提供高质量生源帮扶

实际上这是两个课程啊，我把它合在一起了，今天我先讲一个吧

如果时间够的话，我就讲两个，在学这节课之前啊，你要学习，把之前的课程串起来，我的讲课具有连贯性。后面的课程都是前面的课程的一个延伸和纵深。前面是普及课，后面的都是专业课~

专业的课程，我不认为，只有具备市场营销的专业学生才能学懂，我认为真正能懂这些课程的，往往是我们作为老板的这些人员

因为我们懂了以后啊，就会创造价值，去赚钱，去盈利，学习课程的本身不是去炫耀炫耀我们有知识，有学问，学习课程的本身是创造价值

下面我们进入今天课程的正式学习

第一部分 什么是客户增值营销

这是一个定义问题，我们做任何事情先弄懂一个定义，增值营销就是洞察客户的决策，深入挖掘客户的需求，从客户的角度来重新，定义价值，并且让客户重新相信我们的解决方案，超出他们的预期，从而发生增值的购买~

换一个简单的话说，就是我们还有其他的东西，可以让客户购买，从而满足他更多更好的需求~

例如：我帮一家全国连锁生鲜肉企业做得方案策划，客户买肉的时候，我们向他们推荐一个洗肉专用的洗洁精，这一瓶洗洁精价值25元，可以去除肉腥，保鲜，他们通过洗洁精，每年多增加了300万收益~

增值营销啊，是了解客户的需求，了解客户的想法和了解客户的使用也开始的，以客户为中心，然后进行挖掘~

反思我们校区哪些可以做增值营销

增值营销的好处是：

1.可以蒙蔽竞争对手，赚到对手看不到的钱。

2.更好的服务客户，体现自己的专业性

3.在不增加其他固定投入的前提下，获取更多的收入

4.客户流可以二次三次可以重复利用。

第二部分 增值营销的方式有哪些

1.携带增值

为了便于客户接送，产生的增值产品和服务。例如延迟接送，或增加短期课程。

2. 使用增值

为了方便客户使用产生的增值。例如教材+证书+服装+鞋子~~~

3. 包装增值

例如提供服装~ 提供定制LOGO~~提供舞台表演，参加商演、各级竞赛等。。。。

4. 存贮增值

例如预定资格+积分兑换礼品+续课减免等

5. 维护安防增值

例如舞蹈器材（配件）+音乐+护手霜等。。。

6. 系列增值

7. 课程1+课程2+ 不断区分，普通，VIP，精品，一对一等。也可以按系列进行设计

思考化妆品企业，个个都是超过亿级的企业，甚至都是几百亿美金。

化妆品 洗发+沐浴露+洗手液+护手霜+化妆品+卸妆水+粉底液+眼影.....再看看手机怎么赚钱的，一个手机只能赚30元，一个手机套赚45元一个手机膜赚30元，一个碎屏保赚300元，一个电池更换赚120元，每个零件都可以买半个手机了，下载软件还赚钱，看广告还赚钱。。。。。

卖手机，盈利刚刚开始

留心观察增值营销~~

一家运动鞋店，防裂霜盈利20万多元，防臭袜盈利40多万，足光粉盈利15万~~

第三部分 增值营销需把握哪些要点

1.强关联原则。

必须产品进行关联，要么问题关联，要么场景关联，要么需求关联~~

2.不断唤醒和叠加。

增值营销要在产品上实行配套思维，例如，我们校区里，搭配考级+服装+训练器 天然一体。

3.价格定位要合理。

不能超过主产品的1/5价格，最好是零头。很多人，没有注意到。例如 一件衣服300元， 增值营销单个产品 尽量不超过 60元~~否则，客户感受强烈。我们的主课程还是我们主要价格。跟降价思维是一样的，只有降价达到8.8折一下，客户才有主观感受

