1.在讲这20个技巧之前，先说两个在没有接触客户之前的技巧，一是：能不用电话就不用电话。打电话的难度很高，一个回应不妥，客户就可能会挂电话。尤其当前电话泛滥的情况（随着微信等移动通讯工具的普及，很多人对电话的印象就是快递、外卖和推销）。微信、邮件、QQ沟通会留有思考的时间，不要高估自己的智商或能力。二是：给不接电话的客户，定期发短信。比如每周五下午三点，不谈产品，简单问候或鸡汤。一定要坚持准时准点，一般发上一两个月，你再打电话，客户很有可能就会接你电话了。亲测有效。

下面介绍20个技巧，主要分两个部分：文字约访和电话约访。

2.通过一个邮件模板来介绍文字约访技巧。

张总，你好。我是大鹏科技的顾问，卢斌，是您微信朋友圈好友。我在IT圈工作了12年，主要关注的是化工行业，曾经跟您这样负责采购的高管做过很多交流，经常听到一些他们关心的问题，比如一，如何建立低价库的问题，一旦采购价格超过历史价格就会发出预警通知。二，如何加快呆料流转问题，最大限度地节约原材料成本。三，如何处理废料问题，让残留价值最大化。我也曾多次帮他们解决过类似的问题，比如xxx、xxx，我都帮他们解决过这样的问题。如果您本周有时间的话，我愿意向您分享一下他们的经验，不知您是否有兴趣了解详细情况。您也可以让您指定的相关负责人直接联系我。期待您的回复。------采购（这里的采购不是销售的意思，而是卖的东西就是采购用的，有点绕）咨询顾问卢斌

⑴为见面而约。在整个脚本当中，销售并没有谈到自己的产品，也很少谈到自己的公司，一直关注的是客户的业务，这是建立信任的好方式。再强调一次，当你掏产品谈公司的时候，客户的怀疑很快就会产生，怀疑什么呢，怀疑你只是想把东西卖给他，而不是帮他成功。聚焦客户的业务而不是自己的产品，就是为见面而约的意思。否则很容易就拐到产品上去，因为你不说，客户还会问呢，尤其是首次约访。

⑵表明身份。前面提到，客户接起电话首先会有三个疑问：你是谁、你找我干嘛、你怎么知道我电话的？这三个疑问，尤其是前两个疑问不解除的话，到后面客户也会处于怀疑之中。所以销售人员首先要清楚地表明自己是谁，不要用小王、小张、小李这样的称谓，而是要用全称（我是保险极客的王如东），用全称才显得正式，越正式越信任。正式的约访都要用全名。二是用自己公司的名称也要正式。正式的公司名称不是全称，不要我是阿里巴巴科技公司上海分公司松江区办事处，太啰嗦。一个小技巧是，如果你是经销商或代理商，可以直接说是厂家。三如果有职位，要尽量说清楚自己的职位是什么。比如大恒科技的客户总监卢斌。一个小技巧是，尽量不说自己是销售经理，说客户经理更好一些。

⑶拉近关系。说微信好友是为了拉近关系。约访之前先百度他一下，看他有没有写过书，发表过文章，做过什么报告，参加过什么会议等等。如果写过书，可以说是您的读者，看了您的书收获特别大。如果发表过文章，则可以说我们全公司都看过您写过的一篇文章：xxx。如果做过什么报告参加过什么会议，也可以说我也参加过，我们公司参加过等等。还有微博、微信公众号等等，查到就加，加了就说是粉丝。比如加了微信，最好不要当天就发信息，隔一天或隔一段时间，再讲我是您朋友圈好友，您的朋友圈的很多内容，我都认真学习过，收获特别大。马屁拍得响一些（这样的马屁比较虚伪，很多人可能嗤之以鼻，也很容易被识破。但也有些人真这样做了。列出自己学到了的一些具体内容，比如通过对方的某一句话或一段话，让自己想到了什么，用在了自己的生活或工作的某个具体情境中。这样的“马屁”，可能很少人能拒绝吧。）。

