营销活动的开展已经成了银行的常态工作之一，主要还是在于要通过营销活动来吸客和活客。但很多银行在战略层面有了构想，基层落地上却始终存在痛点，依然有太多人天天为这件事情犯愁。当前阶段，很多银行最明显的症结笔者归纳起来，叫做“一听就会，一做就废”，问题很“时髦”，但是却很痛。

如何解决这个窘境呢？笔者希望带着大家一起分析一下目前营销活动操作过程中存在的一些实际问题和现象，能够让大家思考这其中的根源，从而主动求变。营销活动的具体方案和套路固然重要，但是如果没有想清楚本质，也是很难长久的，或许这也是未来若干年我们要立足的根本。

一、不光要“听”，还要会“听”

做营销需要灵感，但是也需要一砖一瓦积累的耐心，或许我们在营销活动这方面，听得多的恰恰是别人的“一战成名”，只要做一次活动就带来了千万百万的业绩，好像只要做了活动业绩就唾手可得一样。我们忽略了营销活动只是手段，是辅助我们做好客户关系建立，帮助我们更好地调动客户、维护客户的方法，这些方法需要在“做中学，学中做”，才能够有用。

当前银行网点对于营销活动“一听就会”的假象，主要是有如下两个方面的原因，笔者也为大家分析了其中的关键。

1、活动形式雷同，别家银行也有？

和产品同质化一样，实际上银行这些年的营销手段也在雷同化，大家只要在理念上有了趋同之后，行动上自然也会有类似。

就比如大家都熟悉的线上积分活动，说起来大家都有，但是具体来看还是非常不同。有人总结了很多银行的线上积分实际上越来越缩水，十几万分可能兑换的权益已经只有几包纸巾了，客户也觉得比较鸡肋，吸引力不大。但还是有一些银行的积分很有含金量，很受客户重视。

而线下的“办业务有积分，积分享好礼”的活动，更大程度上是各家银行在“内卷”，大家都很累，但是大家都不停，是什么时候开始卷起来的呢？好像没有人说得清了，总之现在是停不下来了。

所以我们只听到了旁边某家银行给客户三袋米，我们只能给一袋，却忽略了到底需要满足什么业务条件才能够拿到这三袋米，又能够持续到什么时间，来年还有这样的活动吗？有时候对方只是在用自己营销费用最充足的时候，打了我们不重视或者不充足的时间差，其实他们也很焦虑，接下来该怎么玩？

另外还有一些活动，别的银行经常做，我们就以为这种活动不能做了，没新意了，或者客户肯定不会来了。这又是“道听途说”了，实际上每家银行做的活动，覆盖面不可能那么大，持续度也没有那么好，我们完全不用因为竞争对手的出招而自乱阵脚，保证自己的节奏即可。

所以不光光要“听”别人有什么，还要会“听”，从各个角度去思考和对比，不然就“听”了个寂寞。不要硬拿自己的短板，去刚别人的优势。

2、网点已经做了很多活动，重复的东西审美疲劳了？

我们现在一讲起做活动，很多人会立即说这些活动我们之前都做过了，有没有新的？从这里就可以看出，很多网点其实还是不太会做活动，至少对于做过的这些活动没有一个很深的认识，觉得做过了就不能再做了，或者出于审美疲劳的原因，不愿意再做了。

很多人在营销活动上，带有“浪漫主义色彩”，觉得必须要新，最好是谁都想不到的点子，自己一做就能够吸引人眼球，特别出彩。当然创意是无限的，只要愿意想总能有新的点子，但是我们也要知道，现在银行真的是事情特别多，可能还没等你想出来，最后期限就到了，或者被其他事情耽误了。

我们应该建立一个自己的活动库，可以按照客群或者活动类型，来给自己支行或者网点梳理一下活动，不管是过往做过的，还是新想出来的，都可以往活动库里去添加。现在有些银行已经做到了极致，把全年的营销活动全部包出去，让营销策划公司去出点子，网点只需要点单就可以了，这也是一个方法。如果没有这样的支撑，自己来梳理其实也可以，只是要化繁为简，把一些经典的活动做成常态化的亮点。

按客群是比较易行的办法，每个支行或网点都有自己的主打客群，围绕这些主打客群开展营销活动，会很有条理。不同客群的一些活动肯定是反复开展的，例如老年客户的义诊、养生讲座，亲子客群的DIY活动，代发客群的财富讲堂活动，因为我们每次活动面对的是这些客群里的不同客户，所以这样长期开展某种活动，反而是对我们最优的选择，即节省了策划的时间和精力，又能够形成特色。

