老兵

有人说营销就是让客户来找你，推销就是你去找客户，这个说法可以对，但不全对，因为没有回答以下问题：客户为什么要来找你？怎么样才能让客户主动来找你？

不管哪个大师讲营销的理论，或对营销的定义如何，都不影响我举个简单的例子来说明营销体系各要素之间的关系：

营销体系示意

品牌就好比桌子的桌面，是营销的基本面，没有桌面的桌子就失去了桌子的基本功能，所以品牌才是企业的核心资产，没有品牌的产品是根本上卖不出去的或者说价格和销量都无法提高。品牌是名，如果一个人没有名字，如何在世上立足呢？道德经说：“名可名，非常名，无名天地之始，有名万物之母”，先秦孔子《论语·子路》：“名不正，则言不顺；言不顺，则事不成。”，所有的营销活动是从品牌命名开始的。

桌子没有四条腿当然立不住，在营销系统里就是4P的要素。

产品：产品就是人，品牌就是人的名字，二者是缺一不可的，不管是有形还是无形，软件还是硬件，实物还是服务，产品首先要解决用户的真实需求，包括功能性需求和情感需求。就算我们去寺庙烧香，也是满足了施主心里的一个愿望或期待。

价格：是用户为满足这个需求愿意且能够支付的代价，价格本身与成本关系不大，比如同样是瓶装水，产品本质没有太多差区别，而价格确差别很大。价格是区分消费群体层次的一个标准，你的产品要卖给哪个层次的人，那么就要定这个层次的价格。当然任何产品都会有竞争品，同时要参考竞争对手的价格。不是所有同类产品都是竞争对手，旗鼓相当的同类产品的企业才是你的对手。曾经恒大冰泉定了3.5元一瓶的价格，本来竞争对手是昆仑山，而他确把农夫山泉当了对了，结果大家都知道了。

包装不同，价格不同，水是一样的

渠道：自来水厂水池里的水如何进入千家万户的管道就是渠道，工厂（品牌商）的产品如何到达用户手上的通路就是渠道。目前有线上线下，国际国内，TOB\TOC、TOG\TO S五花八门，非常分散。

产品经过哪些环节到达用户的通路就是渠道

促销（推广）：有了品牌、做出产品，建好渠道之后的工作，就是品牌推广，产品促销为主要工作，怎么样把产品销售得更多？在其他要素不变的前提下，一切提高销量的措施和方法都是促销。

按上面模型设定，想要销量更大，当然需要品牌要大（知名度高、美誉度强），产品有差异化特点（卖点），渠道要广（终端要多），促销要新奇。一家企业不可能面面俱到，但最少要有3项优势才能有所效果。

或者可以给出一个非正式公式来理解：

销量＝品牌力*产品力*渠道力*促销力*性价比（价格力）

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