蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

中小诊所在互联网时代是大有可为的，但必须一专二精。

选择适合自己的细分专业，坚持小事大作，充分利用互联网的开放基因，将细分专业做成一个行业性大平台。

这就是小所大业了，只要专注到极点，就能成为行业级引领诊所。

美国梅奥之所以做得好，是有原因的。

正如梅奥诊所梅奥全球业务发展部执行董事谈到的那样，梅奥的品牌管理密码，只因做到了“让患者满意，并口口相传”。

互联网时代，诊所关注的重点，必须从内部流程质量和效率转向与患者互动的质量上。诊所拥抱互联网，就必须做好三件事：

1、以粉丝经济重构诊所：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋；

2、研发出尖叫点产品：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点；

3、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

著名品牌营销专家于斐老师在实战授课时指出，未来诊所的发展，必须在创新基因和优化生存上下功夫，必须明白有6大营销趋势：

1、要重视新兴人群对诊疗的个性定制和情怀利基；

2、要重视社会化营销，建立生活一体化生态系统；

3、要考虑市场碎片化、场景化、平台化的趋势；

4、诊所成为内容生产者，重视体验互动和思维进化，认知盈余是新时代最大的红利；

5、要关注人格化、场景化精神消费与员工价值考核；

6、要关注县域和乡镇患者。

这方面，以蓝哥智洋机构服务过的华南某医疗诊所为例，通过本单位服务的特性和客户行为分析以及分析发达国家成熟的经营模式，选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式，广泛的获得更多的患者源。

通过与患者和家庭保持良好的医患关系，建立长期的信任，通过患者推荐等方式，

定期举办患者讲座、经验交流等方式和患者有更多的接触，通过一些慈善总会等机构参与跟医院目标客户相关的公益服务。

在用户与诊所共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是用户体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。

因此，诊所可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值，视顾客为亲人、朋友，用真情缔造和谐、互信、实行全程个性化亲情化跟踪服务。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，诊所要发展，要壮大，要盈利，关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。

当今诊所营销的核心不是占领客户的眼球，而是占领客户的嘴巴，靠客户的口碑来做好传播和营销。

用户之所以选择诊所，是因为这里有其他医疗机构所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势，而且诊所会根据每一位目标消费者量体裁衣、出具针对性的健康方案，而一些三甲医院难有个体化的差异，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很难满足人们的多层次需求。

美国克利夫兰诊所的调查发现，患者最大的三个需求点是：

尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。

这说明，诊所文化，其实就是播种爱、凝聚爱、传递爱的文化。

很多时候，一个暖心的眼神，一句暖心的话语，一个暖心的手势，一个暖心的举措，都能让走进诊所的患者感受到一种暖心的服务。

营销大师菲利浦·科特勒在《国家营销》一书中说：致力于自我营销的国家，必将极大的增加世界经济的份额和他们所服务的世界。

就诊所营销来说，同样是这个道理，向患者提供更加实惠服务，已成为同行业市场竞争的新焦点。

世界医学教育联合会《福岗宣言》：

所有医务人员必须学会交流和处理人际关系的技能，缺少共鸣（同情）应该看作与技术不够一样，是无能力的表现。

一般来说，通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段，在细分化原则下能强化他们对诊所和服务的认识，

从而在诊所和患者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成认识感受上的一致性，稳定并扩展消费群，延长诊所由品牌美誉度积淀带来的生命周期。

美国管理学者斯莱沃斯基在《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》中提到成功创造需求的6大关键，对诊所来说有不少借鉴意义：

1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣；

2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰；

3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败；

4、激发力：让“潜在”需求变成真正需求；

5、45度精进曲线：缓慢的改进就等于平庸；

6、去平均化：一次增加一类顾客。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，诊所要想方设法激励所有部门的团队精神，因为如果诊所的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。

患者的满意程度取决于诊所提供服务的价值，诊所提供服务的价值取决于员工对诊所的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于诊所为员工提供的价值，而诊所为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

因此，下列有代表性的做法应成为我们今后工作中的具体实践行为，比如：

建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；

利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；

利用诊所的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据诊所定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；做好医护人员和其他人员的服务培训，指导开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。