如果什么都没查到（这才是多数情况），一个小技巧是，提前寄一些公司的期刊，电话约访的时候询问验证，这样就不容易被挂断电话了。如果去过他们公司，也可以在寒暄叙旧一下，比如我去过你们公司，感觉环境真好，在这样的公司办公真是一种享受等等。注意，不要冒然提认识他们公司的xxx：我还认识你们公司的李总呐云云。因为你不清楚他们之间的关系，如果这哥们跟李总不对付，你可能直接就玩完了。

⑷表明价值。我在IT领域工作了12年，主要关注化工行业。这句话的目的是让客户知道见你可能是有价值的，你不是一个骗子。工作12年了，想必是个资深人士了吧。这句话最好不要在电话里说，否则显得很不谦虚。有时说什么话和采用的通讯工具有很大关系。客户在哪个行业就说关注哪个行业。

⑸聚焦角色。和很多像您这样的高管做过交流。这句话的目的是由行业转向个人关注。价值型销售做任何一个动作都要关注一个具体的人，而不是一个空洞的行业、公司或部门。对方是什么角色，我就声称和类似角色的交往经历。每个人都会关注和自己职位相似的人在做什么，这是一个职业人的特点（可能也是从众心理或竞争使然）。

以下三条是约访的重点：

⑹关注客户目标和问题。三个问题及措施的目的是激发对方的兴趣，让他觉得和你见面有价值。设计价值或问题有这样几个原则。

一是机会或问题一定是与当前角色相关的，必须是角色关心的问题，而不仅仅是与行业或公司相关。即使客户采购CRM，你给一个采购部长谈销售漏斗，他也听不懂。

二是机会或问题一定得是高发生率的，也就是行业常见的问题，乃至你已经了解到客户发生过的问题。这就是之前提到的猜或碰，高发生率的才能碰得准，如果是已经发生的，那客户几乎必然会有兴趣喽。

三是最好有两到三个问题。多个问题会增加碰准的概率，太多也不行，客户会失去耐心。建议电话中说1-2个，文字中说2-3个。四是要明确这些问题的目的，是为了引起好奇，而不是卖产品。千万不要说是如何解决的，更不能说买什么样的产品就解决了，一切要等见面再说。一个医生告诉病人，类似的病我治好过N个人了，你先别管我怎么治的，你来医院我再告诉你。

这三个问题对应一个工具：角色目标库，会在之后详细介绍。这既是问题也是目标，两者是一回事。说目标会显得更友善一些，上来就说问题有指责的意味，不太中听。除了问题或目标，还可以谈机会。比如海关政策的变化对物流企业产生了很大影响，这些影响主要体现在三个方面，分别是一、二、三。针对这三个方面，我们公司整理出了一些相关的对策，如果您有兴趣的话，我可以跟您做一个分享，也许会对您有帮助。一切以客户关心、有兴趣为前提。

⑺引用同行业案例。同行业案例在约访中很重要，它能大大提升约方成功的概率。当你提到客户同行的名字时，客户的兴趣或会陡然提升。多引用同行业案例也会提升客户一定的信任度。同行业之间往往会面临类似的问题，这也是企业为什么会关注同行的一个原因。切记不要说xxx、xxx都在使用我们的产品，而是要讲他们都是采用这样的方案解决了类似什么样的问题。关注客户问题，而不是强调自己的产品，体现在每一个地方。

⑻给客户一个宽泛的选择。时间上和可代替人选上都是。

⑼分享而不是推销。分享是你给客户提供附加价值，可以减轻客户的心理压力。而卖产品是强迫客户做决策，会增加客户的压力。不要说有什么什么材料送过去之类的，客户让你寄过去怎么办。分享是说，有个案例谈一谈，有个解决方案谈一谈，别人的做法谈一谈，而不是说要买什么东西。

