经济运?到新的周期，互联网技术走到拐点，疫情带来的快速变革，致使教育行业格局和架构正经历着新一轮洗牌。同时，趋严的政策、冷静的投融资、动荡的市场环境，这些外因致使增长成为极具挑战的课题，教育机构亟需从内部出发，构建持续增长的数字化能力。为此，OMO 教学模式转型、在线化能力、精细化运营，这些与转型相关的理念与模式成为热议的话题。
但我们看到，有些机构的转型仅是线下教育业态的简单平移，没有落地于真正的数字化能力构建，因此增长乏力；同时我们也看到，有些机构的转型是结合自身优劣势，真正基于数据洞察消费者真实需求，从而匹配好线下课程、师资与在线模式的衔接，实现 OMO 模式的闭环应用。
这些成功实践带来的增长，让机构们看到了未来行业发展的新方向，同时也让他们意识到在重点发力增长的背后，需要解决营销、校务、教学、和财务等用户相关数据，做好以消费者为核心的数字化营销、运营和管理策略，才能真正地增强抗风险能力和自身的竞争优势。
为了助力教育机构的数字化进程，我们经过多方调研，以及自身在教育行业的经验沉淀，客观的呈现了教育行业的现状与挑战，并基于营销的维度梳理了实现数字化转型的两大关键布局与三大实施策略，形成了这本白皮书，在指导教育机构多方位打造数据驱动的创新能力基础上，构建全渠道消费者感知，实现 “以消费者为中心”线上线下一致体验的同时，提升教育机构的拉新与留存 / 复购，全面开启探索数字化的引擎。
政策、融资、市场三方变革下，教育行业面临日益严峻的增长困境
政策：行业政策监管趋严致使教育机构生存环境巨变
作为全球规模最大的教育市场之一，近几年，中国越来越重视教育，出台了多项鼓励政策，促使整个行业良性发展。由于教育行业政策具有明显的周期性，相关法规和政策更新围绕民生呈现不规则钟摆。同时，不同赛道的潜在消费人群对于教育产品的需求差别很大，为满足日渐分层的学习需求导致的无序教育资源供给，自上而下的监管与自下而上的教育事业产业化不可避免的发生摩擦，所以近十年教育监管逐渐趋严、频繁，教育机构生存受限亟需数字化、产业化、健康化发展。
此前，国务院办公厅发布的《关于规范校外培训机构发展的意见》也针对当前校外培训机构存在的有安全隐患、证照不全、超前培训、超标培训等突出问题，从规范校外培训机构的关键环节入手提出了一系列改进措施。
政策也同样涉及在线教育。教育部等八部门发布的《关于引导规范教育移动互联网应用有序健康发展的意见》要求国家统一标准，各省分头实施、企业属地备案制度；以未成年人消费者为主应限制使用时长、明确适龄范围，具备留言功能，建立信息审核制度，培训人员取得相关资质；禁止强迫消费者授权提供个人隐私信息；严格落实《网络安全法》，推动建立安全审核和认证。为此，教育机构应时刻响应政策号召，并加快数字化转型，加强教研教学管理，提高精细运营效率，积极应变。
融资：投融资市场趋于冷静，“大幅减少”成为教育行业高频词
教育行业入局门槛低，竞争压力大。受政策引导、消费升级、社会教育意识加强的影响，教育市场近些年呈现良好的增长态势。据国家教育部发布的《全国教育事业发展统计公报》显示，未来 5 到 10 年，中国教育培训市场潜在规模将超过 4-5 万亿元，教育行业迎来蓝海时代。与此同时，教育行业具有一定的逆周期性，即使经济发展不在高位，教育行业长远的发展依然可以保持稳健增长，因此众多投资基金瞄准了教育。
根据多鲸资本发布的数据显示，2019 年教育行业股权投融资数量达到 300 起以上，位列全行业第 4；融资金额约 199 亿人民币，位列全行业第 12。同时，美股港股上市潮也见证了近几年教育行业各品类的普遍火热。资本的涌入和新商业模式的诞生重塑了行业竞争格局，孵化及投资了一批批教育机构，导致教育市场机构竞争非常激烈。
