《连锁干货》：90个加盟招商常见问题与回答技巧

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2022-6-29 15:15| 发布者: 123459236| 查看: 2521| 评论: 1

摘要 : 1、潜在加盟商：我们这个行业的未来发展的趋势是什么？回答要点：以专家的口吻、用适当的数据来显示你对行业的精通和专业回答这种问题时，最好是定性和定量相结合的方式，也就是说，即要给咨询者一个感性的对于行业 ...

1、潜在加盟商：我们这个行业的未来发展的趋势是什么？

回答要点：以专家的口吻、用适当的数据来显示你对行业的精通和专业

回答这种问题时，最好是定性和定量相结合的方式，也就是说，即要给咨询者一个感性的对于行业未来趋势的描述，同时还要辅之以具体的数据，这样的话，你对未来趋势的描述会更加可信，你也会显得更加专业和科学。

纯粹的引用别人的对于行业的预测会大大降低你的专业水平和有损你给咨询者的印象，你要说出自己的判断，而不是别人的判断，所以你要在心里记住，你自己就是行业的专家！

2、潜在加盟商：我为什么要选择你这个行业？

回答要点：突出特许人企业所在行业的优势，尤其是要强调本行业的未来发展的灿烂市场。记住：投资人多数投资的是未来的发展，不是现在，更不是过去。

一般而言，不同的行业可以分别进行如下的回答：

（1）传统行业：比如传统的餐饮、药店、零售、服装等。特许人企业要重点强调这种行业的“历史”性，既然这种行业存在了这么久，那么必然有其存在的道理。比如在餐饮上就可以用“百业食为首”、“民以食为天”、“吃穿住行，吃第一”等来强调说明行业的历史、存在的必然性、市场的巨大性和良好的未来发展性。

（2）传统行业中的新兴模式：比如餐饮中的休闲便餐、西式快餐、火锅中的火锅吧，酒店行业中的经济型酒店、商务精品酒店等。特许人企业要在强调传统行业的“历史”的同时，强调传统行业的模式的弊端，而这些弊端恰又慛生出了你的这个新光行业模式，因此，你就同时占据了传统的“历史”和新兴的“朝阳”这两个优势。

（3）新兴行业。比如汽车用品及服务、电脑及网络行业、美容健身、宠物用品及服务业等。既然没有悠久的历史可言，你就要把强调的重点放在行业的未来与长大性上。

3、潜在加盟商：我为什么要选择你这个行业？

回答要点：重点强调自己企业的优势和竞争实力

这些优势的内容可以有很多，包括经营概念、企业文化、品牌、企业历史、人力资源、财务资源、对加盟商的支持政策、特许经营体系的完善度、产品或服务的优势等等。

企业一定要事先对自己进行详细的分析，比如用：SWOT这样的形式来分析出自己的优势（S）、劣势（W）、外部机会（O）和威胁（T）来。

需要注意的是，这些优势一定是你的企业所“独到”的地方，不能是“大众化”的优势，否则潜在加盟商一旦在别的特许人那里也听到类似的优势的话，他就会不认为这个是优势了。比如企业可以整理出自己的“十大优势”、“八大优势”来。

所以，挖掘自己的优势并将其用简明、震撼的语言将其表达出来至关重要。

4、潜在加盟商：本体系的加盟店的主要业务是什么？

回答要点：用简明的语言概括出加盟店的业务内容。

在回答时要注意两点：

（1）语言不能平淡无味。最好把你的体系的最吸引人的或最出彩的亮点加在业务名称前，比如如果你做的是精品剪发，你就不要简单地回答你是“剪发”的，如果你是主题型商务酒店，那你就不要简单地回答你是做“酒店”的；如果你是做京味涮羊肉，那么你就一定要说清楚你做的是“传统北京风味的涮羊肉”等等。

