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营销是一场长期战争，短暂的激情成就不了事业。对于教育机构来说，无论是刚刚起步的小机构，还是家大业大的中大型教育机构，一个稳定高效的营销团队在所有工作当中起着不可替代的作用！然而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么教育培训机构怎么才能打造出一支稳定、长久、高效的营销团队呢?

营销队伍的组建

一支强大而又稳定的 营销队伍的搭建主要由以下四大要素组成：选人、激励、复制和氛围。

01

选人

选人要从三个方面下手：

1、找一些有强烈目标感的人，有赚钱的目标或者渴望成功的目标的人才比较适合做市场；

2、找有行动力的人，不仅目标感要强，更要有行动力；

3、找一些外向型的人，愿意积极主动与人沟通的。

02

激励

优秀的营销人才都是逼出来的，他们更需要的是激励，而不是管理。现阶段中国人对利益看的还是比较重的，在压力和管控下工作，靠个人自觉目前来说还是有一定难度的。激励制度也是符合人性的。

03

复制

通过不同的训练，复制优秀销售人员的品质。比如说热情、坚持，简单的工作重复做，通过各种手段，把这些优秀的品质训练出来。通过好的机制，培训或者激励机制，促进更多的优秀营销人员。

04

氛围

比如学大的咨询师，每个学区都有4-8个人的咨询队伍，每天他们的主管都会带着咨询师不停地打电话、不停地复盘总结，每一个客户上门之前要不停的备单，针对家长的具体情况制定相对应的备案，包括教学情况、团队协作，营造出一个良好的团队氛围。

给大家讲一个案例，一个报社的业务部门其中有12个跑广告的业务，跟大家分享一下他们是怎么做的：他们要求每个业务员每天要去拜访7个客户，或者打30-40通的有效电话，通过每个人身上的GPS来判断业务员有没有完成客户拜访工作，他们把每个过程都量化了。

他们最大的成功是12个业务员种有很多人每年能赚100万元左右。假设你过程激励不到位，结果都是白搭，营销需要的是多元化的激励。激励手段有多种：第一个开单的有奖励、每周谁先突破1万都有相应的奖项等等。

营销人员的绩效激励

怎么做营销人员的薪酬绩效激励，主要有四个方面：经营价值、客户价值、过程类指标、管控类指标。

1、经营价值

经营价值主要是指业绩与成本类的指标，比如说营销人员的销售额、毛利率、回款率等，通过这些有选择性的考核，与员工的薪酬和奖金挂钩，激励营销队伍。也可以设一些本周首单奖这种类型的奖项。

2、客户价值

客户类指标，从客户的角度出发，考核营销人员。具体可以体现在是否有客户的投诉、家长上门率、转化率，VIP客户的增长率等等。

3、行动计划

行动计划是指过程类指标，有的教育就得过程类指标有三四块组成：底薪、过程考核奖、绩效提成与分红。

比如说每天需要拜访多少客户，打多少目标电话，都叫过程类指标。过程考核奖不会很大，但是也很重要。需要相应的主管每天去检查、督促。

4、行为考核

行为考核是指管控类指标，根据公司日常管理的规章制度制定，具有相对的灵活性。每周怎么参加例会、每天做哪些日报、怎么样穿工服等等。管控指标可以通过扣分来实现。

最后，在制定营销人员的目标的时候，一定要记住目标激励的三条线原则：挑战线、激励线、保健线。三条线的设定：

挑战线：期望目标50%

激励线：激励目标20%

保健线：基础目标

比如说，你完成了生存线（8万），有2%的提成；如果你做到10万，会有2.5%的提成；如果你做到13万，就变成了3%；如果做到了20万那就会有4%的提成。在目标激励设计里面，要制定相应的档次出来，不能光有一条线。

来源：小宝 办学路上

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