近年来，随着国内各家银行的获客成本不断攀升，加之三年疫情的影响，客户离网点越来越“远”，导致银行的离柜率逐年上升，所以线上客户维护和微营销的重要性变得越来越重要，那么银行营销人员如何在线上获客引流？又如何线上活客留客和营销转化呢？

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获客引流

线上获客引流首先可以通过厅堂和外拓场景积累的存量客户，原有的存量客户以电话、短信等传统的形式进行沟通，效率低，互动少，可将其批量转移至线上，增加双向深入沟通的机会。

其次可以通过周边商户进行引流，因为周边商户承担者居民衣、食、用、行各方面生活需求，在其经营过程中也逐步形成自身流量、固定的客源，因此，进行线上拓展的过程，商户渠道为重要的合作渠道，可通过客户共享、会员共享的形式，以福利共出、成本共担让利消费者，逐步提升消费者的消费频率及客户粘性，打造客户实惠、银行吸金引流、商户创收的三赢局面。

最后以客户需求出发，搭建多种服务平台引流，如一些缴费具有批量性质，如物业、党费、学费等，此种功能性产品适用客群均为有共同目的或连接的一批人，可作为线上客群的重要抓手。

集中式缴费具有一些共同特点，即缴费项就是这部分客户的连接项，此部分客户在物理距离，日常组织等方面均有较多交集，这部分客户群体网点在进行开法是除常规方式外，可利用线上平台手段，丰富吸粉方式。

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活客留客

只有活跃的用户才能对平台产生价值，而当完成客户引流后，会经过潜在用户期、活跃用户期、交易用户期三个阶段，而在这三个阶段的目的均有不同。

潜在用户期的目的是提升活跃，通过设计合理的机制区促进用户从潜在用户到活跃用户的转化，如顺势推荐功能升级产品、更便宜或有优惠、产品组合互补等。

活跃用户期的目的是促进交易，在用户的角度设计和完善激励体系，去促使用户活跃周期的延长，如创造购买理由：节假日、活动、到期复购等。

交易用户期目的是促持续，进行定期的唤醒及关怀，引导稳定的复购交易习惯，挖掘综合营销潜力，如售后回访、客户调查，关心指导，提升好感等。

当然用户促活的核心思路是在客户不同的价值开展不同的维护形式，即能够持续的和客户保持联系，又能避免客户反感。

当然，线上活客留客离不开微信群，微信群按照网点人员在群管理角色中的差别可分为主管群和辅管群。

主管群主要是为我行客户服务的群，我行人员为群管理人员，一般应建立“金融+社会属性”的双属性群，每个群不超过200人。

而主管群可分为两类，一类是产品标签群，对现有客户建立已购产品、优惠活动、兴趣爱好等类别群，目的是通过关联产品及优惠活动的信息，提升客户复购意愿；对目标客户建立社区企业、家庭情况、兴趣爱好等类别群，目的是通过群活动的开展，增进与客户的相互了解，促成销售。

另一类是业务场景群，如对特色业务客户建立物业缴费社区群、学费缴纳家长群、ETC优质企业群、网点社区商户群等，目的是利用福利、优惠等活动选春提升账户活跃，筛选潜力价值客户一对一维护。

辅管群即客户以其他平台为连接建立的群组，我行工作人员可以合作的形式进入群组，辅助进行群管理，在进行辅管群管理过程中，线上经营至引流部分可以按照五步法：了解群用户，引起注意，获得好感，建立信任，客户引流。

而微信群内容的推送需准确掌握推送时间及主题，使整体的群运营及管理更有体系，当然，网点对主管群掌握力较强，可通过群主充分带动客户节奏，但辅管群群主为我行商户等，需先建立客户信任，频率需适当降低。

而在微信群经营的过程中也会遇到各种各样的问题，那么如何解决呢？

问题一：经营一段时间，群不活跃了，怎么办？

解决方式：学会借势，从定位开始延展设计群架构，再增加相应的玩法/内容，如平台活动或权益、财经新闻、社会热点、微信步数等。

问题二：厅堂活动发到客户群，有什么技巧可以更有吸引力？

解决方式：会讲故事，“剧本式”营销，擅于讲故事，通过社群运营体系，和更多用户建立“强关系”。

问题三：客户不愿意加个人微信/客户屏蔽了朋友圈/怎么吸引客户多互动？

解决方式：凸显价值，亲密关系从强到弱分别为个人微信号、个人企业微信、微信群、公众号，要从用户的需求出发，结合自己擅长点，凸显能够提供的价值。

问题四：厅堂营销怎样和线上结合？怎么更好地将线上客户引流回线下？

解决方式：有针对性，线下物料线上化（宣传线上平台、物料配二维码）、线下场景朋友圈化（召集群成员到网点开沙龙）、稀缺福利引导到店或线下关联销售、洞察客户身份设计活动。

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营销转化

建立好群后，下一步就要通过线上用户转化八步曲进行营销转化。

线上用户转化八步曲：

第一步，主动关怀：天气、特产、新闻、地区、朋友圈、工作小孩、婚姻、婆媳、明星八卦等话题进行沟通交流；

第二步，提问及解析：家庭组成/收入分析、核心顾虑，配置档案解析；

第三步，问题总结与引导改善：具体问题回归，引导改善；

第四步，引入方案：对产品横向/纵向产品对比，针对核心顾虑罗列优势，然后通过品牌荣誉背书；

第五步，推荐产品：两个利他小要求，三个最佳方案，一个成交案例；

第六步，回应异议：效果有保障，价格灵活、优势、福利，售后专业人员的规模和服务流程，列举两个案例；

第七步，成交：活动优惠期间，名额限定，限时优惠制造紧迫感；

第八步，未成交沉淀：引导继续关注，提供价值，定期回访，与用户交朋友。

当然除了上述的八步曲外，营销还可以通过海报、短视频，甚至直播进行转化。

线上营销，最核心和关键的问题在于搭建银行自己的流量池，实现用户价值最大化，而构建银行私域流量池，针对精准流量内容触达是银行线上客户维护营销最为重要一环。