上一篇文章我们谈到《教育培训机构生源都从哪里来》，特别讲到需要做内容营销，今天就专门为大家解密“教育培训机构如何通过内容营销获客”。我们之前讲到教育家APP可以查询附近的教育培训机构，但是家长用户借助这样的平台或者互联网以及社交媒体，会从附近的N多家教育培训机构中选择3-5家作为备选，而不会每家都去关注，用户在主动联系这几家机构前，都会通过教育家APP这样的平台进行选择和初步的判断了。因此教育机构如何才能从几百上千家的附近的竞品中脱颖而出，成为用户备选的几家机构，就需要做内容营销，那如何来来做内容营销，教育培训机构首先就是要洞察用户画像，通过内容营销，能够尽早进入用户选择机构的生命周期，打赢社交战，对于教育培训机构获客有着重要的意义。

一、用户画像

无论是活动营销还是内容营销，最终都落到人的身上——用户运营，怎么样才能吸引目标用户的注意力，影响用户的判断力，必须传递有效的信息、建立深层的联结、强化用户对品牌的忠诚。“当你和一个人交流时，如果你用了他熟悉的语言，那么他会明白你的意思；如果你用了专属于他自己的方式，那么他会把你记在心里。”我们在找寻用户画像就是要探寻“用户要什么“，”品牌能给什么“，这两者之间的交叉就是我们需要去找到的。作为家长用户最关心的肯定不是某某机构有多厉害，而是如果他的孩子进入到这个培训机构后能变得多厉害。

二、内容类型

不同的用户画像对内容的需求肯定也是不一样的，我们需要做的就是，创意出目标用户不得不关注的话题，同时还可以参与到这些话题中来，成为内容的需求者、发现者、甚至传播者。 实现家长-学生-学生的同学-同学的家长的关系网传播，形成裂变。

我们可以从内容生产和内容的传播获取有效的信息。

1、内容生产

谈起内容营销中的“内容”，往往是大多数机构的痛点，而教育培训机构则往往有着丰富的内容，但是这些内容并不是所有家长用户都关心的。在教育行业的内容生产中，难度的不是内容源头，而是“内容套路”问题，即让学生/家长知道“你的问题，我可以帮你解决”的需求激发与满足。你想找英语培训机构，我就给你相关内容的呈现，你想找艺术培训，我就给你艺术内容的体现，用户通常在寻找目标的时候都是有缺乏感的，我们需要抓住这个缺乏感去激发用户的需求，从而迎合用户的需求，然后机构通过自己的手段也好，能力也好，将这些需求进行转化。

教育行业的消费决策，往往发生在人生的转折点，预期高，决策周期长，除了个人外，受宏观的人际、组织、系统、社会的影响也比较明显，在传播时，要注意相互之间的波纹依赖关系。

个人：用户行为不断变化。

95后基本不用微信，98%的微信用户都是成年人，而QQ社群中，10-29岁的用户占比达到80%。学生更愿意使用QQ而不是微信，但家长更愿意使用微信。针对不同阶段的家长、学生兴趣点，在不同渠道持续提供内容。

人际：社群运营降低招生成本。

在教育行业，存在学习流程复杂、结果不可控、信息不对称、以及一些天然需要群聚效应的用户场景， 社区聚拢了一大批目标学习用户，为后续其付费转化，源源不断的提供流量，社区论坛可以大大降低招生成本：总流量成本更低，流量的自增长，流量转化率高。太傻留学正是利用论坛模式，极大的降低了流量获取成本，使其在出国咨询领域能获得快速增长并成功上市。

组织、系统、社会：持续优质曝光，打造品牌形象。

通过内容营销，保证持续不断影响消费者的感知，不断强化品牌形象。

三、教培企业类型

教育机构的分类有许多种，如下图：

不同企业类型的内容营销策略也是不一样的。

要做有维度的内容

用户的参与的粘度和表现的层次都是不一样的，所以要做有维度的内容。

用户参与的黏度：如果只是一篇微信图文，用户参与的黏度比较浅；如果愿意同步下载资料，有自发行为，则粘度增加；若参加线上的直播，需要花费10分钟进入情景，成本提高，用户参与度也会增加。

表现层次：越向下，表现形式越丰富。

朋友圈的表现形式为文字、图片、语音、短视频、同步，点赞、转发。

线上直播，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍，同步有，报名、提醒、直播、讲稿下载、投票、聊天、咨询、送礼、回放、点赞、评论、转发。

线上课程+社群空间，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍、试听章节。同步有，报名、提醒、打卡、学习计划、日程、章节课件、直播、实时互动、课堂练习、作业、考试、评测、问卷调查、论坛、答疑、咨询、点评、笔记、转发、拼团、学友、助力、排行等。