2018年7月11日星期三

《营销系统之相信客户》

亲爱的会员们，大家晚上好！

今天晚上是营销系统的第二讲。

营销系统包括单兵作战和团队作战，上次我们分享的是单兵作战的第一讲，包括：销售冠军的七大信念，第一个信念我们讲的是相信自己。

陈宝老师是从2010年进入职场，从销售员开始，在石家庄的第一份工作时，通过8个月成为销售冠军，并且成为销售总监，带领团队开始作战。经历了是一个月后觉得石家庄没有挑战了，转身来到北京。

来到北京后，继续从业务员开始，经过一年的时间，当上了销售部长，再经历了几个月后开始竞聘销售总监，之后在14年出来创业，直到现在。一个销售员，是从无到有、无中生有的过程。关键我们要在这整个销售的过程当中，用什么样的心态，有什么样的方法，去让一无所有的你，成为更加优秀的自己。

我觉得营销是一辈子的事情，不管是单兵作战和团队作战，实际上我们针对的都是一个字儿：人。最关键的不是研究你的产品，而是要研究人，人到底有什么样的属性，有什么样的需求，我们如何通过产品，通过我们团队或者通过我们个人去满足顾客的这些需求这些属性，顺应人的属性和需求。

销售的信念大于你掌握的技能。所以，我们将要用一个月的时间来分享，如何建立强大的信念。销售冠军的七个信念，第一个信念，销售冠军相信自己，确定一定的感觉。第二个信念，相信顾客一定也相信自己。

相信顾客相信自己的前提是喜欢和人打交道，能够和人相处的非常和谐的状态里面。也就是说一个销售人员，如果害怕见到人，见到人之后紧张、不勇敢、恐惧，那么这个销售员是根本没有入门的。所以单兵作战的时候，最重要的就是见到人就幸福就愉快就喜悦。然后迫不及待的想跟人交流、接触。这种状态作为一个销售人员来说才刚刚入门。

我是从电话销售开始的，从电话沟通的过程当中建立信赖感，约客户见面。而这个过程我是全部经历了，也会开很多的课程，在会场上进行会议营销。从10年到14年这四年的时间，一直做电话销售。在电话销售的过程当中，我有一个深刻的体验，就是因为我们每天将近有一百通电话的考核。有的客户可能就意向，但是大部分的客户都是没有意向的，所以就会遇到很多的阻碍或者是谩骂。

其实一开始，心也承受不了那么多的拒绝、否定或者是对你的一些人身攻击，真的是接受不了。但是随着实践的比较多，也学习的比较多，我发现实际上我们打电话的过程中对方突然之间跟我们发脾气，大家想想跟我们有关还是没关。我想问大家就是当一个人特别开心愉快的时候，他会不会对你产生很不礼貌的行为或者语言，当然他一定不会，后来发现原来这些恐惧这些否定这些负能量传递到你那儿，你只是接受了而已。

你会发现，世界上真正发家致富的人都是积极向上的，都是进取的，大部分都是跟人接触非常得体的人。而一个害怕客户拒绝、害怕客户否定的人，觉得自己不适合做销售人员，觉得自己做不好的人，实际上就是在释放一个信号，就是告诉别人，也在告诉自己，你不适合过更好的生活。

大家要建立一个非常强大的信念，客户永远是相信我们的，永远是爱我们的。他突然之间发一个脾气或者不开心、不高兴，对我们谩骂、指责，只是因为他不开心而已，跟我们采取的任何行为行动无关。其实作为一个营销人员，最重要的就是要时刻的守护好自己的心念。

这个世界上，我们做一件事情，能不能做到百分之百的人都相信我们、信任我们、购买我们的产品。能做到还是不能做到？一定不能做到。所以我们做任何事情，只要做到全力以赴，问心无愧即可。

1、 我们要达到开心愉快兴奋，愿意与人打交道的状态。

2、 关怀客户，而非把关注点全部放在产品上。

举例：在之前服务的一家卖木门的企业，我现场和大家分享。当一个顾客走入你的门店开始看门，如果你没有关注他，没有跟他进行人与人之间的交流，然后顾客问你门的价格，当你报完价格后，这个顾客说太贵了，或者再看一看、逛一逛等等。这时候就会出现非常大的问题就是你们一直在聊产品，而忽略了客户与你之间的关系。

这时候成交率、购买力就会大大降低，所以我们一定要在客户进来之后看到客户的一刹那，观察客户这个时候的体态和心态。他是什么样的状态，根据它的体态和形态，然后用言语跟他产生链接。大概了解他的需求了解的非常通透的时候，再由客户提出来，这个时候再连接产品。这个时候就会非常顺畅。

3、 价值观趋同、同步

在购买产品之前，先购买价值观。客户购买产品之前，一定是先购买价值观，也就是卖产品之前要先把自己卖出去。先产生对你本人的信赖感，你再介绍产品，用产品来造福客户，这个时候就会非常通畅。

如何能达成与客户价值观的趋同呢？

第一句话，你要看看某某产品吗？

第二句话，您曾经看过一些产品了吧？

第三句话，挺费时间和经历的吧？

第四句话，那我们这里的产品也不一定适合你。

第五句话，我在这个行业里已经做了多少多少年了

第五句话说完，有可能你的产品确实不适合你的顾客，这个时候，如果你把他转介绍到另一个店，需要告诉顾客，你并没有拿回扣，以此来化解顾客心中的疑虑。做销售就是要找到客户的价值观，然后改变客户的价值观，最后建立客户的全新价值观。

4、 时刻有成就客户的心态。

比如说，我创立的星火会，我和我爱人共同去做这个事情就是为了成就更多的我们的顾客，我们的好朋友。而实际上我们的体验是在我们成就客户道路上，更多的是我们自己被造福了，我们自己的提升很快。所以说万物一体，我们成就客户实际上就是在成就我们自己。我们创立星火会基本上有两年了，但是我们并没有想着把星火会裂变的有多么快，我们实际上在这个过程当中，在一步一个脚印的踏踏实实的把根儿扎好，我们要找出来一条适合的路，如何让大家受益更多的一条路，把这个根儿扎好之后，客户信任我们，我们相信客户，这都是水到渠成的事情。实力要胜过欲望，在人生的体验的过程当中，有的时候欲望超过了实力，这个人就会膨胀，就会犯很多的错误。所以这几年并没有想特别快速的发展。把家庭、家族稳定好了之后，然后再去考虑慢慢的如何去把星火会做得更好更稳。

客户虐我千百遍，我对客户如初恋，这句话非常的真实，在人生的旅途当中，我们会遇到很多的挫折打击不幸甚至是灾难等等诸多的情况，我们还是一转身像个小孩子一样依然热爱着一切的人事物的时候，我们的能量就会如最初的那种状态。所以说我们要时刻相信我们的客户，无论他们对我怎样都依然信任。

好，今天的分享就到此结束，我们总能帮助一个人，也有一个人总能帮助我们，让我们活出真我，让我们的生命持续的生长吧，谢谢。