所以，有的商家降价是无效的，因此，都是要么礼品组合，要么错位营销。

4.体现或塑造增值产品服务的价值。

一方面的价值来源于 恐惧失去（例如 短时间涨价或折扣 ）一方面的价值来源于 得到更多愉快（例如得到更多的东西。。。）

发布一个思考作业：

你的校区，哪些课程和产品 可以用于增值营销？？

错位营销比如说什么呢

错位营销就是避开竞争，特色定位

举一个例子

你的校区课程

别人突出性价比，

你就突出专业性。

别人突出专业性，

你可以突出“名人名气”

例如一家生鲜店，

采取“水果”实惠

你如果也做生鲜，

可以采取“肉+鱼”实惠

还有一家可以选择

“米面油”实惠

这三家都可以火

大班级 是规范化教学

小班级 是精品教学

导流礼品+成交礼品+转介绍礼品

例如，49元报体验班，赠送遥控玩具车一台。

属于导流礼品

如果报全年班，

赠送舞蹈服装1套（价值299元），就是成交礼品

如果介绍一名报全年班，赠送舞蹈练功器

也可以拿后面的课程体验作为礼品卡赠送

日常管理中，例如按积分兑换礼品

我要求：

1.必须为每个孩子建立学习档案册（第一页贴照片），

刚开始，可以为全年班的做，如果时机成熟，也可以为体验班的学生也做。

每人一册，主要用于记录孩子从第一节课程~~~~学习长大的过程，尤其记录孩子的变化。（按周进行记录）对老师是一个重要的评估，跟家长沟通更直观，更能命中要点。同时，结合情况，给孩子清晰的指导和长大建议。

2.必须进行定期家访，有条件的，半年一次，师资不充沛的，至少一年一次。尤其全年班学员，必须进行家访。针对没有续班，或体验班没有转化的家长，也可以进行家访。

家访的目的，主要

1）拉近家长的心理距离

2）了解孩子的长大环境

3）熟悉孩子从学校到家的路，建立话题感

4）近距离了解家长教育理念和家庭收入情况。

家访注意要点：

1）不空手，携带玩具(能特色手工更好）或课本（训练册）或水果等~~体现关怀关注。送证书或送照片都可以。

2）提前约好~

今天接着下半部分，

如何打造校区的爆品课程实现高效营销

今天我们的课程主要分为四个部分

第一部分 什么是爆品课程

第二部分 是打造爆品课程的关键要素

第三部分，围绕家长客户需求的痛点打造爆品

第四部分 打造爆品的步骤

我们为了打造性价比，可以通过与其他课程（对手课程）对比，或组合实惠（我们的核心课程+爆品课程连报）

第一部分 什么是爆品课程呢

爆品课程就是受到家长客户一直追捧，是属于校区的基本产品，可以持续为校区创造利润的课程。

爆品课程的特征，就是几乎每个家长都有需求，受到他们的喜爱。

一般情况下，我们的爆品课程价格都比较实惠一些

第二部分 打造爆品的核心关键要素

1.质量。

质量是营销的基础，我们成交客户的关键所在。所以必须把我们的质量融入到我们的爆品课程中，爆品课程是我们的教学质量的呈现，高质量是我们打造爆品的第一关键。

2.创意。

创意宣传、创意展示、创意销售方式、创意特色，我们要把我们的创意融进课程，以便区分竞争对手，具有独特性和独创性。

3.性价比。

必须有较高的性价比的感知。

我说的是客户感知实惠，对比实惠，或组合实惠。可不是价格低，更不是利润低。也可以呈现出来

这三个特点一定要特别注意，尤其质量是基础，创意是拉升，性价比是成交的关键。

第三部分 围绕家长客户的痛点打造爆品

在这里，我谈四个着眼点，你一定好认真记住。以后，我会经常围绕这些谈课程设计或课程升级。

这四个着眼点是：

1.你必须真知道目标家长客户的痛点。他们到底在乎什么，到底追求什么。

2.你必须真了解目标家长客户购买课程的习惯。

他们是为什么而付费，在什么情况下会付费，在什么情况下付体验费，在什么情况下，付全款，续报课程。

3.我们把家长客户的痛点转化为课程解决后，家长客户是否还有代替性（例如自己教？送给竞争对手），还是你是唯一性，独特性。

我们必须打造自己的唯一性，独特性，例如我们的独特课程，我们的独特训练方法。

例如我们的辅导方式，几乎市场上没有竞争对手，因为真正做过市场的导师不多。真正有高度总结，又保持实战的老师稀缺，更重要的是他们不如我们勤快，不如我们专注，更不如我们能够体会作为校长的难处和学习长大的难点。

