营销心经：“感动”客户

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营销心经：“感动”客户

2024-1-4 14:08| 发布者: ＠_＠| 查看: 1369| 评论: 0

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摘要 : 导读真正的营销高手，不仅仅能把产品卖给别人，还能让对方从心动、到感动、再到依赖和忠诚。抓住了客户的消费心理，摆脱传统的以产品为中心的营销模式，取而代之的是以人为核心的营销模式。感动营销最有效的方式就是 ...

导读

营销心经：“感动”客户

真正的营销高手，不仅仅能把产品卖给别人，还能让对方从心动、到感动、再到依赖和忠诚。抓住了客户的消费心理，摆脱传统的以产品为中心的营销模式，取而代之的是以人为核心的营销模式。

感动营销最有效的方式就是建立了人与人之间最大的信任感。从销售的角度来讲，产生信任感，才有可能把产品销售出去。

营销心经：“感动”客户

如今，挂在很多营销人嘴上的一句口头禅就是:“卖出去就是硬道理。”

这个道理真的“够硬”吗？还是日渐“疲软”了呢？其实，能够把产品卖出去的，仅仅只能算是初级水平的营销人，俗话说吃亏上当，只有一回；真正的营销高手，不仅仅能把产品卖给别人，还能让对方从心动、到感动、再到依赖和忠诚，因为人是有感情的动物。

营销心经：“感动”客户

俗话说，人情债是永远还不完的债，如果你能感动别人，你就能卖给他任何你想卖给他的东西。很多人都说做保险销售是很低级的工作，很多人对保险业务员更是退避三舍，但是你想过没有，如果上帝托梦告诉你明天你就可能离开这个世界，而恰好就在昨天有个总是缠着你、烦着你的保险业务员，好不容易才让你买了一个大保险单，那么，你现在会怎么看他呢？你是不是应该对他感恩戴德呢？有句话，我很赞同:“—个人身处隧道，他看到的就只有前后非常狭窄的视野。”

营销的本意是先营后销，营什么？赢人心！

营销心经：“感动”客户

无论你的财力多么雄厚，无论你的工厂多么雄伟，无论你的产品多么优质，能够助推企业产品实现惊险一跃的，还是消费者对你的感受。无疑，社会营销是最高级别的营销。社会营销之所以有如此威力，那是因为企业不单将产品铺到了消费者的家门口，更是铺到了消费者的心里。

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案例

国外有一家著名的DIY家装连锁店，其成功的秘诀就是为消费者省钱，每个员工的首要职责是告诉消费者采用哪些装修材料、工具既能满足他们的要求，又能最省钱。一位消费者为了解决一个难题欲购买一套价值500美元的工具，一名员工为其提供了一个简单解决方案，只花了5美元。

案例分析：消费者能不感动吗？下一次需要时能不来吗？不言而喻。许多人会说这样的商店太傻了，应该让消费者尽量多花钱，才是快速致富之本。但，傻人自有傻福。这家商店这样为消费者着想，得到实惠的消费者奔走相告，广告费分文未花，每天的来客常常多得装不下，生意好得不得了。有了人气，财源自然滚滚而来。

营销心经：“感动”客户

麦当劳看到北京市民去买月票很不方便。因为当时北京办月票网点太少，市民经常在外面排队，风吹日晒的，人家麦当劳就主动承担这份责任，同意帮助办理月票手续，专门把自己大厅让出来，一块办理月票，这回老百姓不用排队了，不用在外面暴晒了，还有地方坐，也方便多了。

案例分析：大家想想，老百姓去麦当劳也就多了，去一次，等的过程中渴了就买点喝的，饿了就买点吃的，麦当劳也赚了，而且，麦当劳的表现赢得了社会的尊重。有些媒体对其还进行了报道，这也成了一个经典营销案例被广为传颂。

营销心经：“感动”客户

曾经有一位老太太向一家诺德斯特姆连锁店提出了退还汽车轮胎的要求，由于老太太没有店里的购物发票，该店的员工只有简单地问他买轮胎时花了多少钱，她告诉员工自己花了多少钱，于是员工高高兴兴地将购买轮胎的款项如数退还给了她。故事讲到这里，并没有什么不寻常之处，只不过，大部分故事都不大可能在大众中间产生如此大的影响力。真正非同寻常的是，诺德斯巴特姆连锁店根本就不卖轮胎!