（2）不要画蛇添足。比如一家做火锅店的企业，你只要按照上面第一条的要求告诉咨询你是做什么口味的火锅就行了，不必把每道菜都告诉他。

（3）如果你的特许人企业的大小不同的店或在不同地域的店经营不同的业务内容，那么你要分别阐述。

5、潜在加盟商：加盟条件是什么？

回答要点：简明扼要地把你的企业的那几个加盟条件告诉咨询者。

记住，不要遗漏某个条件，因为每个条件都是咨询者决策的重要因素。

6、潜在加盟商：不同类的加盟店的加盟政策各是什么呢？

回答要点：按照企业事先定好的每类店的加盟政策详细讲解。

最好能以表格的形式展示给咨询者看，因为仅仅凭语言的讲解，咨询者有时记不住或容易记混。

7、如果潜在加盟商的某个加盟条件不满足怎么办？

回答要求：不要断然拒绝咨询者。

你可以给他解释条件不满足的后果，比如如果加盟商的地址的面积不够的话，赢利的可能性会非常小。你最好从为咨询者负责的角度来解释，这样会更使咨询者感动和信服，并对你更加尊重。如果那个不满足的条件是可以通过咨询者的努力来克服的，那么你可以试着和咨询者共同商讨出一个解决方案来，或对咨询者提供一些有效的建议。

8、潜在加盟商：我没有任何的从业经验，真的能从事这个行业吗？

回答要点：打消咨询者对没从业经验的忧惧心理

这个问题的答案对多数企业来讲是肯定是“YES”，因为特许经营这种模式解决的就是对行业的不熟悉性所带来的风险，特许人的任务和价值之一就是帮助潜在加盟商掌握和熟悉、迅速成为行业内的人士。为了证明你的观点，你还可以举几个你的体系中的已有加盟商的例子，他们就是那些原来没有任何的行业经验，但在加盟后却取得成功的典型。

但要注意，对有些行业或企业来说，因为其技术或产品、设备的独到性，会需要潜在加盟商具备一定的行业经验、学历、关系资源等基本条件，这时你要如实地告诉咨询者，切不可不假思索地就回答“YSE”。

9、潜在加盟店：我应该怎么选择加盟方式？

回答要点：对这个问题的回答有三个渐进的步骤。

（1）你要把本体系的几种加盟方式都列举出来，比如单店加盟、区域加盟、多店加盟等，比如有特许加盟、合作加盟等。

（2）给潜在加盟商简要的讲解每种加盟方式的大致内容和利弊。

（3）当潜在加盟商对你的上步的简要讲解中的某种或某几种加盟方式感兴趣时，你再重点地详细对其进行讲解。同时结合加盟商自身的实际情况给他提出一个或几个加盟方式的选择方案。

10、潜在加盟商：具体的加盟流程是什么？

回答要点：传给对方一个流程图和简单地介绍。

最好是把详细的加盟流程图发给咨询者看，同时你对流程图做一个简要的介绍，并对某关键地方着重说明。

11、潜在加盟商：如果当地有加盟店了，我还可以加盟吗？

回答要点：要按具体情况来分别回答。

如果潜在加盟商所说的地方还有市场容量，那么他当然可以加盟，但你要告诉他哪些区域是允许再开设加盟店的，哪些区是不允许的。

相反，如果潜在加盟商咨询的地方的本体系的单店数量已经接近于市场饱和度了，你就要如实回答“NO”，并且给咨询者一个解释：每个单店都有自己的商圈范围，我们体系保护每家店的商圈的独占权，所以不会让自己人和自己人“火拼”的。但你可以试着建议咨询者是否考虑在其余地域开设加盟店。