资本遇冷，投资回归理性。虽然教育行业整体发展态势良好，但受 18 年中期以来金融市场去杠杆、实体经济不景气的持续影响以及疫情带来的强烈打击，一级股权市场的募投进入下行区间，市场不景气很明显地反映在 投融资数据上。
另一方面，由于激烈的竞争，相关赛道政策趋严，市场担忧投资风险，导致赛道的投融资数量减少。据 IT 桔子 数据统计，截至 6 月 29 日，2020 年上半年中国教育行业一级市场共发生 112 起投资事件（其中包括 2019 年底投资交割置后披露的项目），交易数量环比下降 32%，同比下滑 45%，一级市场投融资事件已连续下跌。 在优胜劣汰大浪淘沙的市场选择下，教育行业格局和架构正经历着新一轮洗牌，投资商投资选择则更趋向理性。
投资仍以“聚焦龙头，兼顾长大”为方向。往年教育行业的融资轮次多以天使轮及 AB 轮为主，2020 年上半年也亦如此，但占比有所下降。据黑板洞察数据显示，天使轮以 35 起的数量占比 30.97%，A 轮以 19 起的数额排名第二，但相比于 2019 年 75.31% 和 2018 年 76.65% 的早期融资占比，2020 年上半年早期融资占比下降到了62.83%。与之对应的是 D 轮融资数出现增长的情况，且融资金额相对有所提升。这证明教育行业市场结构愈发呈现哑铃状，教育企业在重点发力消费者增长后，还需要注重运营和管理能力，同时持续做好拉新与留存、复购，才能持续获得资本市场的青睐。
资本方投资聚焦增长。疫情的到来，暴露了前几年野蛮生长的教育行业相当多根本性的经营问题，这导致资本更 倾向于选择经营性现金流为正、实现规模化盈利的教育机构。同时，资本方也更看好新科技 + 新服务给教育行业带来新的增长机会，OMO 模式成为关注的重点。
从整体行业来看，中小教育机构融资难度系数加大，面临生存难题，龙头企业虽然可以获得融资但也面临估值下降的困境；从企业自身来看，教育行业仍处于“入局门槛低，发展门槛高”的特点，天使轮、A 轮融资相对容易， 但越发展融资难度越高，这意味着教育机构的持续增长与精细化运营是影响后续融资发展的关键因素。
市场：教育行业整体环境变革导致企业生存难度加大
线上线下融合趋势加大。目前，教育市场上存在多种课堂模式，消费者的选择越来越多，经过多年的市场验证， 单一的授课方式显然无法满足消费者需求，线上课堂与线下课堂不互为可替代产品，无论从学习者学习效果、消 费者服务体验还是企业商业模式，线上线下融合乃是教育机构发展的必然趋势。
品效合一需求增强。区域经济差异导致不同区域教育投入意愿和支付能力存在分层，使得教育行业整体依旧处于极度分散，局部割据的状态。由于政策的日渐规范以及经济环境的动荡，消费者开始加速向品牌机构聚拢，促使市场集中度提升，各区域各品类的教育机构开始重视品牌构建。除去品牌营销，目前教育行业的绝大部分线上营 销支出均指向效果类广告，随着获客成本的急剧攀升，精准且智能的广告投放技术与能力正快速被市场验证及采用。
获客方式转变。疫情期间线下营销停摆，原本依托于地推、门店等形式的获客已然走不通，为了抢占在线教育市场， 获得早期流量红利，如新东方在线、学而思网校、猿辅导、作业帮、跟谁学、网易有道等教育机构全面提升线上 投放量级，打响获客战。然而，随着入驻在线教育行业的玩家愈来愈多，为获取竞争优势，教育机构往往采用多 种营销全线铺开的形式，而这也导致了流量平台获客成本水涨船高，同时使机构营销费用急剧提升。教育机构亟 需从效果投放与私域运营割裂的获客方式向“流量 + 社群运营相结合”的前后链路打通的营销模式转变。但如此 同时，常见的私域流量运营的模式和工具也面临挑战（例如教育行业普遍采用的部分群管理工具突遭停用），教育机构如何学习与利用市场中成熟的数据与技术工具进行不同触点的数据打通，从而进一步进行数据留存与价值放大，成为了一个重要的行业命题。
