校长来了——第1期 | 用心做教育，口碑是最好的营销

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2022-8-12 16:28| 发布者: 劉guan| 查看: 2199| 评论: 0

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摘要 : 第1期 | 用心做教育，口碑是最好的营销01 李校长谈双师优势"双师这一块，其实最主要的就是解决了老师这一难题。"一般情况下，老师分为两种。一种是服从学校管理的老师，但是没能力教好、服务好学生；一 ...

第1期 | 用心做教育，口碑是最好的营销

校长来了——第1期 | 用心做教育，口碑是最好的营销

01 李校长谈双师优势

"双师这一块，其实最主要的就是解决了老师这一难题。"

一般情况下，老师分为两种。一种是服从学校管理的老师，但是没能力教好、服务好学生；一种是能教好、服务好学生，但是不服从学校管理的老师。

老师是制约机构发展的重要因素，双师模式恰好能帮助机构解决老师这一难题。双师主讲名师帮助机构解决了教学问题，机构只负责做好服务，让孩子能学会。

所以，李校长将老师的工资与所做的服务进行关联，以"把服务落到实处，让学生真正学会"为考核的基本要素，设置了一套健全的工资体制。

02 工资体制设置逻辑

"大家可能看到我们每个老师晚上要给学生讲题，在微信群里做服务，他每天需要从早上六点半就开始和家长进行互动，基本上结束就是十一点到十二点半，甚至到晚上一点钟。这和工资体制的设置是有很大关系。"

谈到工资，老师希望少做一些活多拿一些工资。校长希望老师多做一些活少拿一些工资。如何解决这个矛盾呢？李校长遵循"多劳多得，少劳少得"的原则，给每个助教老师每小时的平均工资不低于125元。将125元划分成以下三个部分：

第一部分是基本工资，每小时25元

第二部分是课时费，每小时25元

第三部分是绩效，共75元

如何利用工资体制解决老师不愿意带班？

底薪浮动制：根据老师代课时长设置底薪。李校长将代课40个小时的底薪设置为1000元；代课60个小时的底薪设置为1500元；代课80个小时的底薪为2000元；代课100个小时的底薪设置为2500元，以此类推。

相比于课时费，老师更看重底薪。当老师一个月代课40个小时的时候，他可能希望自己下个月能够代课60个小时。利用这个方法，李校长巧妙的解决了老师不愿意带班的问题。

如何利用绩效考核让老师带好班？

上面谈到，合作双师的机构只需负责做好服务，让学生学会即可。李校长利用工资的第三部分设置了一套绩效考核，也就是上面所提到的75元。

按照老师和学生互动进行积分:李校长会根据老师与学生进行互动的形式和次数给老师累计积分。例如：学生遇到不会的题，老师可以用手机把讲题的过程拍下来，获得五积分；如果学生问了一道例题，老师及时的去给学生解决，可以获得1积分；学生发到群内的作业照，老师批一张即可获得相应积分。这样，老师获得积分的同时，学生也能学会学好，家长看到学生有进步，还可直接导向续班。

微信交作业：关于微信提交作业，李校长将截止时间设置在每一周的周三晚上十点。到了截止时间，学生不提交作业，则扣除老师相应积分，并要求老师及时与家长进行电话沟通。

与续班挂钩:李校长将续班工资分为三级九阶制，即A、B、C 3类工资，细分为A1，A2，A3，B1，B2，B3，C1，C2，C3。最底层的工资C3就是老师刚上任时的工资，25元/小时；c2的工资28元/小时；c1的工资31元/小时。以此类推，每一级之间的差距是3元。考核的标准只有一个，就是续班率。一般情况下，以90%的续班率来计算，如果老师春季的课时费为25元/小时，且续班率达到了90%，那么到了暑假，老师的课时费变为28元/小时。如果暑假到秋季的续班率也达到了90%，老师的课时费就变为31元/小时。

将工资体制透明化，把绩效考核给老师讲清楚，让老师明白他所做的服务，直接决定着下学期的工资。老师自然会努力去做好续班。

对于不同校区，李校长建议根据校区不同的需求导向去利用好绩效。由于今年李校长的机构续班率不是很理想，所以李校长将工资绩效导向续班，并针对学生进行一个全方位的服务。

03 怎样服务才能让孩子学会

"说实在话，咱们从头到尾的一个真心就一个想法——想尽办法让孩子学好，所以我们就拿出了1.5倍于底薪和课时费的钱去做服务。"

