2006年9月7日早上9点，美国纽交所的敲钟台一声响起。中国第一家在美国上市的教育公司由此诞生。它就是在中国简直众所周知的新西方。

2006年9月7日，新西方在美国纽约证券买卖所成功上市，成为中国大陆在美国上市的第一家教育机构。

伴随着上世纪90年代的出国热，新西方从一个办学面积不足10平方米的小教室，成为了如今接近200亿元规模的在美上市公司。这25年的开展史可以说是创业公司的一个残缺范本。

如今创业公司遇到的大大小小的坑，新西方都曾经或多或少阅历过。正如柳传志所说：“新西方曾经出现的成绩，绝不只是新西方一家面临的，它的成长曲线真实地反映了一个企业从0到1，从1到N的励志进程，也把我拉回到了激荡在那个时代的岁月征程。”

90年代的新西方曾经成为中国学子留学备考的选择。图为中关村礼堂前，报名长龙弯曲数百米。

关于这25年来的风雨成败，俞敏洪做了片面深入的复盘和极端坦诚的反思，并初次残缺地记载在《我曾走在崩溃的边缘》一书中。关于创业路上必经的关键成绩，俞敏洪给每个创业者提供了10条避坑指南。

01

掌握中心业务

创业公司开张，常常是由于创始人不懂中心业务招致的。我们常常看到一群人一同创业，末尾有一团体是中心，另外几团体担任技术。技术开展到一定程度后，假设中心创始人不情愿给出更多的股权鼓舞的话，那么这些人能够就末尾有不满心情，最后的结果就是他们有能够会另立门户，本人出去再开一家公司，而原来的创业公司就会被抽空，甚至开张，这种事情是常常发作的。

相似的状况在新西方也发作过。在刚末尾做培训的时分，新西方就只要一个GRE数学逻辑教员。刚好唯独这一门又是俞敏洪不会教的。结果这个教员就“造反”了，提出了更多的要求，甚至最后出现了教员罢课，新西方不得不把学费退还给先生的场面。之后俞敏洪就给每门功课都装备了多位教员。

90年代初期俞敏洪在课堂上

所以关于创业者来说，当有一件事情你不能做的时分，一定要找几团体同时帮你做，让他们彼此之间能相互制衡。换句话说就是，想要做成一件事，必须把人才配置到位，并且不能让人才最后把你所创立的事业翻过去，而是要让大家共同获利。这也是俞敏洪在创业初期最深入的感悟了。而当一团体向你提出过火的要求时，你会怎样处理，这在某种意义上代表你的才能和智慧。

02

做好利益分配

关于一家企业来说，利益分配的方式至关重要，它决议了一个创业者能否把公司做好、做兴隆。许多创业公司到最后之所以散架或许开张，往往也是由于利益分配不公允或不到位。而企业在不同开展阶段的利益分配也是最难的，所以应该在不同时期采取不同的分配体系。

新西方就是这么过去的：后来，给教员远高于同行的工资加奖金；徐小平、王强参加以后，转变为合伙人机制；2000年以后，新西方有了更多长久的协作同伴，就采取了股份制；到如今采取的是上市公司的分配办法。正是由于有这种因时制宜的机制，新西方所以到明天还没有出现太大的成绩。

其实不管是国度、组织，还是家庭，只需有人的中央，就有利益成绩。而从本质下去说，只要把利益的成绩摆正了，人与人之间的关系才能长久。

03

“三台”留住人才

创业公司想要留住人才，除了要有合理的利益分配机制外，还要给新人提供“三个台”：任务的舞台、开展的平台和牢靠的后台。

舞台是可以给员工一片发扬本人才华的天地；平台则是舞台的叠加，在平台上，你可以从教员变成管理者，再从管理者变成股东；同时这些人才的开展也是需求公司作为后台予以支持。由于别人之所以不去独立创业，而选择跟随你，也是由于这样事情可以变得愈加复杂，这就是后台的力气。

关于用人，俞敏洪以为还有一个准绳，那就是队伍的年轻化永远是正确的选择。虽然年轻人有时做事情还不成熟，甚至不靠谱，但是只需给他们足够的时间和锤炼，他们的成长速度是40多岁中年人的好几倍。

04

中心产品等与一切

其实任何商业形式都是一个道理，就是要搞清楚在其中最中心的东西究竟是什么。把最中心的东西想清楚后，再把它做到极致，那么需求这种中心效劳的用户自但是然就会被吸引过去。