政策、融资与市场的快速变革从长期来看带来了产业升级的机遇，但短期来看变革正在导致教育机构面临转型换档阵痛，增长乏力已成为当下教育行业所面对的共同难题。在此关键结点，并非所有教育机构都能安然度过“寒冬”， 只有不断修炼内功，快速反应、积极应对的企业才能在短时间内转危为机，活下去并活得更好。
营销数字化转型成为教育行业 生死存亡的转机点
教育机构营销数字化转型的必然性
在社会环境、商业环境和消费者需求越来越复杂的当下，教育机构运营处于快速转型之际，利用技术 + 数据双引擎建立科技 + 教育的数字化生态体系，驱动可持续增长，成为关键转机。而营销数字化转型显然是教育机构更新 原有知识结构、营销模式，快速适应新消费时代，建立增长的最有力武器。原因在于：
- 消费者触点全面数字化的趋势下，收集、存储、分析和转换数据价值的能力会给予教育机构最有力的竞争优势。基于对消费者全链路互动行为的深度洞察，建立机构第一方标签体系，通过建立模型反哺获客，可以极大提 升营销的效率与效果。
- 营销视觉中，基于广告投放及私域数据串联，教育机构可打造自身营销数据体系，建立完整的数据闭环，从而通过优化运营效率和提升投放效果，进一步激发数据资产效用，实现降本增效。
- 机构视觉中，利用不同营销触点数据、销售数据，甚至教研教学端留存的数据，在数据打通与存储的前提下，可多方位打造数据驱动创新的能力，构建全渠道消费者感知，实现 “以消费者为中心”的线上线下一致体验，以满足不同消费者运营场景，最大化挖掘消费者全生命周期价值，同时提升获客与留存、复购。
然而，营销数字化转型并非一蹴而就，由于理想的线上营销链路与市场实际现状不匹配，教育机构在转型过程中还面临着一系列的挑战。
教育机构营销数字化转型面临的挑战
教育机构目前拥有四种非常典型的线上营销链路：
- 第一条：表单收集 - 填写号码 - 销售跟进 - 订单成交 - 社交裂变 / 拼团教育机构在进行投放后，会利用落地页进一步加强消费者的关注度，从而引导咨询，后续销售团队跟进促成购买动作。
- 第二条：试听课 / 小课推送 - 注册激活 - 试听体验 - 正价课购买 - 社交裂变 / 拼团利用百度 / 抖音 / 微信等效果类广告投放引流后，跳转到直购页面引导试听课支付，在一键下单的同时可实现转化与获取表单信息。而后在激活课程的环节可引导关注，将消费者资源沉淀至公众号或者私域社群，实现正价课购买的目的。
- 第三条：公众号关注 - 试听课 / 小课购买 - 试听体验 - 正价课购买 - 社交裂变 / 拼团在进行微信广告投放引流后，消费者直接跳转至公众号关注页面减少消费者流失，而后会在 48 小时内进行强推吸引消费者购买试听课，并弹出课程顾问或教务人员二维码，利用社群提升二次转化，从而导向正价课的售卖。
- 第四条：APP 下载 - 注册激活 - 试听体验 - 正价课直购 - 社交裂变 / 拼团教育机构的广告投放还可跳转至 APP 下载界面，以引导消费者注册激活进行课程体验，而后经过 APP 推送优惠以及课程信息，增加正价课购买机率。
