前言：

B哥最近思考了一下，我做餐饮联盟的初心是建立一个良性的、有氛围的交流社群，以及结识一些行业内的朋友，而不是卖学习资料、或者指着它赚钱，所以我决定把三月份耗费大量精力整理的外卖运营攻略，分十三天免费分享出来。

有需求的朋友请自助阅读。

市场分析是做餐饮必须要会的一门本事，甭管你想做堂食+外卖的店、还是纯外卖店，我都建议你把本章内容掌握后，再决定自己做什么品类、以及自己的店在哪开、如何开。

很多人开店，就是因为不会分析市场，所以凉的时候都没想明白自己为啥凉了。

外卖选品思路

“选品定生死”这五个字在餐饮行业一直成立，外卖选品与堂食选品思路不太一样，鉴于我这次做的是外卖运营攻略，我在这里只给大家说下我总结的、和外卖运营相关的选品“三忌”以及“四好做”，保证大家选品时不踩到坑。

（1）选品“三忌”

一忌：一线城市、新一线城市、以及当地没人做起来的品；

二忌：赛道过窄的网红品（比如蟹黄拌饭）；

三忌：客单价不高、成瘾性不强、也不刚需的品（比如什么锅盔、冻酸奶）；

（2）选品“四好做”

一好做：刚需高频且大众化的品（比如盖浇饭）；

二好做：非刚需高频但客单价高的品（比如烧烤）；

三好做：非刚需高频、客单价也不高、但成瘾性强的品（比如冒菜）；

四好做：对美团来说算小众、对用户来说却是大众的品（比如鲜花、超市、成人用品）。

把这七条再精炼下，总结成一句话就是，找不到竞品的品类坚决不碰，只从大品类里挑高复购频次、或者高客单价的品上外卖。

至于外卖选品为啥这样搞，核心原因则是获客成本问题。

请大家记住，甭管你做啥品类，你在美团外卖上获客成本基本是一致的，你同样花10块钱从外卖平台买来一个顾客，盖浇饭品类做得好的店，可以让这个顾客1个月消费5次、每次创造10块钱的利润；烧烤品类做的好的店，可以让这个顾客1个月消费1次、每次创造50块钱的利润；锅盔品类做的好的店，只能让这个顾客1个月消费1次、每次创造10块钱的利润。

那长久以往下来，你觉得哪个品更好做呢？

有些新手把什么养生汤、冰糖葫芦当主打产品在美团上卖，对不起，那些玩意儿连推广都买不动，即使再牛逼的人也运营不好。

外卖市场调研的五个步骤

外卖市场调研的知识点特别杂，逐条罗列容易乱了，所以我用一个例子帮大家捋清实操思路，大家跟着一步一步模仿即可。

假设你要在大连市人民路开个卖小碗菜的店，你进行市场调研时，就有五件事要做，一是预估毛利、二是找对标店、三是对标店拆解、四是竞品价格带分析、五是竞品产品试吃。

（1）预估毛利

预估毛利完全是个算数工作，你做这个工作的目的是，在开店之前评估出来这个店能不能赚钱。

以在大连市人民路卖小碗菜这个例子来说，预估毛利要分三步完成：

第一步，点开美团外卖App，定位到人民路，把该商圈所有的竞品都扒下来->

->可以看到该商圈有两家卖小碗菜的。

第二步，记录下这两家店里，单量最高一家店月售为：9860单，用9860*1.2得出11832单，它就是你在此商圈能做的极限单量；用9860*0.7得出6902单，它就是你在此商圈想保利润（不打价格战）状态下能做的单量。

第三步，记录下这两家店里人均最高一家店的客单价为：22元。用22元*6902单（保利润状态下做的单量），得出的值151844元就是你在此商圈做小碗菜较优情况下的营业额；假设小碗菜品类上外卖平台的毛利率是35%左右，那你在此商圈卖小碗菜的预估毛利即为：151844*35%=53145元。

如果你心仪的店铺、档口堂食占比较小，外卖这块的预估毛利又覆盖不掉房租水电、及人力成本，那你最好放弃这个地方。

（2）找对标店

找对标店的操作比较简单，只要从一线、新一线城市的热门商圈里往下扒店即可。

接着说小碗菜的例子，假设咱们要在成都找对标店，那咱们先要做的是，打开大众点评，把地址定位到成都，然后进入美食频道，从热门商区的前几名中随便记录一个商区。

之后把此商区输入到美团外卖App的定位上，再搜索品类名即可找到对标店。

我在成都给大家找到了三家做小碗菜的对标店：

后面我将针对这三家店进行拆解。

（3）对标店拆解

对标店拆解是本章节重点，咱们找对标店的目的，就是为了拆出来它们哪里做的好、哪里做的不好，从而对自己开店提供实质性帮助。

咱们来分析下成都那三家小碗菜店。

先是Logo及及店名：

这三家店里，毫无疑问第一家店的Logo让人更有食欲、画面更饱满一些；第二家店的Logo突出了产品卖点，也是一个提高进店率的好办法；至于第三家店，他把大白盘子放在Logo上，必会导致进店率的崩盘。

然后是店招海报、Banner：

这三家店的Banner都有可取之处，第一家店和第三家店在Banner上主攻产品卖点、以及令人有食欲的产品图片，这样可以有效促进新顾客下单；第二家店则是在视频里嵌入了食材处理过程，这样可以提升顾客的信任度。

再然后是店铺活动：

这块没啥好说的，平台上边活动就那些，你店铺的满减、折扣、店内领券、收藏有礼之类的活动，哪里不会抄哪里就完了。

不过也提醒大家一下，新店活动和老店活动设计思路并不一样，大家要想知道新店、以及老店咋上活动更合理一些，可以回顾我在【外卖运营攻略第三章】外卖活动设置里讲的内容。

最后是福利区拆解：

这块我不建议大家完全照抄，因为店铺处于不同阶段，福利区的作用截然不同，我在【外卖运营攻略第二章】外卖前台设置里，已经给大家介绍过新、老店福利区应该咋搞，对福利区设置没把握的朋友，请以第二章内容为准。

（4）竞品价格带分析

分析竞品的价格带是为了方便自家店铺做产品定价，我在这里只给大家说两件竞品价格带分析必做的事：一是定下来引流主品价格、二是定下来客单价区间。

大家一起看下在大连市人民路做小碗菜的竞品：

如果你想在这里开同样的店，那么你店铺引流主品价格只能和这两家店差不多，因为用户已经被他们教育完了；

而你的客单价区间，也要参考这两家店：

他们的客单价均值=(21+22)÷2=21.5，最高值为22，这种情况你把客单价往21.5到22之间做，就算比较理想的。

（5）竞品产品试吃

竞品产品试吃是整个市场分析工作里，大家要做的最后一件事，而做这件事的方法，便是老板或者厨师亲自在竞品店铺走一遍下单流程，并把它卖的好的产品买来尝尝口味。

大家千万别觉得做这件事没有意义，在外卖平台上，一个商圈里同品类店铺就三到五家，当顾客光顾完相同品类的店铺后，哪家的产品占领了他心智，或者哪家有他爱吃、且别家没有的产品，他就会一直光顾哪家，这是餐饮行业的死定律。

如果你能够通过试吃，找出来顾客在竞品家下单的1、2、3、4点理由，并且借此调整自己的产品，你是不是就已经做到“知己知彼，百战不殆”了呢？