营销名目繁多：节日营销、周年庆、开业典等，消费者对营销活动的感知很奇妙，活动力度大时他们可能毫无感觉，活动力度一般却可能效应非常，大批顾客趋之若骛。看似差不多的营销，效果却有着云泥之别，这就只能用经济学的道理来解释了。

“会员日半价”营销，1天到店300人

会员日营销，这是很多美业店面必做的事情。北京有家美发、美容、美甲综合店，就把这件事做到了极致。

这家店500平米，位置在三里屯。开业之初，就确定每周二为会员日，所有前来理发、美容、美甲的会员，都可以享受半价服务。

在开业前6个月，每周二的会员日，几乎场场爆满，最多的一天，现场来了300位之多，创下了店面的历史纪录。而且，这个阶段店面每个月的营收都是翻番上升。

店面规定享受半价的前提条件是：一必须是会员，不是会员不打折；二是不接受提前预约，需要顾客现场排队等待。

会员半价，新顾客是否被拒之门外？

半价优惠，营收怎么还能翻番了？

不接受预约，让顾客排长队是为何？

“会员日半价”营销的底层逻辑

一天上门300人，持续半年爆满，营收翻番上升，会员日半价的魔力究竟有多大，既能让顾客愉悦，又能让商家乐此不彼？

1.会员日，让会员获得身份认同

会员日，只有会员专享半价优惠，这在一定程度上满足了会员被尊重的内心诉求，让她们获得身份认同感。通过会员日一次次的体验互动，提升店面人气，从而加深了店面与顾客的粘性。

会员日除了维护客户之外，还可以带动店面其他的消费项目，比如向顾客推出新项目，挖掘更多的顾客需求。

2.价格歧视：利润最大化及区分顾客的促销

关注价格的消费者，对半价尤其敏感，不但契合了消费者占便宜的心理，更重要的是，这种营销策略为商家带来巨大的利润。

店面利润最大化，其实不是单纯追求提升销量，或者单纯提升利润。店面利润最大化，追求的是“消费者剩余”的最小化。（消费者剩余=消费者愿意支付的最高价格-实际成交价格。）

这就要说到一个经济学概念：价格歧视。

价格歧视最常用的方法有三种：

第一种：完美价格歧视，也就是对消费者收取最高价格；

第二种：二级价格歧视，对不同购买量收取不同价格，多买多送。比如用于店面充值卡，多充多送，或者店面的流量项目，因为走量客单价就定的相对低；

第三种：三级价格歧视，对不同人群收取不同价格。是指按人群分，比如VIP客户、金卡客户的区别。飞机票价格，就是按不同人群区别。

以美业店面举例，同样做面部美容项目。高净值顾客愿意花800元做一次，普通顾客愿意付300元，店面怎么办？如果低于300元价格，店面利润就少之又少。

按照价格歧视的第三个方法，对高净值顾客以低于800元(愿意支付的最高价格）的价格卖给她，普通顾客付出一定的时间或机会成本，比如只在特殊节日，才能以低于300元的价格享受到这项服务。

可是，在顾客买单之前，无法判断谁是高净值顾客，谁是普通顾客。

给营销活动设限制，看顾客是否愿意付出时间成本或被限制选择权。以此判断，谁是高净值顾客，谁是普通顾客。

这样，价格歧视不但让店面利润最大化，还可以精准区分顾客类别！

这家美业店就很好的复制了这一思维模型。最大化利用店面相对空闲期，推出周二会员日半价。对于高净值顾客，时间成本是高昂的，当然就不会太关注类似的优惠活动，继续保持自己的消费习惯。

要享受半价服务的会员，则要为之付出时间成本。

排队效应，为品牌安上翅膀

这家店面更绝的一招是，会员日不接受预约，这就带来了现场排队效应，发挥了巨大的营销价值。

在消费市场上，从众效应的消费带动力是巨大的。消费者在不知道怎么选择的时候，往往会根据店内的客流作决定——如果一家店门口排起了长队，消费者第一感知是，这家店面的产品或服务一定很棒。

这种“排队营销”在近两年兴起的新茶饮市场上普遍出现。比如，买一杯喜茶要排队3个小时，人们就会好奇，也就容易萌生买一杯尝尝的想法。

搞会员日活动的门店，由于不接受预约，活动当天必然有大批消费者前来，排队是必然结果。受排队的氛围感染，让新顾客不但没有被拒之门外的感觉，反倒提升了顾客转化率。

设想一下，当一家店的门口排起长队的时候，路过的人是不是都要多看两眼呢，如果路过的人正好有美容需求，是不是就能大大提升随机消费的几率？

其次，源源不断的客流也是一种对员工的激励。虽然忙碌，但是他们觉得工作有前景，收入有保障，自然士气高昴。