3.用一段模拟对话来介绍电话约访技巧。

销售：您好，请问是张经理吗？

客户：是我，你哪位？

销售：我是ABB仪表的卢斌。

客户：你怎么知道我的？

销售：是这样的，上次在手机行业技术论坛上，听过您的演讲，收获特别大。

客户：你是ABB仪表，你们公司是做什么的？

销售：我们公司主要是为化工行业提供一体化的生产监测方案，我以前去过你们公司，今天打电话就是想了解一下，咱们新生产线的规划情况。

客户：这事刚交到我这，还没开始做呢。

销售：那我们生产线计划什么时候开工？

客户：年底吧。

销售：现在已经是四月份了，从规划、设计、阿尔法测试到贝塔测试，时间还是非常紧张的。

客户：有点吧。我想起来了，你们是不是给我寄过资料，你可不可以帮我做份规划方案寄过来？

销售：是这样的。如果做规划的话，会很快。但关键是得符合您的要求，因为规划需要让项目经理满意，让生产部长满意，让财务部长满意，让老板满意，要考虑的事情非常多非常杂，您看，咱们可不可以先做个交流，这样做出的规划会更有针对性。

客户：确实需要考虑方方面面的事情，一点事情顾及不到就容易出事。看来你在这方面还挺有经验。你说交流怎么做？

销售：您看这样可不可以。我邀请我们公司的一位资深专家，他给几家大的化工企业都做过规划，比如中国化工，就是他做的，很有经验。您邀请一下项目组其他成员，交流时间一个小时左右。

客户：可以啊，什么时间合适？

销售：看您的时间，下周二三可否？

客户：那行，那就下周二下午两点吧。

销售：行，一言为定。

⑽语速较慢。语速慢有三个好处，一是给人信任感，贵人语迟。二是能让客户清楚你在说什么，你永远不知道客户是什么状态，他有可能边打游戏边跟你通话呢，说得慢可以方便客户听得清楚。三是说得慢可以让客户随时插进话来。

⑾简洁清晰。简洁清晰有很强的职业感，显得很正式，感觉是在谈正事儿。谈正事儿不容易被挂电话。不要在电话里套近乎，比如晚上吃个饭吧，这样的话太随意。很多销售会觉得这样显得比较亲切，不是的，交浅不言深，请吃饭这类的话还是算了吧。

⑿控制谈话。主要手段是提问。前面提到，提问是一种索取行为，跟一个陌生人要东西是困难的。这里一定要注意客户的语气，适时而问，不要莽撞。

⒀控制个人动机。客户在想什么，客户在发愁怎么做规划，而这个规划是销售提前设计好的。客户也许不关心生产线的整体建设，但规划是放在他头上的责任。抓住客户关心的问题，基本上就成功了。打电话之前你肯定知道打给谁，这个角色关心的事情，你肯定大体知道。一个工程项目经理他肯定关心成本问题、效果问题和工期问题，一个设计经理一定会关心效果问题和落地问题，一个采购经理也一定会关心价格问题和供货及时性问题等等。这些你一定得知道，如果不知道就需要多做准备。另外就是需要用百分之一百二的精力集中倾听客户的回答，能听出什么来是关键所在。

⒁冲击客户压力。有了规划完工日期，其他相关客户角色所关心的问题也都是客户的压力，谈到很多其他角色就是给客户制造压力。完工时期十有八九是上级定的，他自己是很难完成的。这也是压力，压力也是一个切入点。

⒂体现价值与专业。从规划、设计、阿尔法测试到贝塔测试。这句话就是在展示专业，和文字版中在IT圈工作了12年是同样的目的。

⒃降低见面成本。交流时间一个小时左右。这句话在说明时间成本，很多销售不喜欢这句话，认为这句话给客户带来了压力。但你不说，客户就会自己想，如果客户想得过长，比如四个小时，他就认为成本过高了，这样就容易拒绝你。这里建议跟客户说的时长在30-60分钟。太短了的话，客户会觉得你不专业。什么占用你十分钟八分钟时间，除非你的业务非常简单。太长了的话，客户又会觉得成本太高。

