教育销售5步法，流程清晰才能做好销售

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教育销售5步法，流程清晰才能做好销售

2022-5-30 16:22| 发布者: 天道酬勤| 查看: 4187| 评论: 1

摘要 : 一销售观念有四个部分第一个是课程，在做任何一个机构之前，首先要关注产品，机构有哪些课程，课程是属于哪个方面？要精确到自己到底准备做什么。第二个是价格，价格在整个设计环节是比较关键的。与同行比是高还是低 ...

一

销售观念有四个部分

第一个是课程，在做任何一个机构之前，首先要关注产品，机构有哪些课程，课程是属于哪个方面？要精确到自己到底准备做什么。

第二个是价格，价格在整个设计环节是比较关键的。与同行比是高还是低？这与你的课程相关。举个例子，语言培训一对一课程是1000元钱1个小时，初创型机构一对一课程在师资相当的情况下，价位不能高于机构普遍价格，但也不能破坏行业规矩，定价应在600-700元。

第三个是渠道，做C端客户主要靠口碑推荐。想做B端起到量的程度，做渠道是非常重要的。可以利用互联网来扩大品牌知名度，比如在内容平台上放一些内容，比如说像腾讯课堂。

最后一个是推广，像朋友圈的宣传、口碑介绍等等。笔者现在偏重于做线上加线下，线上占2/3，线下占1/3。

会在朋友圈宣传课程，宣传学员家长的反馈，这些是涉及到营销环节，给这个客户传达机构服务理念非常到位，师资优秀的思想。

二

客户状态分析

第一个R1级别叫做传统式销售，低素质低意愿。

R2级别是传统式销售+所属的行业知识，也就是说低素质高意愿。

R3叫做顾问式销售加客户关系，高素质低意愿。

R4 是顾问式销售，高素质高意愿。

销售顾问要达到R4的理念，人员素质非常高，客户的意愿非常强。要把销售顾问本身的素质提升上来。比如留学行业的顾问需要参加相应的考试，对这个行业研究的很通透。

在教培行业当中，会要求老师先去熟悉品类、相应的案例，给学员再去介绍课程的时候会更有针对性。

在整个顾问式销售环节当中，一定是要做到顾问的素质属于高素质。作为教培行业的leader，首先要制定一套考核机制。给顾问一个时间点，学习课程，学习所接触的学生的考试。在学习结束时进行考试，考核相应的行业知识。

教育销售5步法，流程清晰才能做好销售

对于教培行业的销售来说：

第一个要卖出专业性，体现出专业度。

第二个卖的是体验。以少儿英语为例，一般情况下是先试听课，之后再促单。

第三个是功能，为学员提供的这项服务，最后能帮他实现什么样的价值。要体现出每一个课程有一个目标，但目标所实现的功能所实现的价值就是它的功能，在跟学员沟通的时候要沟通到位。

第四个是价格，当你前面三个东西都已经让学员满意后，钱的多少就可能显得不是那么重要了。

销售有四个段位，第一个叫顾问式，第二个叫关系型，第三个叫推销型，第四个叫告知型。

从后往前推，告知型销售基本上不会有特别主动的推销意愿，没有主动的推销意识。第二个推销型销售，是基于非常功利性的目的，学员比较反感。

关系型销售指销售顾问跟学员客户之间要达成朋友之间的关系，学员出现了任何问题，会第一时间跟你沟通。

顾问式销售除了与学员关系好，还能提出建设性的意见。他与你之间的关系就不仅仅是在这学习的这一段时间了。假设学员只在你这儿学了一年，已经上大学了。但是在大学期间，你依然很陪伴式的跟他在沟通，聊后期的状况等等。他会源源不断地跟你去介绍客户，这也就是产生了我们所说的叫口碑效应。

销售团队管理存在的问题：

重结果，轻过程，关注事而不关注人

下命令，不跟进，只提要求而不辅导

建团队，不激励，制度和流程都缺失

教育销售5步法，流程清晰才能做好销售

首先站在客户的角度想。你是谁？为什么要给我讲这些？给你打电话的目的想干什么？要设计出一个非常好的一个话术。其次是你要和我说什么，在设计话术的时候，要设计出来我到底要告诉你什么。

三

销售的准备

◆ 形象准备：职业化，专业化-信任感说服力

在形象上来说，你的职业化会感染到你的客户，一旦你感染到你的客户，从形象上感染来到他的话，实际上就用身体去增加你的说服力。

◆ 心态准备：耐心：专注敏锐。对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察。

能够来到机构咨询的学员，一定是在学习上遇到了问题，或想进行自我提升。他希望找到一个倾诉渠道以及解决渠道，那么他得先倾诉后解决，所以这个时候在心态上你一定要非常耐心去听学员的倾诉。注意到他关注哪几个点。

◆ 信心：自己产品，对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护

◆ 工具准备：电子化，媒体化-说服力

销售顾问在朋友圈经常晒学员的反馈、老师备课的信息、上课的小视频等等。学员一翻你的朋友圈就知道这个老师非常专业，这个机构非常专业。

销售的四大误区：过分依赖产品、迫切渴望成交、单方做出承诺、一再主动让步。

学员最终能出成绩不只是课程的原因，还有服务的原因。学生成绩出不来，老师上课教是一方面，还有一个是课下学，在课下学的时候，不能奢望老师去帮助学生，说老师天天24小时跟家长沟通，你应该如何如何让学生怎样怎样？这个环节应该放在教务身上，达到课后管理。

第二个是太迫切的希望成交。学员会觉得你就是想把课程卖给我们，没有从他的角度去考虑问题。单方面作出承诺是非常可怕的。

一再主动的让步也是个重要误区。学员的要求要在老师能够保证课程质量和教学的前提下进行。不能影响正常的教学质量。

出现这样的问题是在前期谈单的时候，销售顾问跟学员承诺过多，一再的退让，最后单促成了，但是你付出的成本要远远大于这个单。

为什么？因为学员交了钱，你前期说的这些东西就一定要实现。一旦你实现不了，问题在机构不在学员。所以一定要注意这些误区。

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首先要有主导意识的跟学员聊天。第二个在中间做一些铺垫。电话来说先铺垫说我要干嘛？我是怎么知道你的，然后下面是迎合。涉及到谈单的时候，可能对于价格上一些问题销售顾问再去制约。

四

销售的基本流程

首先第一个客户开发，要知道目标群体客户是谁，渠道是哪里。

建立相互的信任。与学员进行沟通，告诉他你是谁？你要为他做什么？他从你这里能买到什么？你能给他哪些相应的价值？这都是我们建立信任的完整步骤。

再往下就是沟通需求，这里面涉及到销售话术。

展示方案是展示我们给对方提到的方案，一个叫价值体验，一个叫异议处理。

最后一个是谈单成交，跟单关单谈判技巧。单谈到这儿了，方案也给了学员，他内心基本上对你已经肯定的，但他还想着去别的机构进行比较。

这个时候你要了解学员到底是因为钱的问题，还是因为方案的问题不进行签单。如果嫌价格贵，你要解释价格贵的原因是什么？如果嫌贵可以推一对多或大班课。

在跟单出单的过程当中要不断的试探，不断的去关心学员意愿，当他到达某个节点，对机构已经完全的信服，对课程也没有问题，同时跟你建立相应的信任度和粘合度的时候，你在谈到一些其他课程时，学员自然而然就会买单。

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