进行新一轮的营销而做准备。

目的明确以后，我们要进行目标的确定，达成多少成交额，完成多少的潜在客户的信息收集，这些就要细化。

三、配合

其实在去展会之前，很多公司是需要开全员会。结果大家都一头雾水，没有清楚自己要做什么。或者就是自己很明确自己的团队的任务，而不管其他。在展会这个场景下，各个部门与各个部门之间是需要相互配合的。市场部不光光只是找到承建商，媒体，制作海量的宣传册。销售团队也不是单单只负责迎来送往。

相互配合才会1+1>2。市场部与销售部相互配合才会最大的完成既定目标。例如，市场部是否可以作出一些吸引潜在客户的活动，在会展上通过活动获得更多的关注，公众号也好，小程序也好，问卷也好，只要是能留下客户信息的方式，把潜在客户留在你的基本池的方式都是好办法。市场部通过活动引流潜在客户给至销售部，销售的人员进行讲解。一天结束之后，把获取的潜在信息给到电销部门第二天进行邀请至展台进行更细致的讲解以达到可以成交的目的。

四、工具

1、宣传资料。最传统的方式，手册，单页，易拉宝，轮流播放的电视媒体宣传片。这些可以让客户带走的信息，在目前来看是绝对的资源浪费。

2、公众号。最近几年，越来越多的企业建立起自己的公众号，通过公众号来向客户群体们输送产品价值，企业价值，产品等信息。如果企业有一票专职的公众号运营，我想他们会通过各种方式的活动来促活大量沉睡的粉丝。但是我们传统行业，传统企业居多的B2B企业少有能把公众号经营好的。大家无非是积累大量的关注度，大量的粉丝，但是就是联系不上。

3、表单，名片。为什么把这两个放到一起来说。因为这两种方式都是有效的可以获得客户的基本信息的方式。通过表单，我们进行调研，最后希望客户留下联系方式。

互换名片，既简单又有效的获取到客户的信息。

4、推荐企业开始使用小程序。搭建自己企业的官方小程序。

为什么说工具推荐使用小程序？展会的场景是小程序发挥优势的最好的场景。

第一、 简单方便，展示全面

小程序和公众号一样扫一扫二维码就打开了。不用像公众号那样还需要关注，小程序只需要打开就可浏览企业的全部信息。如企业的基本信息，产品信息，解决方案，使用说明书等。不但客户可以随时打开，销售也可以打开来进行讲解与演示。客户也不用再拿各种没必要的材料，大包小裹的在展会中穿梭。

第二、 节约成本、提升价值

每次展会，市场部门都需要进行大量的资料订购，这是一笔不小的开销。通过小程序，我们可以把企业的产品进行电子化。客户也不需要带走沉甸甸的资料，只需要引导收藏，即可让客户方便的浏览全部产品信息。

通过小程序，我们不单单可以介绍纸质资料的内容，还可以实时进行同步更新企业展会概况，更多产品也可以同步更新。不但提升服务价值，更加让客户认同品牌价值。节省下来的费用，可以进行活动采购更多的礼品。

第三、 获取信息、高效对接

小程序可以获取到客户的基础信息？对，你没看错。小程序拥有这项你不需要换名片，只要让客户点开查看企业小程序就能获得他的潜在信息。

在展会现场，市场部门与销售部门通过活动，介绍，引导更多的观展观众引流打开小程序，不但可以引流至公众号，更加可以获的大量的潜在客户及会场观众客户的基本信息。通过这些有效信息，企业可以通过电销，或者加微信的方式联系潜在客户进行沟通合作意向。

B2B的企业对接业务及营销过程是持久战，需要企业和销售不断的尝试，不断的与客户对接需求，找到及帮助目标企业解决问题，才会获得成功。日常营销，面销，会展，都是企业为了获取客户而日复一日的进行的工作。如何有效的进行与使用何种方式，还需要企业自行去判断自己的最优解。

通过三篇文章的介绍，有些片面的激进的营销介绍。如果您有好的见解，请在公众号里留言或者添加我的微信进行沟通探讨。

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