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靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

2022-7-9 19:22| 发布者: anitaye007| 查看: 2073| 评论: 4

摘要 : 编辑导语：随着互联网的发展，私域领域的发展越来越火热，越来越多的品牌都在发展自己的私域品牌，国货之光林清轩也不例外。本文作者分享了行业黑马品牌林清轩布局私域的具体方法和策略，从IP人设打造、全渠道引流、 ...

编辑导语：随着互联网的发展，私域领域的发展越来越火热，越来越多的品牌都在发展自己的私域品牌，国货之光林清轩也不例外。本文作者分享了行业黑马品牌林清轩布局私域的具体方法和策略，从IP人设打造、全渠道引流、社群运营、精细化运营多方面讲述了其布局私域的方法，感兴趣的一起来看看吧，希望对你有帮助。

靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

作为化妆品赛道的国货之光，林清轩在近两年成为火爆全网的行业黑马。

这个凭借山茶花护肤油走红的化妆品品牌，其实是一个从线下发家的“传统”直营连锁护肤品企业，已经创立了19年。

近几年，依靠数字化战略和私域打法，将它的线上业绩占比从15%左右拉升到近50%，成为业内数字化的标杆企业。

尤其在2020年疫情期间，靠线下1700名导购全员线上卖货，业绩达到上一年同期的145%，实现自救。

那么林清轩是如何做运营私域的呢？

一、IP化——IP人设打造

林清轩围绕“山茶花”这一品牌要素，打造出了“轩轩”这一独有的IP形象。并且应用在企业微信的客服之中，让用户在添加到客服微信后，能感受专业统一的形象。

1. IP基本信息

昵称：轩轩；
头像：耳边别着山茶花的女生（漫画）；
角色定位：美肤达人、福利官；
性格：有爱心、爱分享。

靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

2. 自动欢迎语

添加“福利官”微信后，会第一时间发送社群二维码，邀请用户进群享受福利。

靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

3. 朋友圈内容

内容频率：2-4条/周，发布时间不确定；

内容类型：

品牌内容：产品安利、直播提醒；
营销内容：活动同步；
干货知识：护肤相关知识分享；
生活内容：分享周围发生的事件以及个人感悟。

朋友圈内容虽然大多为产品安利，但都是配合福利活动进行宣传，发送频率不是很高，不像其他品牌一样会“轰炸”用户，不容易引起用户的反感。

靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

二、连接——全渠道引流

1. 线下门店

截止2021年，林清轩拥有近400家直营店，庞大的门店基数也成为了线上流量的“出口”，店内导购成为用户进入私域的重要推手。

用户在线下门店添加导购企业微信，通过链接进入小程序商城，即可与当前导购进行绑定。线上完成下单，导购还能获得提成，大大提升了导购运营私域的主动性。

靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

2. 自有私域平台

公众号：林清轩是国内第一个达到70万粉丝的消费品牌公众号。旗下有众多官方公众号，粉丝数量总和超过百万，推文内容包括品牌宣传，产品种草等等。

在关注公众号后就会推送私域添加入口，具体路径：公众号自动回复语——扫描二维码——进入社群。

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小程序：林清轩旗下有众多小程序，主要承担着商城和会员系统的功能，此外还会对线上私域和线下门店进行导流。

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3. 主流新媒体平台

视频号：主页内有公众号的入口，通过公众号再引流到私域，主要内容包括品牌宣传、护肤技巧等。此外，在视频号里也会定期开启直播，主要以卖货为主。

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小红书：目前小红书粉丝2.6万，主页内有线下门店的引流入口，主要内容以产品种草、品牌宣传为主。

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抖音：林清轩在抖音上有3个主要账号，粉丝合计80w左右，主要视频内容包括品牌宣传、产品种草、护肤技巧。几个主要账号每日都会开启直播，以带货为主。

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微博：目前粉丝15.4万，主要发布产品安利、活动介绍和品牌宣传等内容。

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bilibili：B站运营力度较小，目前粉丝只有7000+，主要内容为品牌宣传和护肤技巧为主。

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三、促活——社群运营

社群作为私域中促活最有效也是最常见的场景，下面对林清轩的社群进行拆解，以我添加的某个社群为例。

1. 社群基本信息

群昵称：林清轩宠粉福利群AACT；

群定位：福利、活动群；

社群价值：

服务价值：售前问题的咨询答疑；
品牌价值：意向用户聚集地，持续触达，促进转化；
内容价值：节日、活动等一手活动信息同步、新闻资讯。

2. 日常运营

社群日常运营主要包括发送游戏互动、产品种草、限时秒杀等。通常都会有固定的安排，每周一至周末都会设置不同的活动，例如：

周一：新闻简报+签到提醒+优惠产品发布；
周二：新闻简报+签到提醒+护肤知识+优惠产品发布；
周三：新闻简报+签到提醒+直播福利+优惠产品发布；
周四：新闻简报+签到提醒+裂变活动+护肤知识；
周五：新闻简报+签到提醒+互动游戏+优惠产品发布；
周六：新闻简报+签到提醒+裂变活动+直播福利；
周天：新闻简报+互动活动。