上述四种线上营销链路是大部分教育机构进行效果投放获客引流的方法，但在实际落地过程中，前链路侧，由于广告媒体资源分散，营销推广前期难以进行跨渠道的投放策略规划，营销推广中期很难实现进行敏捷高效的创意定向管理和成本监控，营销推广后期无法全面评估优化渠道效果，造成了巨额的营销浪费；与此同时，后链路中消费者分散于各平台及社群，导致教育机构难以识别消费者并进行精准沟通，销售转化差，教育机构普遍遇到了营销数字化的瓶颈，且迟迟难以突破，具体体现在依旧高昂的获客成本、仍待满足的消费者需求、以及仍需挖掘的消费者生命周期价值。
挑战一：依旧高昂的获客成本
教育行业巨大的市场发展空间吸引大量玩家和资本入局，激烈的竞争下，机构对市场和消费者的争夺几乎覆盖了营销的每一个节点，因此高昂的线上获客成本也就成为了必然。在疫情的影响下，一些传统的广告投放大户如快消、零售、汽车等行业暂缓投入的步伐，加之春节的影响，各大媒体出现了短暂的流量洼地，这对于已经有巨量投入的在线教育机构，或开始尝试线上形式初步接触流量投放的传统教育机构都是一个难得的窗口。
然而挑战在于，虽然媒体流量竞争下降，但并不意味着机构的获客成本就一定会往下走。面对高昂的获客成本，教育行业相较其他行业更加关注线上营销的销售转化效果，核心指标是投入产出比（ROI）。
如果没有完善的消费者数据管理体系、成熟的跨渠道预算分配策略、高效的效果广告优化能力、精准的私域流量运营转化和对于消费者的深入研究洞察，盲目接触流量运营往往只会越做越亏，特别对于刚转型的传统机构，短期的在线化获客能力建设压力依旧巨大。
研究发现，不断上升的获客成本背后，更多体现出的则是教育机构供需两侧改革的不均衡。数字化升级在消费者需求侧已经初露头角，但供给侧的数字化几乎尚未开始，巨大差异使得教育机构发展受到严重阻碍。
挑战二：仍待满足的消费者需求
根据前瞻产业研究院数据显示，目前我国在线教育消费者主要分布在二线、四线及以下城市，两者 2018年消费者占比分别高达 34.8% 和 32.6%。此外，在二线城市消费者占比下滑的同时，三线及以下城市消费者占比显著提升，教育行业明显呈现市场下沉的典型特征。
然而就算是头部机构，也都普遍缺少专业的市场研究部门和人才，甚至数据收集能力。从获客方面来说，如何针对消费者进行数据研究和教学产品的匹配，甚至在更前置的营销预算释放期间，如何找准更适合自己机构的人群定向，都需要更精确的消费者研究与洞察，这也是针对下线市场进行营销的必要前提。
完善的消费者数据管理与洞察系统对于满足消费者需求至关重要。线下培训机构的其中一个优势在于认识消费者、熟悉消费者从而更好地服务消费者。而当场景搬到线上，教育机构触及消费者的渠道分散，对其身份与行为的记录支离破碎，“认不得客人”就意味着难以精准沟通，有效服务从而形成粘性，这对辛辛苦苦花大价钱把消费者找来的教育机构而言，无疑是致命的漏洞。
除了在课堂外的服务，消费者数据管理系统能够针对性满足消费者需求。在教学教研部分，如何针对下沉市场更多样化的消费者需求进行区隔，收集消费者从营销到教学互动到复购的全链条数据及洞察，从而提升课程产品匹配度和学习效果，改善教学满意度，更是在大家打价格战之后消费者留存的核心。
挑战三：仍需挖掘的消费者生命周期价值
那线上获客究竟有多贵？
根据在不同教育子行业的访谈了解到，目前免费课单个流量获客成本为 70 元至 120 元不等；常见 9 元体验课单个流量获客成本 200 元至 350 元不等；常规正价课程单个流量获客成本为 2,000 元至 3,000 元不等。线上获客成本相较两年大约翻了两番，这显然是一个氪金游戏，教育机构只有做好“复购率”才可持续发展。