课前预习:让老师把课程进行简单的分解，给孩子布置一些预习作业，并在群里提前给孩子渗透一些。然后到上课的时候，孩子就会把这些知识组合到一块儿，形成今天的新知识，这样孩子是比较容易理解。

出门考:课程结束后，把学生留下做出门考，看一下学生对本次课程的吸收情况。如果没有时间，就把出门考发到群里让学生去做，做完后发过来由老师进行批阅。这样的好处是，可以针对学生的掌握情况去出题，从周一到周五，通过每日一题把这些问题解决。

每日一题:全国的好多老师好多机构都在做每日一题。但是李校长的做法有些不同，李校长让老师根据每天学习的难易程度出每日一题。每日一题要有侧重点，分为两个层次。第一个，测试学生在学校两小时学习的知识是否掌握；第二个，从学生手里把学校的课程资料买过来，让老师去研究课本上的知识，根据课本知识出一些易错题，把这些题和双师培优课程结合到一起。这样，学生在做每日一题的过程中会把周六日的知识和培优的课程一并进行学习，保证学生在公立校考试也能获得好成绩。

04 如何做好宣传

"我们既然把钱都花到传单上，我们为什么不为学生去做一些事呢？"

每到招生季的时候，大多数机构通过发传单做一些招生动作。李校长发现，传单放到那儿没人要，或者家长要了传单后直接扔到垃圾桶里去了。他想到，把钱花在印传单上，不如为学生去做一些事。

方式一：发试卷

当别家机构在发传单的时候，李校长的机构发卷子。试卷上面印着有关机构的宣传，如学习群、机构LOGO、相关二维码等。试卷对孩子能起到一定的吸引作用，家长少花一些钱去买试卷的同时，机构也达到了宣传的目的。

到第二学期之后，李校长发现有很多学校也开始发试卷。这些学校很多都是随便找一些题做成卷子发出去，效果并不是很好。李校长决定从试卷上下功夫。

李校长想到他们机构有周考、单元考和月考，老师就利用这些积累下来的试卷帮助学生进行归类复习。公立校的老师是相对懒惰，他们不会主动找资料。李校长把这些归类复习，结合模拟测试、期末测试，印成综合卷子。学生只要有这一份卷子，就可以贯穿老师从头到尾的教学。

不出所料，卷子发出去之后，公立校老师很快就动员学生去领。这时候，李校长不再免费发送试卷，而是把卷子卖出去。试卷成本大约2元/本，李校长把售价定在5元/本。因为相对便宜，家长也特别愿意买。把本钱赚回来的同时，机构的宣传信息还可以直接投放到家长和学生那里。学生只要做卷子的时候就会看到机构的信息。家长打开卷子的时候，也能看到机构信息。无形之中，机构广告的投放做到了从开学一直持续到期末。

方式二：发书皮

除了以试卷的形式进行宣传，李校长还想到了一个方法。他想到，当学生领到新书的时候，第一件事情就是买书皮。书皮至少能保留到期中考试之前，如果把机构相关信息印在书皮上，相当于机构的信息能长时间出现在学生和家长面前。于是，距离今年秋季开学只剩3天的时候，李校长加急印了些书皮。书皮的背面印上机构的名字和地址。书皮的批发价是0.5元/个，印字是0.8元/个。书皮的市场价是1元/个。李校长把售价定为1元/2个，让老师去卖。

05 如何做好招生

老校区招生方法：

关于老校区招生，李校长是这样做的：学生来机构报名的时候，要求登记好学生的学校、年级、班级等信息。根据登记信息进行统计：第一，哪一个学校在机构报名的学生比较多；第二，哪一个年级最多；第三，在这个年级里有几个班的学生在机构报名上课。

如果说四年级有五个班的学生报名上课，还有另外的三个班的学生没有报名，李校长会让老师去了解另外三个班级是什么情况。如果这五个班级，有的班级来了五个学生，有的班级来了一个学生，李校长会让老师给他们做不同的辅导。如何区别辅导呢？老师首先需要了解这个班级的语文、数学和英语老师，比如哪一科稍微差一些。针对比较差的学科，让老师给学生出每日一题，带着学生把薄弱学科去学好，从而让他这一方面提高成绩。