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3. 促活玩法

社群内常见的促活玩法包括：

互动话题：根据不同节日引出互动话题，促进活跃；
签到提醒：使用每天不同的新闻来引发话题，提醒签到，促进活跃；

四、分层——精细化运营

林清轩针对不同的用户群体，进行了精细化的运营方式，以公众号和小程序为例：

1. 公众号

林清轩旗下有众多的公众号，分别承担不同的功能，满足不同需求的用户使用。例如：

公众号「林清轩」：主要账号，作为主要推广渠道，是私域和会员的重要入口；
公众号「林清轩山茶花护肤」：服务号，内容主要为品牌推广和宣传为主，有商城和会员的入口；
公众号「林清轩官方旗舰店」：主要以推广售卖产品为主。

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2. 小程序

林清轩旗下有众多的小程序，分别有着不同的功能，主要为了方便不同需求的用户使用。例如：

小程序「林清轩」：功能较广，包含私域引流、商城、会员系统等；
小程序「林清轩京东官方旗舰店」：同步京东商城，便于京东用户购买；
小程序「林清轩自营旗舰店」：自营产品的商城专区；
小程序「林清轩品牌小店」：细分产品的商城专区；

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五、复购——多渠道引导复购

林清轩在几个主要渠道都会进行复购下单的引导，以下面几个平台为例。

1. 公众号

在关注林清轩的公众号后，会第一时间推送优惠活动以及社群链接，引导用户进入购买。此外推文内会对产品进行种草，引导用户下单。

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2. 小程序

在小程序主页里，放置了大量的商品优惠信息，新会员福利，满减福利，吸引用户下单购买。

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3. 社群

社群每日都会推送社群专属福利，或是互动抽奖，引导用户下单购买。

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4. 微博

在微博上林清轩会通过产品进行种草安利，并会直接附上淘宝的链接，快速引导用户下单购买。

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5. 抖音

林清轩在抖音上通过视频内容和直播引导用户进行下单，此外用户还可进入粉丝群，在群里进行引导复购。

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6. 小红书

在产品种草的笔记内容里，林清轩会引导用户直接在小红书橱窗内购买。

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六、超级用户体系

林清轩目前在电商平台和小程序中有会员体系。

1. 小程序会员

目前小程序会员等级分6级，每消费1元获得1长大值。会员可享受优先发货、急速客服、积分兑换等权益。

主要区别在于生日消费积分倍数的不同，每个等级需要的长大值和生日消费积分区别具体如下：

银卡会员（101分）：生日消费2倍积分；
金卡会员（2000分）：生日消费2.4倍积分；
铂金卡会员（7000分）：生日消费3倍积；
黑金卡会员（12000分）：生日消费3.2倍积分；
钻石卡会员（20000分）：生日消费3.6倍积分。

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会员积分：用户可以通过消费、空瓶回收、签到获取积分，积分可用于抵现、抽奖、礼品兑换

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2. 电商平台会员

电商平台是林清轩的重点渠道，以淘宝为例，林清轩在淘宝拥有720万的粉丝，以长大型会员+储值卡+会员积分为主。

会员权益：

总共分为5个等级，不同等级消费累积的积分倍数不同：

银卡：消费1元=1积分
金卡：消费1元=1.2积分
铂金卡：消费1元=1.5积分
黑金卡：消费1元=1.6积分
钻石卡：消费1元=1.8积分

靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

储值卡：和大多数品牌一样，林清轩在淘宝内可以充值购物金，充1000元得1060元，充2000元得2140元，充5000元得5400元。

靠1700名导购实现自救，线上占比近50%，林清轩如何布局私域？

会员积分：会员可通过购物消费、签到打卡、完善信息等方式获取积分。积分目前只能兑换卸妆油这一样产品。

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七、小结

说几个林清轩在私域运营上的亮点和不足：

很重视直播引流和转化：福利资源会向直播倾斜，每场直播都会提前发在社群里预热，最大限度地利用现有用户资源。
社群促活内容丰富：新闻简报、产品推荐、小游戏、直播福利、护肤知识等内容，这样更能留住用户。
会员权益不足：整体来说林清轩的会员设置较为简单，且会员等级之间没有明显差异，对用户吸引力不足。

#专栏作家#

作者：晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；人人都是产品经理专栏作家，数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

本文由@晏涛三寿原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 Pexels，基于CC0协议。

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一、IP化——IP人设打造

1. IP基本信息

2. 自动欢迎语

3. 朋友圈内容

二、连接——全渠道引流

1. 线下门店

2. 自有私域平台

3. 主流新媒体平台

三、促活——社群运营

1. 社群基本信息

2. 日常运营

3. 促活玩法

四、分层——精细化运营

1. 公众号

2. 小程序

五、复购——多渠道引导复购

1. 公众号

2. 小程序

3. 社群

4. 微博

5. 抖音

6. 小红书

六、超级用户体系

1. 小程序会员

2. 电商平台会员

七、小结

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