我们连续干9年了，天天做，天天干，边干边总结，边升级，而且专注，哪怕前期非常难，还是要坚持做下去。

包括我们的性价比，也是市场无人可及。独特的辅导方式更是让对手觉得不可思议。

4.课程解决完家长客户的痛点后，客户会爽到什么程度~

他们会觉得：哇，太棒了。我真应该早选你们了。

我决定孩子就送给你，我可以放100个心。

我不提前占位，我就错失孩子的教育打好时机。

我们要不断释放5个影响客户决策的信息

这5个决策分别是：

1.性能：这个课程能不能真正达到我期望的效果？怎么证明，有案例吗？

2.形象：报这个课程，是不是符合我的教育投资消费层次？家人为会觉得我浪费钱吗？（有人会看不起我吗？会觉得我选错了吗）

3.可靠：老师认真负责吗？课程体系适合吗？新校区会不会出现一些不可靠的情况？怎么证明呢

4.容易：做出该行为（付款）是否很容易、不需要思考？有三限(限人，限时，限量)原则吗？这真是个机会吗？

5.价格：花钱多不多？代价有多高，我愿意不愿意？还有没有可能别家更便宜，质量比这还高。这个事我有多重视。

这5个信息，都是影响客户决策快慢或拒绝的关键要素。

我们在沟通中，或宣传时都需要特别注意。

第四部分 打造爆品课程的步骤

这里有10个步骤，环环相扣

1. 确定客户群体

确定谁是你的目标家长客户，我们有哪些课程可以满她们的需求？

2. 精确客户画像

为目标客户，做精准画像，抓住客户的特征标签~什么是特征标签，例如，职场女性（个体老板）、80后、高学历、自驾车

3. 找准客户一级痛点

尽管客户有很多痛点，但是哪个最痛的点，抓住最痛的点，进行有效的成交。例如，课程效果。。她们极其注重课程效果。。。。就拿效果进行成交。我们指导一个高考补习机构，他们的客户极其重视提高分数，我们直接做提分签约承诺，达到50分以上，收9.8万。如果达不到50分，少1分退1万。低于40分，直接免费。

4.有逼格，还要有情怀。

教育产品不同于其他产品，是时间不可逆的产品，也就是说，教育错过了，就是错过了。而且，是师生+家长共同作用产生的效果，因此，必须既有质量，也要有情怀的融入。

家长越信任，孩子越信任效果越好。

家长怀疑，孩子不配合，我们的质量再好也难全部发挥出来。

5.了解竞争对手机构找出我们的差异化 明确我们课程的卖点、亮点、兴奋点。

6.课程设计吸引眼球，要体现效果和品质感。

7.设置通俗易记直达心底的广告和话术，触发家长立即行为~按照我们的文案撰写思路来写。

8.不断释放成功解决客户痛点的案例，例如获奖、表彰大会、。。。。。

9.升级单爆品到系列爆品，经常和几张客户在一起，聆听他们的心声，并获得他们第一手的反馈。一方面引领家长，一方面迎合家长的内心需求，实现教育成果达成大丰收。

10.树立家长客户领袖，打造铁杆家长，影响更多的周边家长客户。为获得优秀的孩子家长颁发荣誉家长证书和奖章，邀请他们在校区年会或家长会代表发言。

今天的课程就到这里。

今天的作业：

1、我们的爆品课程是什么？你计划如何打造？

2、请列出10名铁杆家长名单，谈谈你如何经营铁杆家长。

3、请为你的爆品课程提炼家长特征标签。

今天课程就到这里，感谢点赞

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