公立校的期中考试和期末考试是检验机构的绝佳时机。假如这些来自同一个班级的五名学生，平时在班级排名前15，到了期末的时候，机构能否把这五名学生教成前5名，这就是关键。如果学生在班级的名次或者分数能够明显提高，机构并不用费什么力气，这个班级自然就会再来一些学生。

所以，李校长最怕的就是班上一个学生都没来。只要来了一个学生，李校长就会安排老师给这个学生做一个特殊的VIP服务，大力度去教好这个学生。到了期中、期末考试的时候，让这个学生产生特别明显的变化。结果就是，班级上的其他学生就会来机构报名。

李校长对于这种做法给出了其中的逻辑关系，当第十名的学生变成了第一名，那么前五名的学生就不敢不来机构学习。第一名不补课，是因为没有危机感。而家长交了钱，机构本也应该尽心的去把学生教好。

李校长还分享了另一种情况，如果一个学校只有十名学生来机构报名上课，李校长会让老师把每一个学生的具体情况了解透彻，把招生任务落实到老师身上。首先，让老师建立一个班级群，在群里给学生讲题。然后让老师与每个学生家长成为微信好友，根据不同的学生情况做特殊的服务和关心。如果老师把学生和家长服务的很好，通过这个学生所带来的每一个学生，李校长会给老师奖励100元奖金。李校长还会根据最终招生数量设立四个大奖，奖金为3000、2000、1000、500，通过奖金鼓励和刺激老师去完成招生任务。

当学生家长把班上的另外一个学生拉进来了，该怎么留下这个学生呢？李校是这样做的：让老师给学生单独出题，题型分三个级别。第一个级别是特别简单的；第二个级别是带有陷阱的，是学生特别容易出错的或者眼睛容易看错的；第三个级别是稍微难一点的。只要这个学生去做题，就一定会产生问题，这时候，机构老师要把学生的问题进行记录，记录好后，找到这个学生家长，跟家长说免费给孩子加一节二十分钟的课，帮孩子把问题解决掉。

这里，李校长解释说，选择二十分钟，是因为时间较短，家长愿意陪同，如果时间过长，家长容易走掉。约好家长后，老师就要提前把课程练习二十遍，一定要把错的问题，给学生讲的特别清楚。这样做的目的是，如果学生家长从来没有见过这么优秀的老师，家长就会对这个老师产生一定的信任。产生信任之后，老师就有了继续给学生和家长服务的机会。

即使到了这一步，李校长也绝不允许老师直接对家长说：家长，你来我们这边来报班。他认为，如果家长觉得解决了她的问题，并且想要继续解决问题，家长就会自动来报班。那么如何把报班消息传递给家长呢？李校长会让老师在刚开课的时候，把家长和学生约到学校，给学生进行辅导，每次辅导两三个学生，辅导后跟家长说，今天正好开了一个班，这个班的课程就是解决她孩子存在的问题，可以来试听一下。这样，家长可能就有这方面的意愿，她就有可能会报班。

新校区招生方法：

当机构想要开一家新校区的时候，提前利用好期中、期末热点期进行圈人是李校长给出的策略。具体如何做呢？机构可以在网上买一些题，把这些题和爱学习稍有难度的题结合，整理成一些印有机构联系方式，机构群二维码的纸质试卷送给学生。学生和家长通过扫描二维码的方式进群，李校长会安排老师给学生讲解试题。对于稍难的题目，告诉家长在固定的时间有试卷分析与讲解，这样，家长就会愿意带着学生来机构听。

通过半年时间的服务，直到群内学生达到400人，机构再准备去开学校。先把教室装修好，然后把开学校的消息同步在群里，这些家长里一定会有一部分来报名。同时，搭配开业活动，如抢报，校区比较容易就开起来了。这就是李校长所说，用心去解决家长和学生的问题再去开学校，就会容易。

谈到招生，李校长提出，周边的机构经常出去招学生，把学生招来又不好好教，这让他感到非常气愤。我们知道，当学生上了一年级，什么时候高考就已经定了。因为这十二年的时间不可逆，学生需要有效地学习。那些机构通过种种方法把家长、学生圈起来，又不好好教学，白白耽误学生的时间。学生上了几个学期之后，成绩还是很差，有家长就把孩子转到李校长的机构。这些转过来的学生学习一段时间后，家长心里就会后悔没有及时让孩子来李校长的机构学习。面对这种情况，李校长看到了一种商业的狱卒模式，他感到非常难过，因此他宁愿拿出一些钱作为奖学金发给学生（李校长曾拿出20万作为优秀学生的奖学金）。他希望用这种方式告诉家长，他是在用心做教育。

