营销技巧：先让客户找到买点，然后再对接你的卖点，这个流程才对

很多销售员一见到客户，就滔滔不绝，说自己产品有多少多少卖点，听得客户应接不暇，不知如何是好，还有的客户刚开始对你说的卖点感兴趣，可你却没有发觉，接着又说到别的卖点上去了，很是可惜。

这种情况，是很多销售员犯的错误，他们只顾着自己一条一条地说下去，没有顾及客户的感受，不知道客户是不是愿意听，更不知道客户有没有观念，也许你说的，他都已经懂了，或者根本就不是他所关心的，这种情况下，你说的越多，客户越是不耐烦，因为你说的压根就不是他想听的。

要想扭转这种局面，我们就得学会提问，在我们想要讲什么内容之前，先问他的观点，问他是怎么看的，当他的观点一说出来，你就会知道他是不是有观念的，如果是有观念的，那就按有观念的思路去说，不要费尽口舌去沟通观念了，如果没有观念，那就疏通观念，一步步地跟进。

这里，有一个技巧可以告诉大家，不管对方有没有观念，你都可以这样说，“我真的很好奇，您为什么这么想，别人都不是这样想的”，这句话一出口，他立马就会很好奇，就会感兴趣，因为他想知道为什么会这样，接下来你所说的内容，他一定会认真听。

在这个过程中，不要先说自己产品的卖点，不要说自己想说的，而要说他想听的，需要激发出他的需求点，引导他说出自己的买点，他的买点出来了，那一定是他想要的，既然他想要，而你又正好有，一拍即合，水到渠成，这样，销售环节就完成了。

在跟客户沟通的过程中，不能急于求成，不能只说自己想讲的内容，而应当引导对方，抓住他的兴趣点，愿意听你讲下去，引导他说出自己买点，这样你就成功了。

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