互联网全程渗透深度分销：招商、铺货、动销

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2022-5-21 17:46| 发布者: 漂酿金水| 查看: 1965| 评论: 0

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摘要 : 互联网+招商过去招商不外乎两条路径：一是行业大会招商；二是业务员盲拜招商。这两种方式，不仅费时，而且效率极低。3年前，一家新品上市，采用了互联网招商模式。大致流程如下：1.先在行业公众号或行业社群上发布信 ...

互联网全程渗透深度分销：招商、铺货、动销

互联网+招商

过去招商不外乎两条路径：一是行业大会招商；二是业务员盲拜招商。这两种方式，不仅费时，而且效率极低。

3年前，一家新品上市，采用了互联网招商模式。大致流程如下：

1.先在行业公众号或行业社群上发布信息，大致形成20万+的阅读。

2.把对招商感兴趣的经销商导流到老板社群，大约有6000+经销商有兴趣。

3.老板在社群做知识分享，并经过业务员现场拜访，有600+经销商确定有合作意向。其中，公司一场对意向客户的招商大会，最终实现200多家客户合作。

4.有100+经销商全力投入，形成了优势市场。

招商过程，一般要经过几个环节：发现意向客户→反复拜访→客户考察→签订合作协议。按照传统方案，上述过程非常长。

用互联网手段参与招商，大大提升了效率：

一是行业自媒体广泛发布信息。

二是社群或直播，高频高效沟通，特别是高层或老板亲自参与沟通。传统招商过程是厂家业务员与经销商老板沟通，这是不对等的，因而成交率低。用互联网工具，让高层或老板参与招商，对提升招商效率很重要。

三是招商过程中，邀请意向客户考察是关键环节，但往往久邀不成行。通过“场景体验+直播”模式，有助于经销商快速成交。

互联网+铺货

新品上市，第一步是铺货。现在铺货并不难，站在门店角度，大不了“卖不动退货”。现在的终端环境，即便是大品牌，无理由退货也是常态。

现在的终端铺货，必须同时达到三个目标：1.（新品）门店进货；2.占据理想的货架和陈列面；3.店主“首推”。

店主首推，一是要对产品有信心；二是要对用户有信心。

信心从何而来？有一家企业在新品铺货时，通过店主社群，把门店销售的场景发布在社群，从而增加了其他门店店主的信心。

新品还没有形成C端认知，但只要有动销，就能够通过互联网工具，把动销信心传递给其他门店。

互联网+动销

传统动销有推销和拉销两种模式。

推销，即店主首推。一般是因为新品毛利较高，有首推的积极性。但是，新品又不敢大面积首推，毕竟害怕用户不认同。

拉销，即通过品牌传播，让消费者主动购买新品。如果是厂家主推的大单品，拉销是有效的。但即使通过品牌传播拉销，依旧需要较长的时间。

推拉结合的新品推广，就是通过“导购+促销”的方式，但这种方式，只能通过单店推广活动实现。

互联网+动销，有两种操作逻辑：一是单店逻辑，特别适合中心城市；二是区域逻辑，特别适合市县市场。

《销售与市场》杂志2020年4月上期的封面专题文章《立体连接：滚动策略和轰动策略》，提出了滚动策略的两种模式，一是单店滚动模式；二是区域滚动模式。

单店滚动的动销模式，就是通过“门店+社群+直播”模式，在单个门店迅速形成动销，并引爆传播。

区域滚动的动销模式，就是一个市或县的多店联动，通过“门店+社群+直播或云店”，不仅能迅速在一个市县市场打爆一个县，而且还能通过区域打爆，倒逼门店。

互联网+推广

自深度分销以来，形成了两种推广模式：一是推广做销量；二是推广激活门店。

推广做销量，推广成败以销量论；推广激活门店，核心不是销量，而是推广成功。比如，统一老坛酸菜在推广过程中，就确立了“以推广为中心的销售体系”，并且把“连续3次精确有效打击”作为标准激活模式。

什么叫门店激活？传统深度分销的逻辑是：1.通过几轮推广，形成部分稳定的客源；2.通过终端动销，稳定店主信心。即使在没有推广的情况下，店主也会主动推荐。

利用互联网手段，激活门店的手段更多一点。比如，某品牌在激活门店过程中，通过“社群+直播”方式，引导门店之间的流量分配，从而形成门店的增量。正是因为有增量，才激活了门店。(作者: 朱朝阳)