答疑环节

Q:如何转型做双师？

A:1、与家长建立信任

我这边转双师的时候，我告诉家长，我们开一个双师课程，是北京老师来上课，比我上的还要好。但是，我们需要好孩子。这样家长就会自然而然的去接受了，这就是家长对老师的一个信任。如果这个信任建立不了，做双师还是比较难的。

2、注重学生心理变化以及行为习惯的培养

我觉得爱学习对待合作校，是在掏心窝子服务我们，他们把所有核心的东西都给大家了，我认为这是其它大机构不能做到的。我感受到了这种真诚，因为他们的核心价值观就是"开放连接，成人达己"。

所以如果说我们真心去做一件事，也应该向爱学习学习。我们服务学生，就不再只紧紧盯在学生的学习这一块儿，更重要的是对他学习习惯的培养。比如坐姿正确与否，字写的如何等等。如果一个孩子原本写字比较潦草，那么他在这里学会了做笔记，学会把作业写得整整齐齐，学会了草稿纸都能写得整整齐齐，我想这可能比他的高分更重要。家长把孩子送到你这，他需要的正是看到孩子的改变。

3、调动孩子积极性——需要评价和奖励

我们会从每个班里面选出一名学生，让老师给他做一个十分中肯的评价，把它做成美篇发到群里。学生看到后学习会更加努力。更"可怕"的是，家长会自愿把这个分享到他的朋友圈，那么所有的亲戚朋友，包括他的圈子就都知道了他孩子在我们机构学习，而且变得更优秀了。这无形之中帮机构做了广告。每一周选一个学生个，给每个学生一次表现的机会。

这样做的结果是，有好多校长说，李老师你这个是一种很好的招生方法，我说我从来没有想过招生。我们只是为了学生着想。当我们这样做的时候，我们的教学，我们的服务，都自带了一种营销，我们也就不需要市场了。

Q:家长听了三次公开课，就是不报班怎么办？

A:家长能这边来听课，说明他对你产生了一定的信任。但是不报班，说明我们没有解决学生的问题。首先要去了解学生还有什么问题然后帮他解决。这个没有任何方法，一个一个死磕。在开课前，利用爱学习双师的安排和家长互动。把家长通知来了，互加微信和他成为朋友，了解学生学习情况，性格特点，今年考试考了多少分等，然后把这个问题都记录下来，为以后所做的事情做好铺垫。

把这些情况了解完之后，先要给家长开一个家长会，把咱们需要的一些规则要求，为什么要这样去做，这样做的结果和好处是什么等，全部都告诉家长，对家长做一个要求。如果他不能完成，把咱们可以帮助他去完成展现给家长。这样，家长就感觉到咱们特别的好。我感觉，按照爱学习这边的要求去做挺好的。我记得内蒙的王校就是按爱学习双师那边的要求去做，做的挺好的。还有一个校长，用一年时间人数从一百人直接到五百多，一个校区就满了。

Q:如何与家长建立信任？

A:如果你真心的爱孩子，掏心窝的爱孩子，那么孩子肯定会报你这个班。也就是说，当我们开公开课的时候，最起码得做到这一点：这个孩子是个什么样的情况非常清楚。最关键的，你要找到孩子的问题，才有机会和家长交流，而解决问题的时候，就是和家长产生信任的一个过程。

"我们在用心地做教育，所有的老师对孩子就是一种全身心的爱，因此，我要求我们的老师宣誓，要做一个受人尊敬的老师，我对老师的要求是：全身心地投入做教育，不要毁人。因为一个好老师就是一名天使，他会让孩子喜欢上一个科目；不负责任的老师，就是一个魔鬼，他会让孩子讨厌一个科目。我经常跟老师说，咱们要全身心地去爱孩子，去爱家长，和家长交朋友。当你真心对家长的时候，你所有的付出家长都是能感受得到的。如果你虚伪功利地对待学生，家长同样也是能感受得到的。"

——李校长