我们作为一名项目负责人或营销总监，是为了成交顾客，让他们产生购买的行为去做推广、选择渠道、选择内容，让用户产生信任，最终达到成交的结果。

如果想要完成一次成交，需要知道底层逻辑，通过POM找到所有行业的营销模式。

POM用户成交模型

POM影响力组合模型：

p(prior):个人感知（不稳定）

O（others）：他人评价（可信而多样）

M(markerers)：企业营销（单一且不可信）

比如我们在TB买衣服，搜索店铺会根据自己个人感知按照销量、等级等排序这是个人感知阶段，而决定要不要购买的时候会看一些评价这是他人评价阶段，而一些侧边栏或广告位就是企业营销。

零和博弈：此消彼长

三者相互作用，动态权重

其实我们想提高成客户满意度，是要做POM模型的，以往我们只在做M，也就是花钱买流量，没有特别重视P和O这方面的内容输出。

现在的营销新趋势：P在消费决策中的份额，被O和M瓜分，而O的崛起削弱的M

顾客在消费的时候，越来越不喜欢花太多时间去了解一款产品。

这会给我们很多营销的思路，以往我们只做M企业营销，用竞价推广、信息流推广等方式，但这种方式效果会越来越差。而影响力组合模型中三个是相互用作，缺一不可的。

制定营销策略

1.营销驱动模式

医疗/设备、生活服务等行业，客户主动产生需求的行业使用与M（企业营销）驱动。

比如说医疗，只有人生病了才会主动去搜索；大型设备只有有生产需要才会产生购买需求等，只有访客产生需求，才会主动去购买，属于刚需的类型。

2.认知驱动模式

教育、保健品、金融服务等行业，客户能够被动产生需求的行业适用于P（认知驱动）

3.口碑驱动模式

食品、化妆品、奢侈品等行业，有较高的社交属性的产品适合O驱动。

举个例子：有个女生买了一只口红涂了出门上班，同事看到询问：“你这是什么牌子的？什么色号啊？”这里包含的有社交的属性，日常会进行的互动。

一般来说POM都会做，但三者的比重不同。

营销模式的细分应用

现在进行一个思考：如果选择一个主轴你会选择哪个呢？

我们还会对营销模式的进行细分，不管选择m、o、p模式，都会有不同的策略：

1.M营销驱动模式

M(企业营销)驱动产生MPO、MOP模式，采用哪种模式取决于购买决策的时间。

例如：搬家、开锁等生活服务类，它的决策时间很短，而如果决策时间比较短的话适合做MPO模式，快速获取信息后取得认知就会产生决策。

但是大型设备、医疗、招商加盟等需要用MOP模式，这类需要考察很久，听取他人评价进行对比。

2.认知驱动模式

P（认知驱动模式）驱动产生POM、PMO模式，采用哪种模式取决于购买意向的高低。

购买意向就是要看是不是刚需，比如意向强就用M驱动，如果有购买链接就会立即产生购买行为；比如培训行业，如果意向不是很强，一点点的口碑评价，就会产生信任感。

3.口碑驱动模式

O（口碑）驱动产生OPM、OMP采用哪种模式取决于客单价的高低。

如果这个产品本身客单价不高，就用OMP模式驱动；如果客单价比较高，比如车、房子等，被别人推荐后自己会有了解的过程，就用OPM模式。

模式的选择重要的是比重和系统性。

作为个项目的负责人或营销总监要能制定正确的营销策略，究竟自己的的项目要选择模式的比重是什么？

如果还是不知道怎么制定正确的营销策略，可以pick一下赵阳老师10.22《整合营销培训》课程。