基于在线化营销的驱动，包括新东方在线、学而思网校、猿辅导、作业帮、跟谁学、网易有道等多家教育机构，为抢占在线化教育形式的压力测试和消费者认知改变带来的新流量，采用了广告大战的方式进行扩张。但长期以来，由于教育培训消费者付费比例低、流量变现困难、且服务决策成本整体偏高、服务周期较长等特点，使得机构在获取流量后需要花费大量的时间以及人力成本进行针对性运营，以激活并实现二次或多次复购。但即使教育机构重视并大力投入运营，要想最大化消费者生命周期价值，持续地实现增长，也必须解决效率和准确性问题。这要求教育机构整合分散在各渠道间的数据，并将数据语言转化至业务语言，最终以提升消费者的消费价值为核心目标，科学、高效地进行个性化运营。
两个关键布局助力教育机构实现营销数字化转型
当下教育机构的营销数字化转型不再是以往单纯以市场营销为核心，而是基于数据技术在业务场景下的创新应用，实现贯穿于企业与消费者全生命周期的自动化、智能化运营与管理，从而为消费者提供一个从触达、咨询体验转化、授课服务到复购转介绍全渠道的消费体验。如要达到上述对消费者“大规模 - 个性化”的交互与服务，这即要求教育机构拥有两大关键能力：
构建教育机构自身数据资产
国内大部分教育机构，线上引流无一例外的重度依赖信息流、搜索引擎、应用市场等渠道，但目前 BAT 等巨头不断的“围墙花园”造成公域数据难以被拥有，可为企业挖掘的营销数据也逐渐消失，对于教育机构而言构建自身数据资产，尤其是围绕机构的目标人群、消费者、潜在顾客和实际顾客的私域数据的价值陡然提升。
教育机构如何构建并运用私域流量？目前市场上已出现两套较先进的解决方案：其一，充分整合公域流量营销过程数据，并通过对数据的归因分析来进行营销策略优化，有效提升公域转私域的拉新效率。在此基础上，利用Lookalike 模型等应用，搭配精准的数字化广告定向投放提升获客拉新能力，将公域流量向私域流量池导流；其二，通过在私域流量经营的过程中，基于 Super ID 对营销数据以及 CRM 数据进行的打通与识别，获得对教育目标客群更清晰的认知和洞察，从而指导和优化公域流量投放过程中所采用的投放策略组合和数据模型，进一步提高数字化广告投放的效率和效果。
在这个过程中要强调的是利用大数据与人工智能等新技术的应用，实现广告精准投放、个性化沟通内容，多渠道自动化营销。作为营销决策的重要支撑，目前针对性的模型如消费者聚类模型、消费者分层模型、复购预测模型、SKU 推荐模型、消费者生命周期模型等将使得教育机构能够快速响应市场变化，更加智能地进行营销活动，获取更好的投入产出比（ROI），实现数据资产的有效挖掘。
基于私域流量池的构建，教育机构的运营也应不同于以往的渠道思维、流量思维，更强调服务思维，并以此强化消费者体验。其运营结果就是由消费者找服务转变为服务找消费者，让消费者更容易、精准的链接服务。此外，公域流量 + 私域流量沉淀下的海量数据，在进行关联、汇总、挖掘后，可为教育管理者和使用者提供数据分析和决策支持。例如，通过洞察消费者所处生命周期阶段，主动在线索 - 获客 - 成交 - 消课 - 续订 - 转介绍的整个链路中创造更多消费者体验场景，以满足消费者在购买链路的体验感并最大化其生命周期价值，从而实现利润的增长并助力教、学、研、管、评全方位的建设发展，驱动教育模式的升级，形成良好的营销闭环体系。
实现线上线下全渠道布局
