今天晚上是我们营销系统的第四讲

营销系统包括单兵作战和团队作战，现在我们分享的是单兵作战中的七大销售冠军信念

我们简单的回顾一下，第一个信念：相信自己第二个信念：相信顾客第三个信念：相信产品第四个信念是：相信客户，相信客户现在立即购买我们的产品。也就是通过我们与客户建立连接，尽可能快的早的让客户购买我们的产品，这样有助于我们更好的服务客户。一个不敢要求客户快速立即购买产品的销售员，是一个不合格的销售员，是一个充满紧张恐惧的销售员，是一个不适合过上更好日子的销售员。一切的销售成功，最重要的就是建立良好的沟通能力。

之前我分享过沟通的基本法：认同赞美转移反问，但是这八个字只是在建立信赖感，懂得了这个基本法之后我们在跟客户交流的时候就会彼此认同，达到价值观趋同以及同频共振。

如何缩短客户购买周期呢？当我们做到沟通基本法后，客户会对产品产生疑惑、抗拒点，所以，接下来我们的核心就在于越快的化解客户的抗拒点，我们成交的速度就会越快。比如：客户会提到一个非常关键的抗拒点——太贵了。太贵了是什么意思呢？客户在传递什么讯息呢大家可以参与互动一下，我们一定要把客户提出的抗拒点的根源找出来，然后我们才能根据客户真实的抗拒点对症下药，太贵了，也有可能是没有这个需求，但是你会发现，很多客户说太贵了，他就是看上这个产品了，你能够感觉到。客户在传递一个讯息：同类的产品是不是最便宜的呢？比如说，如果你去欧派买橱柜，销售员根据你的需求报完价，你心中一定会跟他说：太贵了。一般的销售员会和你说，不贵。实际上是客户想听的吗，并不是。这个客户转身就会去哪里？大家想想去哪里？

实际上，你希望销售员告诉你在同类别产品中，这个产品是最便宜的，他绝对不会买贵了那么，我们知道了客户内心的想法，如何和客户来沟通呢？这时候你可以反问他一句，同类别产品中您见过比我们的产品更便宜的吗？第二句话：同一时期，同类产品，如果您买到比我们更便宜的产品，我就返回给您多少，客户当时购买的是你的确定性

第二个抗拒点：一旦客户没有听说过你的公司，你的品牌，就会对你的质量产生怀疑，客户会问：也没有听说过你们的品牌，你们的品质怎么样呀?有些销售员，就会说：我们的品质绝对没问题，你看刚刚有客户购买我们的产品也非常满意。客户是想听这样的话吗？ 并不想。客户想传递什么样的信息，客户想要什么？我们继续互动，大家都集思广益参与进来，体验进来，我们学习的效果才能更棒更好 。

客户想要的是销售员给他证明你的产品没有问题，还是希望你给他承诺保证保障我们的产品没有问题。是想要证明还是想要保障？所以这个时候你立马就问客户：先生，您需要什么样的保障？因为我们不可能保证他所有的条件，所有的想法，我们只能满足她想要保障。有的客户就会说，如果这个产品出现问题的话，我要求退货。客户就把他的真实需求传递给了你，你只需要给他保证：你好，先生，只要这个产品在三个月之内出现问题，我们保证给您更换或者退款。这个时候就直接成交了。所以，如果你的公司知名度不够高，品牌效应不强的时候，你就要设置更多的保障系统。尤其是客户非常关心的几个保障。客户一旦提出来质量或者品质的问题，销售员可以根据客户需要的保证进行书面的承诺，成交率就会大大提高。

第三个客户的抗拒点是后期的服务体系怎么样客户是关心公司的服务体系怎么样还是关心你们对我的服务怎么样?客户只关心你们公司对我有没有很好的服务。所以这个时候，你需要问客户：您需要什么样的服务呢?还是那句话，我们无法满足客户的所有需求，但是我们可以通过反问的方式了解客户的需求并且满足客户的需求。

?今天的分享就先到这里了，我们总能帮助一个人，也有一个人能帮助我们，让我们活出真我，让我们的生命持续的生长吧，谢谢！