案例分析：这个方法是由汤姆彼德斯先推广开来的，他为其做的这次免费宣传价值几百万美元;而诺德斯巴特姆连锁店只花了29美元的轮胎价格就成功地为自己做了这一绝妙的广告。

如果你十八般武艺都试过了，你的产品还是销路不畅，那就给客户来点“感动”吧！根据我多年的亲身体验，基本是药到病除，无一例外！心动会行动，感动才有忠诚！

问题一

文中提到的感动营销为什么会起到出其不意的效果？

文中的感动营销之所以能够起到出其不意的效果，根本的原因是：

抓住了客户的消费心理，摆脱传统的以产品为中心的营销模式，取而代之的以人为核心的营销模式。感动营销最有效的方式就是建立了人与人之间最大的信任感，从销售的角度来讲，产生信任感，才有可能把产品销售出去。

营销心经：“感动”客户

从营销角度来讲，感动营销属于情感营销。情感营销是指建立一种能和受众者进行心理沟通和情感交流的营销方式，从而使他们对产品产生好感，随着这种情感的不断渗透，好感会逐渐转化成信赖和偏爱。这样一来，就能够扩大产品的受众群体，以及市场份额，获取更多的经济效益和社会效益。

情感营销更倾向于挖掘消费者的内心需求，而不是单纯通过品质或者外观形态争取浅层的产品差异化。

多年前，有一条哈药六厂的公益广告，广告内容大概是这样的：工作了一天的年轻母亲回到家，晚上给自己的孩子洗完脚之后，又给自己的婆婆端去了一盆热水洗脚。小孩子在好奇心的驱使下，偷偷跟在了母亲后面目睹了这一切。之后，乖巧懂事的孩子也为妈妈端去了一盆洗脚水，并用稚嫩声音说道：“妈妈，洗脚。”

广告一播出，就在社会上引起了强烈的反响。几乎每一位观众都被这位孝顺的年轻母亲以及乖巧懂事的孩子而感动，同时这部时长仅一分钟的广告也被观众们贴上了“最朴实”“最感人”“最成功”“最具教育意义”等标签。哈药六厂也因为这一条广告走进千家万户观众的内心。

营销心经：“感动”客户

这条广告之所以能够产生强烈的社会效益，与其所传递的情感能量具有密不可分的关系。百善孝为先，而这条广告就是抓住了中国自古以来传承的“孝道”，用简单的小事传递大爱，引起了千千万万民众的共鸣，激发了他们对这种情感的认同。

百善孝为先，你会怎么做？其高明之处，就是从民众的情感诉求出发，直击他们内心最柔软的部分，引起情感共鸣，这就是情感营销。

问题二

请结合装饰行业，谈谈常用的情感营销策略

目前，情感营销主要存在的问题是：情感诉求的差异性不大，产品和情感表达联系不深刻，情感营销的度把握不准。目前，市面上常用的情感营销的策略有：

企情感营销策略

爱情营销策略：爱情是目前大部分情感营销的主体，被各个品牌广泛应用。爱情广告营销的优势体现为：针对性强、受众群体广泛、符合现代人的心理需求。

亲情营销策略：亲情是所有感情中最基础的，也是最容易引发消费者共鸣的一种情感营销方式。尤其是现代社会发展迅速，生存压力大，很多人忙于工作，陪伴家人的时间大大减少，甚至很多家庭都面临着亲情危机。但是，从人的本能来说，血浓于水的亲情关系是割舍不断的，因此，采用亲情广告营销方式最容易抓住消费者的心理,激发他们的购买欲望。

友情营销策略：友情是人的三大基本情感之一，尤其是在成年人的生活世界中，受到工作的压力以及来自各方面情绪的干扰，友情成为漂泊在外的人们最主要的情感支撑。大部分广告，都把关注点放在亲情和爱情上,友情的融入较少。但是这并不说，友情营销没有市场，不能激发消费者的购买欲望，相反的，将友情营销作为情感营销的切入点，反而更容易吸引大家的关注，给当前的广告市场注入活力。

自我关注营销策略：归根结底，人内心最丰富的情感还是和自身有关的，尤其是现代人受到学业、工作的压力，最容易产生迷茫的心理状态。在这种情况下，希望找到激发动力的途径，或者是定位人生的方向。那么，广告的情感营销就可以从这个角度入手，回归到一个人的情感本质。