建立起适合教育机构自身的数字化、全渠道运营模式，是当下变革中的必然选择，由此 OMO 模式则成为当下战略重点。在落地实施之前，教育机构首先需要对新形态下的业务流程进行数字化梳理，进而对关键指标体系与里程碑进行规范定义，最后在企业内部根据业务流程和关键指标等进行整体执行布署。然而机构在落地实施时往往存在一个误解，认为 OMO 即是单纯打造线上、线下两个渠道。事实并不尽然，OMO 强调的是深度融合以及数据打通。
这种融合可以理解为两个层级，即营销运营层，前端获客、后端服务的数字化；教学督导层，教学形式以及教学内容的数字化。而这两个层级的根本在于，将线下教学效果以及互动数据与线上教学、营销数据相融合，使线下教育、线上课程、双师课堂、营销触点、APP 等在内的所有数据全打通，形成线上线下联动的全场景教学闭环，为消费者提供高品质、全场景、个性化的学习体验，实现教学效果的最优化。
以消费者生命周期价值最大化及消费者课程体验提升为核心宗旨，总结了五大 OMO 应用场景，帮助教育机构构建全渠道、线上 + 线下运营能力，从而高效管理公私域流量，实现消费者的全渠道精细化运营：
- 智慧导购模式，通过营销数字化渠道引流，快速安全地将高质量潜客消费者留存到企业数据库中并提供数字化便捷的沟通渠道、互动模式及服务平台，助力教育机构加速成单。
- 从线上到线下引流，通过对消费者全触点的数据管理及应用，实现对消费者习惯、课程需求等多维度的洞察和认知，结合拉新和促销的精细化沟通，将线上高质量流量引流至线下校区购课；同时，线下校区通过导购管理工具赋能门店导购，帮助校区导购基于消费者与品牌的整体交互，个性化推荐适合的课程，提升销售转化及课程体验。
- 构建线下体验数字化，消费者进店后，邀请消费者关注线上平台，通过数字名片与导购建立绑定关系，结合店内的数字化体验机制提升消费体验，同时记录消费者的特征信息，便于进一步提供个性化服务；对于没有产生店内购买的消费者，后续可通过多种线上运营手段，如信息推送、课程推荐、粉丝裂变营销等，提升消费者离店后的线上销售转化。
- 打造线下到线上消费者全时交互，通过购买人群特征洞察及分析，借助数据技术手段和数据资源找到更多具有类似优质特征的人群，通过平台、媒体等站内、站外公域及私域流量的触达和管理，结合智能营销、消费者多触点互动管理等智能工具，可开展本地化营销，吸引潜在线上消费者进入线下校区并实现购买转化，帮助教育机构实现新用户的挖掘、触达及获取。
- 构建线上私域运营场景， 企业通过线上数字化商城实现私域课程展示、个性化推荐及售卖的同时，可对运营中产生的私域数据进行科学的收集及管理，通过对这部分流量的在线习惯、广告行为、浏览行为、购物路径、历史消费偏好、物流习惯等数据进行匹配及应用，可实现私域流量的线下联动及转化。
教育行业营销数字化全链路三大实施策略
策略一：智能优化效果广告投放，提升营销效率效果
在线营销预算的增加，以及媒体的多样化、消费者行为日益碎片化，对教育机构来说意味着要撬动更多类别的媒体资源才能实现更好的营销数字化。但反过来，随着接入投放和媒体账户的增多，一般效果广告投放方式的弊端，例如多平台操作繁琐，调整出价定向需要重复大量操作、数据分散媒介后台与 CRM 系统无法打通，依赖手工分析无法评估媒介效果、广告效果低于预期无法及时预警、人群定向拍脑袋等也会被凸显放大，寻找效率效果提升的方式刻不容缓，这即需要用数字化营销工具作为桥梁。
针对这一挑战，全域广告投放及优化平台 BTD是当下提升投放效率效果的最佳工具：可通过跨媒体整合，批量创建最大程度简化操作，提升运营效率，降低耗费的人力、精力、成本；通过高效整合各类报表，及时获取广告表现数据，缩短调优周期；基于灵活的多层级自动监控，及时发现问题广告，同时监控重要操作，智能识别投放操作失误，避免不必要的浪费和损失。