12、潜在加盟商：总部现在有多少家加盟店？多少家直营店？

回答要点：直接告诉对方一个真实的数字，可以附加解释。

但如果你的总部目前的店数较少，除了数字之外，你可以再多做几句解释或是说明，比如你的企业刚刚开始起步之类，以打消咨询者的疑虑。

13、潜在加盟商：我们的店与其他同类店的区别在哪？

回答要点：一定要按照先说重点区别、再说次要区别、最后是一般区别的顺序。

本体系的单店和其余同类店的区别可以有很多，比如你可以从如下几个方面去分析：产品、服务、技术、专利、环境、品牌、定位、特色、赢利模式、市场空间等。

14、潜在加盟商：可以把店变成做商场专柜的形式吗？

回答要点：具体情况具体回答

如果你有这种加盟店的选址设计的话，回答就是“YES”。

如果你没有这种设计，除了回答没有之外，你还可以简要地解释一下原因。

15、潜在加盟商：商场专柜和独立店哪个好？

回答要点：对比分析各自的利弊，不要否定任何一种。

你要给咨询者分析对比这两种店面形式的各自利弊。比如在单店的面积、投资额、人流量、管理难度等方面进行比较。当然，如果你有意让潜在加盟商选择哪一种店面的话，那你可以重点推荐这种店面，换句话就是，多说优点，少说其缺点。

16、潜在加盟商：我们与同行竞争的优势是什么？

回答要点：避弱就强，但不要过度贬低竞争者。

仔细、全面、客观地与同行对比，找出你的优势，并用准确、鲜明的语言表达出来。

你只要重点地说你自己的优势就好了，可以与竞争者做一下对比，但最好不要直接说出对比的竞争者的名字，同时不要贬低竞争者，要以客观的态度来做客观的分析。

17、潜在加盟商：我们与同行竞争的劣势是什么？

回答要点：客观、诚实、自信，巧妙地看待劣势。

有些挑剔的咨询者可能会问这样的问题，你千万不要回答你没有劣势。

你要客观地分析自己企业、外在环境等的实际情况，对自己的劣势做一个公正的说明，但要记住，你不要忘了在说明劣势的同时告诉咨询者，企业已经注意到了这些劣势，并且正在采取有效的计划去变不利为有利。

《连锁干货》：90个加盟招商常见问题与回答技巧

同时，你还可以利用巧妙的语言，把你的优势当成是劣势来表达。比如当你的加盟店数量很少时，你可以说我们企业为了保证加盟店的成功，多年来一直在做直营试验，直到单店模式完全成熟之后，企业才决定推出加盟的形式。你的这种为加盟商负责的精神很容易打动加盟商，此时，你的加盟店少的劣势早就变成巨大无比的优势了。

18、潜在加盟商：加盟你们能稳赚钱不赔吗？

回答要点：不要承诺，要强调成功概率。

你的回答一定是：不能保证。

原因其实很简单，任何投资都是有风险的，特许经营的形式并不能保证加盟店的百分百成功。加盟店的成功取决于多种主、客观因素，既需要盟主的支持，也需要加盟商的努力，同时外在的条件和环境也会对该店的成功发生作用，所有加盟店只存在比独立开店的成功更高的概率，但绝不是保证稳赚不赔。

如果你的加盟店的成功率较高，那么你可以在回答时，将你的体系的加盟店的成功率与同行业的或甚至非同行业的企业的加盟店的成功率进行比较，以说明加盟你的体系后，成功的概率更大。

19、潜在加盟商：总部如何保证加盟店盈利？

回答要点：不能保证，但会全力促使。

遇到这样的问题，你首先要明确地告诉对方：总部不会“保证”加盟店赢利，但我们会全力扶持所有的加盟店，“尽量促使”我们的每个加盟店赢利。（原因和说法见本文相关内容）

随后，你要把企业的对于加盟店的扶持或支持措施详细地告诉咨询者。

同时，你可以捎带把你的体系内的加盟店的赢利概率告诉咨询者，同时也可以向咨询者举几个赢利状况最好的店的具体数据。

20、潜在加盟商：产品或服务项目的成本怎么样？

回答要点：要告诉对方其关注的应该是成本和价格的差——即利润空间。

谨慎地告诉对方一些你们企业的可以公开的成本数据，但一定要注意保密，因为有时这样的咨询者来自竞争者或潜在竞争者。

在告诉成本的同时别忘了把市场的零售价告诉对方，这样的话，可以让咨询者有个明确对于利润的认识。