珠宝销售技巧：顾客不接受礼品，再阶梯放价，最好不要自己放出底价，而是先测试顾客的心理价位……

珠宝销售案例：学员18316

今天说一个员工不懂谈价钱的问题。

观察了一段时间，发现有的员工在前期接待顾客，开场白、试戴、解决顾客疑虑都还挺好，但是一到谈价钱，就傻了。

如果顾客是很爽快那种，看好了，觉得合适就直接买单了，那可能员工前期铺垫真的做得很好。但如果顾客一谈价钱就要少的那种，员工突然变成口吃一样，不知道怎么解决。

之前有教过员工们，谈价格一定要有清晰的思路，不然只会被顾客牵着鼻子走。

1、自信

一到谈价钱这块，首先自己要自信些，不要像做了亏心事一样，生怕谈不拢价格顾客跑了。只要清楚谈价环节的每个关键卡点，就能灵活应对。

2、确定购买意向

其次要看看顾客对货品的购买欲望，如果顾客还没到很想买的地步，说明你在塑造产品价值还不够，那么需要再谈价值。

顾客和你谈价格，也只是想试探能不能少。

3、逐步放筹码

那如果顾客喜欢了，就是卡在价钱上，这时可以灵活的变动价钱，先用礼品代替降价空间。接着顾客不接受礼品，再阶梯放价，最好不要自己放出底价，而是先测试顾客的心理价位。

4、转移话题

最后说一个，就是顾客是可以现场成交的类型，但是已经把价钱压得很低，我们已经没有回旋的余地了，这时不要再和顾客谈价钱，可以先聊聊其他话题，看看可不可以有缓解。

5、底价试探成交

如果顾客还是坚持那个价，那么为了成交，最后就和顾客说，我帮你去问一下吧，但是结果不一定可以。

明知道做不下来，还要去问，只是为了缓和顾客压价的气势。

最后再过去报价时，直接给到最低的价格。或者在最低的价格上，要一个好的吉利数字，就说和顾客有缘，真的是尽力去和老板谈的了，老板也说是不赚钱等等之类的话术，最后让顾客自己决定了。

总结：

谈价钱不要怕谈没了，你越怕就越不知道怎么谈，越被顾客带着走了！

小结：

思考一个问题：

谈好价格，为什么顾客又不买？

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