文/德鲁·埃里克·惠特曼：驰誉世界的广告宣传与销售培训大师。本文由销售与管理编辑整理。

物欲原理：越不容易拿到手的东西，越让人垂涎三尺。没有人不想将限量版的产品占为己有。

这一现象不符合经济学原理，与我们学过的市场理论背道而驰。根据专家为我们绘制的供求关系曲线，物价与需求之间存在一种隐性对冲关系：物价下降，需求上升；物价上升，需求下降。但是经验告诉我们，相反的情形并不鲜见。

同样的产品，经销商的介绍方式不同，用户的购买欲望殊异。无论顾客此前的看法如何，只要用词恰当、表述到位，你完全可以操纵客户的心态，左右客户的购买行为。以下所述，便是典型的实例。

脚本1：“嗨，乔，要不要买几支笔拿回去用？我这次进了好多笔。”

脚本2：“听着，乔，这种笔限量生产50支，我有幸搞到了两支。难得一见的好笔，我专门给你留了一支。不过你得答应我，这笔绝不能借给他人使用。别人不珍惜用坏了，你再拿到我这里退货，我这面子都没地方搁了。”

不考虑其他因素，如果买笔时碰到这么两位卖家，你会做出怎样的选择？哪一则脚本对提升你购买欲望的作用更大？另外，哪一种表述方式更能凸显笔的稀缺属性，给你物超所值的印象？

如果你只是芸芸众生中最普通的一员，有“脚本2”中“难得一见的好笔”这句话，估计你已经难以自持了；产量有限（“限量生产50支”）、寻常人等难以企及（“我有幸搞到了两支”），这一类说辞更能吊足你的胃口。

我的一位聪明的朋友，恰尔蒂尼，经过大量调查研究后得出一个结论——电视购物活动中，如果顾客拨打电话时对方提示忙音：“您拨打的电话忙，请稍后重试”，期望值远比一拨就通高。这种现象可以用“直觉反弹效应”来解释。

恰尔蒂尼指出，这一现象背后暗藏机宜：“饥饿营销”任何时候都能大行其道。“抢购”意味着“短缺”，利益当前，谁都不会自甘人后。

无论卖什么、怎么卖，向顾客保证货源畅通、货品充足，对于销售商来说都是自毁长城的行为。假如你是一位咨询师，你无论如何都不能做的事，就是向外界透露你整日无所事事、立等顾客上门的窘境。下面我们设定几个镜头，演绎不同情境下客户的反应。

镜头1：“我的日程空荡荡的，无论何时光临，您都能得到优质服务。我现在最需要的除了客户，还是客户！”

“哦，德鲁，这个例子也太极端了吧！”说得对！你的时间那么充裕，只能说明你的服务跟泥土、空气、垃圾、虫子、污水……一样廉价。

镜头2：“我的日程差不多排满了，请电话预约。”如此一来，情形相比以前大有好转。你的话至少透露出一条信息：你的服务有市场。市场经济条件下，用户认可就是价值的体现，你的服务无疑具有一定的价值。

镜头3：“我两个月内的日程已经排满了，但我可以为零星客户提供有限的咨询服务，条件是时间安排上要相对灵活一些。”

想知道我是怎么应付局面的吗？我的答复是：“这会儿我真的很忙，忙得像只满地打转的陀螺——客户的鞭子抽打得太急，根本停不下来。不过话说回来，如果您咨询的问题意义比较大，又不会占用我太多的时间，那我还是乐意效劳的。”

“饥饿营销”战略在此案例中应用的痕迹非常明显。不管忙不忙，面对客户你都要拿出忙得双脚不沾地的架式，明白吗？除非你不想做生意，否则坚决不要说自己没生意可做，即使事实情况就是这样！

镜头4：“对不起，最近我手头业务太多，实在是分身乏术，暂时不能应您所请。不过我一向奉行‘先到先服务’的原则，您可以先发一条预约信息，确保第一时间得到我的响应。方便的话我这就将您加入自己的任务队列，等我处理完前期事务再为您效劳。再次欢迎光临本网站。”

最后一例中你上下其手、风头占尽：既稳住了顾客，又拔高了自身形象。事实上，没有哪位顾客能够压制得了解决自身问题的强烈欲望，舍弃你精心锻造的鱼钩。虽然你只是闪烁其辞、没有让顾客吃闭门羹，但你已经向对方传递出一个明确的信号：你不是等闲之辈，你有声望、有成就、有活干、有订单，你是“四有”成功人士！

欲擒故纵之术运用得当，顾客纷至沓来；运用不当，也有可能堵死你的财路。风险创造机遇，机遇暗藏风险；使用“饥饿营销”策略，当用户意识到你一手掌握的资源相对短缺时，你的风险自然会降到最低限度。如果你客户稀少、门庭冷落，建议不要以身犯险耍大牌，坐失难得一遇的赚钱机会；倘若你业务繁忙不愁损失个把客户，半推半就才是最好的应对策略，为自己留足辗转的空间。

所谓举一反三、触类旁通——无论商业活动的性质是什么，“饥饿营销”都能应付自如。在活学活用理论知识的原则基础上，套用下述模板，总结归纳适合自身实践，针对性、指导性、操作性较强的个性化经营方略，并非难事。

>>设置底线（最后期限）：“优惠活动8月21日午夜结束。”很老的套路，但魅力依旧不减。

>>“数量有限、先到先得”战略：“大屏高清互联网电视，前50位买家享受10%折扣价。”

>>设定优惠时段：“中午12：00～13：00在本店购买家具的顾客，将享受20%的折扣。仅限本周内消费。”

>>设定具体日期：“明日起至本周五下午5：00，凡在本店消费的顾客均将享受15%折扣价优惠，消费额度不限。”

>>针对特殊消费群体：“本年度最后一周光临本店就餐的军属警属，我们将提供半价优惠，作为圣诞礼物奉送给我们这个社会守护神。”

>>或者进一步限制优惠范围，降低活动成本：“新客户将有机会获得半价优惠。”

>>未上架产品优惠承诺：“因缺货暂停优惠，敬请广大客户关注本店经营动态，等待下一次机会。”

无论以什么方式与客户交流，态度非常重要。冷漠敷衍、虚与周旋，实乃经商大忌之一。适度使用带有倾向性的语言打动顾客，在买卖双方之间建立某种默契，对于提高交易成功率有极大促进作用。

面对犹豫不决的顾客，如果你只知道说：“哦，东西摆在这儿，你回家好好想想，什么时候想买再来看吧！”生意做成这样，上帝都挽救不了你。如果你的身份只是一名普通销售人员，那么恭喜你，你可以找下一份工作了，即使你赖着不走，老板也会将你扫地出门。

*本文摘编自《销售心理博弈指南》，人民邮电出版社。