在字节跳动，我做过几次简短的分享，从中筛选了一些销售技巧，构成了“销售锦囊”这个专题的第一篇文章。

这个专题，将分享十多年来我对销售的理解、技巧和管理知识，如果你是销售、销售经理、公司管理者，欢迎关注。

多年以前，刚刚从事销售的时候，我学到的第一个技巧叫做“二择一法则”，最简单的话术是：“您看明天还是后天有空，我去拜访您？”。

虽然现在看起来很low，但是在当时，对于一个刚刚毕业的菜鸟，却帮我约到了很多客户。

我认为销售能力可以简单的分为道与术。

道是对规则的理解、趋势的掌握以及个人处事的心境，和经历阅历相关，很难速成，俗话说的嘴上无毛办事不牢，就是这个原因。

对于刚毕业或者入行不久的人来说不用灰心。因为术，也就是销售技巧，是可以短期掌握并且快速转化成销售产出的。

01

不要主观判断客户意向

有的人会问，不判断客户意向，那岂不是没有重点，这是作死的节奏吧？

大家应该碰到过这种情况：联系了客户，通过交流觉得对方可能是个小角色，然后就不上心，然后就没有然后了。

还有一种相反的情况，觉得自己客户少，总比没有好，就去见客户，发现居然是关键决策人，然后相谈甚欢，走的时候带回了合同。

说这两个例子，是为了引出话题：

不是不要判断客户的意向，而是不要主观判断客户的意向。

什么叫主观判断？

就是在没有足够信息的时候，凭自己的喜好和经验把客户分为三六九等，给予不同的态度。

比如去询问客户的意向，客户没有明确回答回答，或者好几次都告诉你他在忙，过几天再说。

为什么不建议主观判断呢？

一是因为客户的真实情况还不了解，没有更多的信息，可能他真的在忙或者别的情况；

二是因为经验不见得一直都正确，有时甚至是错误的，这样我们会失去很多机会。

那怎么做呢？

一方面通过多方渠道多挖掘客户的信息，多和客户沟通，实在不行，甚至可以直接问客户，还需要吗？

另一方面，提高自己的判断力，使自己的判断更准确。

最好的办法是一视同仁，采用相同的态度，等待该客户成交或者关闭的具体信号出现之后，就果断签约或关闭。

其实这也是销售漏斗的核心思想。所以下次，碰到一个小角色，不要怠慢，很多事情还说不定呢。

02

采用“五个为什么”挖掘痛点

五个为什么是丰田精益生产中的一个理念，通过对问题的层层提问，挖掘最根本的原因，进行改进。

在这个过程中，会发现很多偶然问题背后的系统性原因，那对销售有什么帮助呢？举个例子。

曾经我拜访了一家电商公司，他们已经决定用另外一家公司的产品了，因为对方有客户端。这是当时的对话：

Q：您为什么不考虑我们呢？

A：因为你们没有客户端。

Q：您为什么这么需要客户端呢？

A：客户端有提醒，能让员工及时的回复我，不用我一遍遍的催了。

Q：为什么不回复您，他们有看到您的信息吗。

A：他们肯定看见了。

Q：您觉得根本原因是什么呢？

客户语塞。

好了，还没等我问完五个问题，他就有点说不下去了，因为他也明白了，客户端不是问题的根本解决办法，最核心的还是员工的责任心和主动性的问题。

所以，接下来我就结合产品如何能提高员工的参与度、主动性进行了深入浅出的介绍。离开的时候，客户主动索要我的微信，我知道，这个客户跑不了了。

举这个例子，是告诉大家，不要纠结表面的问题比如个别功能。

而是要直指内心，找到深层次的原因，只有这样，才能挖掘到客户的痛点。人，只有痛了，才会改变。

03

采用高效的产品展示方式

用什么方式才能让客户快速记住产品呢？A功能—B功能—C功能……，一项项罗列出来吗？

我展示产品的框架一般是这样的。

在了解完客户的需求和现状之后，我会从整体上告诉客户有什么价值，然后展开介绍具体功能，全部功能讲完之后，我会给客户进行总结，告知产品的亮点和价值。

在介绍具体功能的时候，我也会先告诉客户这个功能是解决什么问题的，然后展开，最后对单一功能进行总结。

是不是觉得很熟悉？

还记得小时候我们写作文吗，记得老师跟我们说的总分总的结构吗？其实这个结构对我们展示产品同样有效。

之所以这么做，一是能让客户清晰快速地明白产品价值，简洁、直接、有效，如果给客户讲了一个小时，客户可能早忘记你讲的什么。

此外，对于销售自己来说，这个结构也能更加条理、自信。

04

上面这几个技巧，可能不会从根本上改变单个客户的走向，但是却能提高不同销售环节的转化率。如果长期坚持，随着客户基数增大，带来的产出增长就相当可观。

不过，我们不能一味依靠技巧，我们给客户传递的信任、专业、责任等将更为重要。

所以，做好自己比任何技巧都管用。

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-END-

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得文Devin，原字节跳动HR解决方案专家，独角兽SAAS商业化负责人。16年开始对外讲授OKR，在行平台资深OKR和销售管理行家，十年中高级管理经验。

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