营销技巧：销售就是一个提问的过程，高绩效的都是会提问的高手

生活中，有很多做销售的，有的人做得好，也有人做得不尽人意，其实，销售就是一个提问的过程，高绩效的销售员都是会提问的高手。

很多人不会聊天，一聊，就会把天聊死，有的只会问一些简单常用的话，你是哪里人，你是哪一年出生的，问完好像没有别的话说下去了（其实厉害的人会以此为话题，比如说，对方的出生地有很多名胜古迹，对方出生的那个年代的人都经历过什么忘不了的事情，有哪些共同特质等等，可很多人学不会），成了尬聊。

有的人虽然很会聊天，但不顾及别人的感受，自己自顾自地滔滔不绝，讲个不停，有的人，高谈阔论，随便插话，说了很多不该说的，还有的人，喜欢下结论，尤其是在对方没有说出自己的观点前，把自己的观点说出来来，一不小心就碰了雷，关键是自己还浑然不知，继续高谈阔论，比方说，你在不知道对方的真实情况前，就说“我最不喜欢跟单亲家庭长大的人交朋友了，在这样的家庭长大的人，性格有缺陷”，谁知道对方就是一个在单亲家庭长大的人，你说，碰到这样的人，谁还愿意听你说下去呀。

举这个例子，就是想说明，在不了解对方的情况下，就贸然地想表达自己的观点，下一个结论，这是不妥的，可是，我们在现实生活中，很多销售员都是这样做的，在不知道客户有没有观念之前，就把自己需要告诉对方的观点，把自己产品的卖点说出来，自以为是地告诉对方，这个可以解决你的什么什么问题，一来客户没有参与感；二来，需求没有被激发出来，自己的买点还没有被激发出来，这样操之过急的做法，只会适得其反，让人心生反感；还有一点，如果对方是有观念的，你还把他当成是没有观念的人来对待，对方会觉得你说的这些都是多余的，对他是没有价值的，所以你后面说的内容，他是很难听进去的。

那要怎样才能提问，才能更加高效，今天就来跟大家交流探讨一下。

可以用封闭式提问，封闭式提问，就是掌控谈话的主动权。比方说，您觉得，未来想不想给孩子减轻压力和生活负担？请问除了你刚才这个问题，还有别的问题吗？请问解决了这个问题，你就会为自己做这样的规划，对吗？请问这个问题是你现在最担心的问题，帮你解决了这个困扰，你就会放心了，对吗？这一类的提问，只会有两种结果，是，或者不是，不容易偏题，更容易沟通。不管对方说哪个答案，你都可以用这样一句话来继续反问，“我很好奇，你为什么会这样回答，绝大多数人都不是这样想的，你知道为什么吗？”这句话，一定会激发其对方的好奇心，更容易说出自己的真实想法。

以用开放性提问，这种方法的好处是可以让对方有更多的话可以回复，从中可以收集到更多的信息。比方说，王总，你事业做得这么成功，一路走来，有哪些成功的经验可以让我学习借鉴的，不知道我有没有这样的机会？请问王总，你企业将来可能会遇到的风险会有哪些，你都是怎样规避的。

可以放低自己的姿态，以请教的方式，让对方满满的成就感。比方说，王总，刚才听你一讲，立马就能感觉出你比我都专业，请问，你的这些专业知识都是从哪里得来的？王总，我可不可以请教你，如何才能管理好这1000多人的大企业的。

也可以提一些专业性的问题，让对方感受到你是专业的，给客户一种你是值得信赖的感受。

会提问，才能更好地引导客户跟着你的销售思路走，进入你的销售轨道，你有哪些提问技巧，都来交流一下吧。

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