课程名称：《存量客户精准营销》

主讲：苗子奇6课时

课程目的

一、存量是个金矿，确实最容易忽视的金矿

数据发现：

1、存量开发空间大：最优秀的银行存量客户的有效率也不超过40%；城商行和农商行的有效率通常在20%左右，有的甚至更低。

2、存量开发难度低：有调研员专门做过统计，存量客户提升的成本是新客户获取成本的1/8；我们在热衷于外拓和新客户获取的同时，忽略了存量客户的教育、粘合与提升。

二、存量客户开发缺乏章法和技巧

1、越来越多的银行开始重视存量客户开发，但是由于缺乏系统地推进和章法，往往很难得到较大提升空间。

2、员工在做存量客户提升方面往往局限于厅堂挖掘和一句话营销，而忽略了大量不来厅堂的客户。

三、存量精准营销解决存量开发难的问题

1、精准营销是以存量客户模型分类为基础，教会给大家从六大维度分析存量客户，进行精准建模；让客户需求更加清晰化。

2、将客户分为四大类：老客户忠诚度管理，次新客户产品覆盖叠加，新客户粘性塑造及外围客户新引入；将客户进行闭环维护提升，让厅堂真正成为“养鱼塘”。告别增长缺乏抓手的过往。

3、微信，电话：拒绝率高，微信加了不知道说啥。没关系，课程有详细的指导和手把手的教案。

课程大纲

第一章：存量的产能分析与零售客户认知解析

一、存量客户产能分析

1. 为什么要做存量客户开发和提升？

1) 存量客户是做金矿：调研数据研讨分析。

2) 存量客户过往开发的案例分享：

? 低效能提升客户方案及案例。

? 专项类客户营销覆盖拓展：

房贷客户的精准营销和分层分级管理的案例分享。

二、存量客户的认知影响原理解析

1. 银行零售心智模型解析：

1) 如何塑造对存量客户的影响力；

五大心智模型解析人类的影响力因素。

2) 改变客户金融消费习惯的规律解析；

? 一个人的消费或应用习惯改变遵循：关注-兴趣-了解-觉痛-改变。

? 金融习惯的改变规律解析和主银行账号经营逻辑

2. 关键人应用，让营销事半功倍。

1) 战略客户和关键客户引入及应用分析；

? 哈佛大学案例分析

? 商圈经营中战略客户引入及产能分析；

? 社区营销中战略客户引入及产能分析。

2) 心智引导与营销规划的案例分享。

? 商圈实际案例结合分析；

? 社区实际案例结合分析；

第二章、存量客户分析建模与针对性策略分析

一、存量客户的六维分析模型解析；

1. 金融需求分析：刚性需求分析；入口需求分析；适配需求分析。

2. 生活习惯分析：工作及生活习惯，到访习惯等。

3. 链接点分析：关键人和链接场景分析。

二、存量客户归类建模：

1. 四大归类：忠诚客户，老客户，次新客户，新客户。

2. 四大目标：忠诚度管理；产品叠加，价值提升；粘性经营；引入设计。

3. 基于四大目标下的产品包装与层次性设计。

1) 忠诚度管理的方法建议及对应产品和营销策略。

2) 老客户价值提升的方法建议及对应产品和营销策略。

3) 次新客户的粘性管理及对应产品和营销策略。

4) 新客户获取的引入设计和营销策略。

第三章、基于四大目标实现的电话营销、微信经营方法实战指导

一、如何突破陌生电话障碍

1. 人类与陌生人沟通的心理规则解析；

2. 如何突破陌生客户的心理防火墙。

二、陌生客户电话话术指引：

1. 电话内容三大要点，让客户喜爱接你电话。

2. 电话前中后筹备要点；

电话营销的实战训练（有准备好的电话可以实战；无的话可以演绎）。

1) 小微贷客户精准电销案例示例

? 目标客户画像关键词提取，及话术分享。

? 电话实训；按小组进行演绎或实际电话。

2) 高净值客户存款提升或资产配置提升暗示示例

? 目标客户画像和关键词提取，及话术分享。

? 电话实训；按小组进行演绎或实际电话。

3. 如何突破个人电销的心理压力及电销经验积累和提升的工具和方法

1) 重新认知自我定位；

2) 营销让自己越来越轻松；

3) 电销工具介绍：电前九宫格；电后三段论。

三、轻松卖产品—银行微营销也可以散发魔力

1. 让个人微信彰显魅力：立品；

1) 如何让别人想加自己？没那么复杂，一招一招告诉你！

2) 内容单调无奇，想发有逼格的内容？来吧，教你做内容的设计师！

3) 消费朋友圈？NO！我们要盘活朋友圈？三步走养成习惯，资源自然向你集中。

2. 将自己的朋友圈建成鱼塘：裂变；

1) 裂变法则：1+1=4法则：渠道资源置换。

2) 做多热点：做第二好处多：借势裂变效果好。

第四章、销售面谈—让成交更轻松

一、一个不成功的销售面谈流程解析；

二、一个成功的销售面谈流程解析；

三、销售面谈成功五步法：

1. 五大关键词解析；温度-了解-买卖点掌控-成交推进-售后维护。

1) 温度建立的三大法则：第一印象经营，关注点获取，赞美技巧；

2) 了解：KYC要点与应用讲解。

3) 买卖点：

? 买点激发话术：SPIN话术应用讲解。

? FABE产品包装梳理与卖点陈述案例分析。

4) 成交推进：

? 稀缺控制法则；

? 时间约束法则。

5) 售后三大要点：

? 定期互动；频次要求及互动方式介绍。

? 客户满意度三大要点：重视，安心，有好处。

? 如何批量做好售后维护：微信批量维护的技巧和范例。

2. 案例实际讲解五大关键词的实际应用。

3. 基于四大类型客户及层次产品推荐的销售面谈实训

1) 次新客户粘性经营及首面的面谈训练；

积分会员和无压力产品推荐。

2) 老客户的提升及销售面谈实训。

净值提升、产品叠加和客户升级。

3) 高忠诚度客户的销售面谈及实训。

资产配置（非农商行）或定期大额存单推荐。

注：此课程可以跟5天实训辅导：主导老师2天培训+辅导老师5天实战辅导。

全部支行参加，选择1-3个客群，锁定3个产品以内。进行电销和销售面谈PK；让课程更实战。