按活动类型，我们可以分为厅堂促销类活动，全年节庆类活动，会员日活动或常态化活动。其中厅堂促销类比较好理解，在厅堂每周每月开展一些有意思的小活动，例如抽奖抓鸡蛋红包墙等，满足条件即可现场参与，增加营销趣味性和客户参与。全年节庆类围绕每个月重要节日进行策划，一般重要的节日每个月做一次活动即可，例如元旦，春节，情人节，元宵节，妇女节，端午节，母亲节，儿童节，父亲节，中秋节，重阳节等，其实也很好安排。

会员日或者常态化活动，我们可以结合客户的兴趣爱好来梳理，例如运动健身类，我们可以经常举办球类比赛，跑步健步走等活动，棋牌类我们可以组织邀请爱好下棋打牌的客户参与，美容美妆插花瑜伽我们可以邀请女性客户参与等。这些都可以进行常态化的会员招募，为客户组织一个在一起玩的圈子。

所以这些活动，其实都是可以长期做，重复做的，关键点在于“知其所以然”，瞄准客户喜好。

二、解决活动“一做就废”的问题

做活动不能心急，必须要把它当回事儿，才能出成效，这是笔者若干年活动实践的凝练之语。具体来看，解决大家做活动“一做就废”，是要想清楚以下几个问题的应对办法，我们对症下药，就能够取得成效。

1、缺兵少将的问题

银行现在好像活儿越来越多，但是人越来越缺了。从分行到支行，到网点，大家讨论最多的就是缺人手，但是要让上级迅速配人好像也不是一件容易的事情。在这种状况下，开展营销活动就变成了难事，所以真的是活动说起来简单，但是“一做就废”，达不到大家预想的效果，一总结最多的问题就是人手不够，没法弄。

例如网点层面，柜员出不来，大堂要么少人，要么不能离岗，理财经理要么新手效率不高，要么很多事情都集中在她身上，分管行长或者支行长也有一堆事，有时候分身乏术。还有大多数社区支行配置三四名员工，也捉襟见肘。

解决之道

两个解决办法大家去尝试和思考，第一个是做好活动规划，按照规划来提前准备，分步进行，第二个是做好人员的活动实施培训和角色分工职责演练。

活动规划就是要有活动方案，写明活动的主题，时间，目标客群和预计产出，人员分工，流程细节，活动后总结和客户跟进等一系列内容。在我们培训过程中，发现其实百分之七八十甚至更高比例的网点做活动没有方案，一些优秀的理财经理也不写方案或者不会写方案，更不用说新手，最终就导致活动失控，最后大家归结到人员太少，其实不是人员少，而是准备不充分，流程不清晰，分工不明确。

很多活动其实都能找到方案模板的，建议支行长或者分管行长首先学会写方案，然后理财经理是活动策划和方案撰写的第一核心人物，必须要掌握。支行长如果会写了，可以手把手一个步骤一个步骤带着理财经理过方案，把理财经理训练出来。如果都不会写，那就一起研究思考方案，把每一个环节想清楚。很多支行长只想着要做活动，却不能具体去思考每一场活动该如何做，最后落不了地，这是大忌。

第二件事情就是组织员工培训，每个人了解自己的分工，清晰该如何去做营销，目标客户要有多少，这就不会存在人员不足的问题。有四个人我们可以干四个人的事，有一个支行的人我们就安排好每个人该干的事，这就足够胜任了。

要知道很少有银行会专门给你配一个团队去做活动，太奢侈，所以我们就要挖掘自己团队的潜力，提前谋划，培训员工，分步进行。其实很多活动在开展的现场要不了那么多人参与的，反而是前期的准备和邀约客户需要一步一个脚印做到位。

一个建议，活动前支行长一定把员工召集在一起，开个活动准备会，齐心协力把活动准备好。要是不准备，嘴巴说一下，大家一下班全跑了，只剩下一两个负责任的人孤军奋战，活动肯定没戏。

2、没有经费的问题

要人干活，就肯定要给钱才行，这个道理放之四海而皆准。做活动不能没有经费，起码的礼品和必要支出是肯定要有的，这些我相信所有银行都是能够保证的。我们所讨论的经费问题，是到底给多少算多，客户才会开心，我们才能有业绩。

拼成本的“内卷”是所有人都不可能持续的，这样到最后大家都会以为只要给够客户想要的，肯定业绩就会好了，越是这样想越被动。其实银行回归金融的本质，还是要解决客户的金融需求，例如一个不认可你专业能力或产品的客户，是肯定不会因为你送礼就留下的。在金融需求基础上，搭配非金融需求的全面升级，客户感觉物超所值了，就愿意死心塌地留下了。

解决之道

在有限的经费内想要做好活动，一个是要增强活动的体验感和需求感，让客户忘掉我是来拿礼品的错觉。另一个是尽可能的开发异业合作，让银行和周边的商户企业一起来经营客户。

活动体验感指的是在活动流程设计上要增加趣味互动和客户操作环节，让客户是来“玩”来“学”，而不是只记得来拿礼品。只送礼品客户就会越来越“贪婪”，因为我们把他们“喂”出来了。玩什么学什么？例如老年客户养生讲座，老年客户球类比赛，棋牌比赛，这些都是客户喜欢玩，而且可以互相学东西的，这种活动多做，客户体验感好，礼品要少送，让客户心情开心就是最好，以后还愿意跟我们一起玩，到我们这里来学。

