前不久有一个朋友来找我诉苦，说他在自己的小卖部里面加盟了社区团购后，现在生意很惨淡，说是团购就像一阵风一样，风停了，感觉现在很难做，问我该怎么办？

其实在很早以前，去年的时候，我就说过社区团购没有想象中的那么简单，这一块的蛋糕资本想吃也得掉几颗牙，否则也咽不下去。

后来我了解打听之后，发现很多店铺都存在这样的问题。虽然他们的货送得比较早，就像快递一样，在仓库里面打包，分类弄好之后，然后就直接送到你的定点里面来。但是东西很难卖，很多东西是推不掉的。因为价格差异并不大。

我举一个很简单的例子，比如说你要买一颗白菜。在价格几乎相同的情况下，你是愿意去你楼下的小超市自己选购，还是愿意让别人给你打包好放那个地方呢？我相信但凡有一点点时间的人都愿意自己去选购，因为在每个人的心里面，自己挑选的东西，自己做的选择就是最好的。打包好了之后，有很多人是不放心的。

而且这里面也存在着一个时间差，因为你夜晚下单，早上东西给你送过来了，但是呢，你上班去了，你只能到一下午下班再回来取，那么这个时候这个菜放一天，还有新鲜的吗？

但是如果你下班之后，你直接去你楼下小超市去购买的话，他可以任你挑，任你选。好你就要，不好你就不要，你有选择权对不对？

这是第2点货，不好推。第3点呢，就是群里面没有人反应。你看现在每个人手机上都有很多群。如果你的这个社区生鲜团购群不是人家关注的重点，很可能你的信息，他10天半个月都不会点开一次，这个我相信大家都懂。所以每次他的货到了之后，在群里面接龙的人很少，而且他手里面有两个群，每个群都是200多人的大群，但是反应并不强烈。

第4点，就是真正需求量大的商品，就那一两样。一般都是比较便宜的水果好推好卖。时令的蔬菜反而没有那么好卖。就像我那个朋友说的，他这两天东西都卖不动，唯一能够卖得动的是一款榴莲，性价比比较高，而且比较好吃。但是人家不可能每天都买一个榴莲回家吧，对不对？所以社区团购没有想象中的那么好干。主要的原因还是产品不ok，流量不够精准，所以成交率自然就不高。

然后呢，他现在流量增长不动，基本上就是一个地方，一个小区流量就那么多，覆盖的范围很小，他的手伸不到别人那里去。由于流量增长匮乏，这也导致成交率不高，社区团购难以维持的主要原因。

之前我就讲过一个赚钱的万能公式，赚钱等于产品的利润，乘以流量，乘以成交率。我们用这个公式来复盘一下社区团购。

首先看商品的利润，被压得很低，尤其是蔬菜类，完全就是用来引流的，水果还是有一些利润的，在流量不变的情况下，产品的利润和成交率是关键。

以上是按照商业和人性的底层逻辑来进行拆解和分析的。为什么他们会做得很难，而且有很多人还坚持不下去，在未来会有更多的小程序和社区团购死掉。

最主要的原因，还是很多人不会玩社群营销。他们以为随随便便拉几个人，建一个群，弄个小程序就可以卖货了。我经常讲社群营销是以人为基础的，一群有着共同价值观，同频的人走到一起。而且在社群里面也可以满足人性的多样性需求，长大性需求，重要性需求。

很明显社区团购就是以盈利为目的，她满足不了人性对多样性需求的渴望，对长大性需求的渴望。对重要性需求的渴望。他们在群里面变成了团长们的提款机。所以这种买卖关系天生就是一个冤家，站在对立面的。当你发现提款机不工作的时候，也是很正常的事情。

所以我建议这些社区团购的团长们，如果你们想玩好社区团购，就要以人为中心，把你片区里面的客户服务好。既要满足客户的物质需求，还要满足他们的精神需求，只有你和群成员之间的粘性越高，才能逐渐培养他们在你这里来购物的习惯，这样才能形成一个正循环。

还有就是产品一定要 OK，不要想着利润薄，或者是兼职，副业，就不把产品当回事。市场永远遵循物美价廉。

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