案例展示
Angel是某校区的学术主管，工作5年后晋升为该校区的校长。虽然她知道应该花更多的精力在销售业务的管理上，但她并非销售人员，于是干脆把销售业务完全交给销售主管去管理，自己只是知晓校区销售业务的基本状况。但由于销售主管经验不足，遇到了不少无法解决的问题，最终导致校区业绩连着几个月都没有达标。
看完上面这个案例后，我们会发现，校长如果不能对校区销售工作进行有效管理，那对于校区业绩的完成非常不利。因此校长需要学会系统化地管理销售部门。
希望各位校长在看完本篇文章之后，能够熟识销售的岗位职责，并且可以在实际中做好对校区销售的监控。
一、销售的基本咨询流程
以电话销售为例，它的基本咨询流程大致分为7步。
①自我介绍、确认信息。
②暖场、破冰。告诉家长此通电话目的是什么，让家长愿意继续聊下去。
③了解客户需求。了解客户现状如何、对校外培训有何需求、需求是否强烈。
④挖掘痛点、扩大分析。从孩子的年龄、性别，家庭条件等信息去挖掘客户痛点，并进行扩大化分析，加强紧迫感。
⑤综合案例推卖点。通过校区已有的实际案例，告诉客户我们可以帮他解决问题，可以产生正向的变化。
⑥邀约上门。耳听为虚眼见为实，在跟家长聊了那么多以后，就要预约时间让家长和孩子上门，参观校区环境并参加体验课。
⑦发送短信。将上门时间等信息核实后，通过短信发送给家长。
以上流程，校长并不需要对每一步都进行关注，只需要重点关注第3、4、5步。因为其他几个环节技术难度不大，依靠标准话术基本可以完成。
而中间三步能够看出一名销售的技能是否合格，能否准确了解客户需求、能否挖掘出客户痛点并对客户痛点进行深度分析、能否将客户痛点和需求与我们的产品进行准确地挂钩。
二、销售的岗位职责
在这里我们将分别分析课程顾问和销售主管的岗位职责。
课程顾问的职责主要有以下四个方面。
（一）业务计划
要能够根据每月的招生任务，制定出自己每周、每天的招生计划及目标。
随后根据招生计划来拆分自己每周、每天的业务细项，比如电话呼出量、有效电话量、承诺上门量、实际上门量以及关单量分别需要是多少。
（二）业务过程
这也就是一个课程顾问的日常工作。大致包括以下几项：
①接听和回访电话。
②接待和当面咨询。
③参与中心相关活动。
（三）业务总结
根据招生目标，对自己实际完成的招生结果进行分析和总结。
比如总结电话呼出量和有效量、有效量和邀约上门、邀约上门和实际上门、实际上门和最后关单数的关系。
通过对这些数据的分析，总结出个人电转率、关单率及总转率提升或下降的原因，并给予解决方案。
（四）业务提升
①积极参加体系晋级，提升个人业务知识和业务技能。现在的员工越来越注重自我长大，参加这类晋级体系，可以帮助课程顾问梳理在职业发展道路的不同阶段，自己应该达到什么成绩。
②积极参与校区组织的各种业务培训，提升个人业务能力。在培训中，提升自己的短板，学习他人的长处。
③通过培训和自我学习，不断提升个人的电话转上门率和当面关单率。
④在团队内进行业务经验和技能分享，促进团队全员互相学习和进步。
说完了课程顾问，接下来还需要清楚一个销售主管的岗位职责有哪些。
（一）业务管理
①制定和实施校区招生工作计划。
②负责持续提高招生转化率。这就包含了前面提到过的几个数据：呼出量、有效电话、邀约上门、实际上门和实际关单。这是招生转化率中非常重要的一条线，销售主管不单需要知道这些要素，更重要的是明确用什么方法提高员工的工作能力和工作效率。
③负责监控课程顾问日常工作。首先必须要了解这个课程顾问日常工作的情况，比如其电话邀约量是多少、电话回访质量如何等等。通过收集、分析这些数据，针对其中存在的问题与课程顾问沟通。
（二）人员管理
①树立和传播公司企业文化。
②组建、管理咨询团队。作为一名销售主管，要知道如何去选拔优秀的员工、如何对员工进行常规的工作安排等。
③员工心态调整。课程顾问这个岗位非常看重个人情绪，如果一个课程顾问情绪有问题、兴致不高，是不适合接待客户的，有可能给客户带来不好的服务体验，进而造成不可逆的损失。因此，作为销售主管，要观察各个课程顾问的状态如何，哪些人今天适合接待客户、哪些人今天适合在办公室打电话。要知道用什么方法能够提升顾问的工作积极性，让其保持乐观、积极的情绪去面对客户。
（三）数据管理
销售主管在管理数据时，要能够针对不同阶段、不同顾问的数据进行统计、整理和分析，心里时刻都要非常清楚校区的各项数据如何。
举个例子，当校长问到校区这个月的资源状况如何时，一个优秀的销售主管，可以清楚的回答出：截止到目前，我们有效的被动咨询量每个月在150-200条，主动咨询量在50条左右。开业了6个月，目前积累了1200多条被动咨询量和300多条主动咨询量，其中有效转化了30%，无效转化20%，还有50%是可以持续跟进的。
（四）资源协调
要能够协调好开班计划、demo老师的安排、体验课的教室资源等。 校长在了解了销售的基本流程和不同销售岗位的职责以后，就能对校区的销售业务如何开展有个大致的了解。当然，想要成为一名完全掌握销售的校长，还需要进行更加深入的学习。 想要了解更多？看这里！
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