异业合作是现在的重要手段，银行不要只想着搞商家企业的存款贷款，也要帮他们做好生意，一起互推客户。而且很多商家为了揽客，自己也会有营销投入，例如我们之前带着银行员工一起去谈了某个口腔医院，他们自己已经在周边社区和活动中投入了很多经费，甚至愿意在我们做活动的时候提供场地和物料，我们不用花一分钱，看中的就是银行的客户，长期合作大家都有利。

有了这个思路，以后多去找商家合作，经费问题自然就能够得到解决。大家在谈的时候，不要想着自己去补贴，一定记住先“一毛不拔”，多半都是能找到合作商户的。

3、活动产出差的问题

不要把活动神话了，很多人就是因为觉得一做活动就有效果，所以过分寄希望于活动，但是一旦活动没有做好准备，客户邀约不够到位，现场客户满意度不高，最终产出差，他们就会认为是活动本身有问题，就再也不去做活动了。

另外有一些活动本身就是我们去维护客户的，在活动的现场必然是看不出有明显业绩产出的，做完之后大家也认为这个活动是无效的，以后又不想做了。活动后客户的持续维护没有做到位，或者很多后续产出没有算进活动的效果，也让活动“背了锅”。

解决之道

一是设定活动的参与条件和目标，围绕这个目标来激发客户，二是做好活动后的跟进和持续营销。

活动的参与条件很重要，很多网点做活动往往都是邀约客户来免费参与，最后给完礼品客户开开心心走了，啥业务都没办，钱也没存，我们却无话可说，相当无奈。例如笔者经常问很多网点，端午节包粽子大家都做过，做完之后有效果吗，没有，因为我们邀约的都是之前的熟客，让他们来玩，而且还没设定参与门槛，客户以为自己是VIP客户，就应该受到邀请，不会觉得应该再存点钱或者办个什么业务。

相反，笔者给一些网点提出建议，一定要新增办理定期存款5万元以上，或者理财10万元以上，保险1万元以上的才能参加我们的包粽子比赛，完了根据现场比赛的规则评选出一二三等奖颁发礼品和证书，另外现场的粽子每个人可以分到十几二十个。我邀约的时候就直接给客户说明比赛的参与门槛，满足了就能来参与，名额有限，只有15个，这样很多客户慕名而言，他行资产转到我行，产出自然就有了。

活动后的持续跟进道理也比较易懂，但大多数人就是做不到。例如之前有网点说做过插花、包场看电影、采摘游玩，现场客户满意得“一塌糊涂”，非常开心，结果活动一做完，我们没有人去跟进客户，花了钱一笔业务都没有做。活动后一两天就回访客户，邀约客户办理存款理财保险等业务，不用这么害羞不敢说，即使客户近期没有到期或者资金不够，我们也做好登记，问客户什么时候会有，这样我们后续产出就来了。

4、活动不符合的问题

做的活动不符合网点当前情况，这也是一个比较重要的问题，很多人以为做了活动就可以，实际上我们也要想这个活动别人做了有效，未必我们就可以拿来照做，需不需要优化，需不需要换目标客户，当地的客户喜不喜欢，都要考虑一下。

一些网点是听别人某个活动做得热闹，自己也想做，其实可能我们没有那个条件，客户也不一定喜欢，那就没有必要去模仿，还是按照上文讲的分析下自己的客群，策划一些我们能够做的活动形式。

解决之道

拿最简单的抓鸡蛋活动来说，某些地区的网点客流量大，老年客户也多，所以抓鸡蛋非常有效果，不论是小指标还是存款业务，都可以吸引客户办理。但是有些地方，或者某些不同类型的银行，客流量小，客户群体对鸡蛋这种东西没有感觉，哪怕免费送都不一定有人要，那就要换方式。

还有一些活动，很明显在网点厅堂里做不起来，礼品再好客户不知道，我们就应该分析是要电联邀约客户进门参与，还是要到社区做宣传，做社区联合活动。比如我们之前做过乒乓球比赛，有的支行就直接把客户请到网点参加，另外的支行就在社区做，就看怎么适合，怎么能够效果最好，就怎么操作。

三、总结

现在这样的竞争态势下，已经不再是做个活动就让客户觉得很新鲜了，因为大家或多或少都知道银行的套路了。所以我们还是要下点功夫，要把每一场活动，每个系列的活动都认真思考一下，别让自己做无用功，吃力不讨好。我们可以多听多看，但是一旦要做，就是有准备的行动，尽可能调动自己周围的所有资源，让产出最大化，并且可持续。