提升营销效果
如何增强营销效果是教育机构营销的根本所在。 BTD 可实现跨媒体广告数据整合，沉淀数据资产，洞察各媒介渠道在效率、成本、效果上的优劣性，更加科学高效的预算分配，节省媒介成本；而内容智能管理平台 CMP 可以助力教育机构智能实现内容供给、管理、标签分类、根据创意的智能生成、自动分发等需求，基于智能内容管理体系，实现内容及素材的数据化，助力教育机构集成一体化的数据管理机制。
策略二：构建消费者数据中台，实现数据资产价值变现
当前教育行业获客成本高，消费者流失率高；业务系统庞杂，消费者运营效率低，所以如何真正意义上洞察消费者需求并进行针对性的沟通运营成为突破营销困境的核心。但由于教育机构各核心业务系统相互独立且触点交叉、各业务环节缺乏对数据应用能力、数据统一处理能力薄弱，如何打通消费者数据，优化营销链路、实现消费者洞察、营销行为洞察，从而保障未来营销体系的延展性是教育机构营销数字化转型的核心。
通过走访发现，众多教育机构普遍需求是对复杂的消费者数据进行整合和统一管理，但大部分都尚未成型，均处于早期规划或试探阶段，暂时缺乏响应的组织能力与技术储备。同时，相关项目多由 IT 部门进行主导，但 IT 部门往往和前端业务需求方联系不够紧密，对需求与场景理解不足，导致项目进展大多迟滞。
此时，基于消费者数据中台 CDP 作为盘活存量消费者资产，获得新增长契机的有力武器，可有效协助教育机构构建强大的数据接入、数据治理、数据建模和数据服务化的管理体系，实现教育机构营销和运营的数字化转型和升级，借助充足的技术储备、项目经验与深厚的教育行业沉淀能够有力帮助企业快速提升精细化营销和运营管理能力，从而使营销工作能够更具弹性，形成及时发现市场环境，或目标客群的变化并作出快速响应的敏捷型组织。
策略三：线上线下全时交互，打造全渠道一致的消费者体验
不少教育机构正在积极寻求线下校区地域扩展，而由于新冠疫情与 OMO 教学模式转型的共同作用，线上线下的 融合升级趋势愈加明显。教育机构除了需要加紧布局线上渠道外，线下校区正面临着如下困境：
- 门店流量获取难：传统“守株待兔”式的线下销售模式，企业与消费者接触短、互动少、难以有效吸引客流，只能被动等待，通过广告引流进校转化效率较难提升；
- 平台引流利润侵蚀大：通过大型平台为线下校区进行引流，成本高、利润侵蚀大，且企业难以积累自有消费者数据用于后期管理应用及二次变现；
- 数字化意识和能力欠缺：大部分教育机构还欠缺数字化意识，认为线下看得见、摸得着的才是销售的主战场。部分开始有数字化意识的企业，也因为消费者数字化运营能力的不足及缺失，难以实现有效的消费者需求培育及转化；
- 运营管理效率低：教育机构多校区、重人力运营模式导致运营成本高、管理难度大、决策调整慢，缺少数字化能力辅助运营效率提升。
为此，打造“线上 - 移动 - 线下”三位一体的全时空体验营销体系是实现教育机构数字化的关键。即基于消费者的核心诉求，通过构建大数据驱动的 OMO 模式，将消费者全域触点进行管理，打造消费者全生命周期运营体系。利用公域 + 私域流量结合的形式，触达、管理和消费者需求洞察来实现“以消费者为中心”；通过个性化、需求化沟通赋能教育产品的价值；结合线上 + 线下，打破时间与空间带来的局限，建立全渠道互动和服务模式，最大化提升消费者体验。
致力于为市场企划及营销的伙伴，提供有深度有见地的营销策略动态以及最前沿的市场分析报告 | 
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