案例中没有涉及到的另外的技巧：

⒄说明目的，连接客户。比如销售这样说，我研究了你们需要推广的人群，和我们媒体所覆盖的人群有很大的重合度，这是我给你打电话的原因。一句话说明和客户的连接关系，也就是联系客户的原因和目的。

⒅暂定技巧。电话沟通中，客户经常会说：下周不行，下周太忙了，你再打电话吧。两个小技巧。

一是报名字。接着这样说：好的张总，我是大恒科技的卢斌，我下周再给您打电话约时间，谢谢。为什么最后再报一遍名字，因为极少有销售人员这样做。而你这样做了，客户对你的印象就会更加深刻。而且客户接电话的时候，精力也不一定集中，不一定记住你是谁。最后再报一遍名字，就可能让客户记住。下次打电话的时候，再报名字：我是大恒科技的卢斌，客户也就不容易挂电话了。客户有可能对你的印象更好。

二就是暂定。接一句：我知道您工作肯定很忙，您看这样可不可以，我下周四正好到青岛，如果您有时间呢，我们可以暂定周四下午，如果没时间呢，也没关系，我们就找时间再约。就是再磨一磨，耍赖皮。说话的时候一定要客气，把握好尺度。

⒆倾听客户关注。这一个技巧比其他十九个加一起都重要。5000个电话测试证明，只要客户说话，而销售又注意到了客户所说的内容，踩住客户所关心的问题，电话约访成功的概率能超过87%。上一讲说过的那个，客户提到华为是你们的客户的例子，就是一个说明。

⒇及时结束。客户一旦答应，就不要再啰嗦了，直接表示感谢，迅速挂掉电话，避免夜长梦多（签合同的时候也是一样）。万一客户没有答应，就向客户索取微信号/QQ号：我知道您忙，可以加您个微信吗，我们保持线上联系，有时间我再拜会您。

4.20个技巧中，大概有一多半都是一种能力，比如最重要的倾听，这个倾听不是简单的竖起耳朵就行了的，这需要建立在对客户业务的了解之上。简单来说，2B销售要对一般的企业运营，要有一些基本的了解和认知才行。否则你根本就不会清楚客户到底真正关心的是什么，而只能是客户说什么就是什么。

销售人员跟产品经理等其他职业一样，既要相信客户，又不能相信客户。如果自己没有认知，就分不清在什么时候相信客户，在什么时候不能相信客户，这要求销售人员要有自己的判断，也就是要有自己的思考。不能人云亦云，也不是只谓客户所云。

价值型销售强调的核心理念是要关注客户的业务，而不是销售所卖的东西。往下推导就是，关注客户需求/问题，而不是产品优势/低价。再往下推导是，关注客户的具体角色，具体人，别人，而不是关注自己。这是一种有别于大多数销售人员天然的要去卖东西的冲动的一个理念。

就像你要发财赚钱，就首先不要想着怎样赚钱，而要先去想怎样把事情做好，事情做好了，自然能够赚到钱。销售就是，你是要卖东西，但你先不要想着怎样把东西卖出去，而首先要考虑的是怎样帮助客户把问题给解决了，解决了问题，创造了价值，客户自然愿意埋单，也就把东西卖出去了。这说起来简单，但落实起来，是极其困难的。是一种理念，思维定式的转变，对一个人来讲，无疑是一场革命。就似，穷人思维怎样变成富人思维，绝不是这样说说就能行了的。要不怎么说，姆们家是八辈贫农呢。但，要变好，就需要这样做，哪怕经历痛苦也是值得的。

有些技巧也是很实用的，比如暂定和赞美之类的，可能也有很多人在用和想到了。这样的才叫做技巧吧。价值型销售这个课程的价值就在于帮助销售人员把以人为本、以客户为中心、以客户需求/问题为先的理念落地。这个理念就是前面提到的球商，对一个销售人员来说，是最为重要的。