关于这一点，俞敏洪就深入看法到，在教育培训行业中，优秀教员等于一切。于是他经过提高薪资和亲身培育教员的方式，把优秀的人才留在了新西方，也让一切的教员都学会了轻松幽默、励志的授课办法，所以才有了比较分歧的教学作风和波动的新西方文明，也有了先生们喜欢的教员队伍。

但是有时中心的东西并不那么容易守住，尤其是面对市场和资本喜爱的时分。由于资本本身就是逐利的，这也就决议了大部分资本一定会“短视”。一旦末尾自觉扩张，无法安心做好中心产品，企业往往是走不长远的。

总体而言，新西方是可以清楚看法和把握住这条底线。比如刚末尾招生时，虽然想要报名的先生人数很多，但俞敏洪严厉要讨教员队伍，坚持只要名师才能开课。结果这个有意之举，却产生了一种“饥饿营销”的效果，协助新西方取得了极高的人气，直接招致一年以后开课的班，一年前就曾经全部报满了。

05

和朋友创业的利与弊

很多创业者在选择事业同伴的时分，往往会思索本人的同窗朋友。和朋友一同创业的话，相互之间都知根知底，对对方的人品，品德和才能都有比较准确的判别，彼此也更为信任。有话可以直说，对事情的讨论也更充分，大大浪费了沟通成本。

但与此同时也存在很多成绩的，比如究竟要听谁的话。朋友之间不太容易树立明白的上下级关系，这也招致了组织结构的效率低下，彼此间还容易堕入感情的旋涡，很难避实就虚。这种利害在新西方合伙人身上可以说表现得淋漓尽致。电影《中国合伙人》里同窗间的热情创业，并肩作战，到后来的纠葛争持，甚至号啕大哭，在理想中的新西方也确实发作过。

所以关于和朋友一同创业，俞敏洪也给出了几点建议——

第一，利益结构一定要明晰清楚，明白每团体究竟占多少股份。

第二，利益分配结构一定要是静态的。

第三，要有明晰的上下级结构。

处理好这几个成绩，才比较会产生好的结果。

新西方创始人合影

（从左至右依次是王强、徐小平、俞敏洪、杜子华和包凡一）

06

和政府打交道要有准绳

一家公司在创立开展进程中，必然免不了和政府官员打交道。这也可以说是创业者的一门必修课。

那么其中的中心准绳是什么呢？俞敏洪把它叫作友谊相交。也就是说你可以跟政府官员树立起很好的团体感情，比如说在一同吃饭聊天，让他对你的人品人格予以认可，最后对方把你视为朋友。

但这相对不是利益相交。比如说遇到事情就拎一大捆钱往政府官员家里跑。那么即使对方帮你处理了，这种事情最后也会带来比较大的后遗症。所以想要没有后遗症，就要做合理合法的，洁白的事情。而万一遇到明目张胆要钱、要东西的状况，那么关于企业来说，宁可保持利益，或许事情不做了，也不要走上歪路。所以一定要把握好准绳。

07

把蛋糕做大

正如《增长五线》的作者王赛所说，增长是一切企业开展的中心。当一家公司开展到一定阶段的时分，要想促进企业的安康开展，就需求想方设法把蛋糕做大。而这就离不开要对公司的业务停止迷信的规划。

在新西方，生源的改动促使了其业务形式发作了革命性的变革。在2000 年前后，中国的中先生也末尾出国了。俞敏洪敏锐地看法到中学业务会是一个严重市场，于是率先要求新西方成立中学业务部。新西方因此从以大先生为次要客户群体，末尾向其他年龄层的生源扩招。就是这样一个想法，后来开展成了新西方一项严重的业务。先不说中先生的出国考试业务，光后来成立的优能中学部，迄今为止曾经承担了新西方至少三分之一的业务量。

这项变革后来被商学院归结为一整套实际，叫非延续性业务开展，又叫第一线和第二线。什么是非延续性业务开展呢？就是任何一个行业、任何一家公司想要有大开展的话，不能只做主营业务，由于这样的话它的市场容量是有限的。所以，假设想要新增一个业务形式，要么需求改动目的客户、扩展业务形式，要么需求对业务内容做出改动，而这与前面的业务就是不延续的。

新西方后来又推出了新的业务，例如优能和泡泡等多学科业务，实践上等于重建了一条线。这就是业务的非延续性开展形式——只要不断地飞跃，才能使一家公司开展壮大。假设当初新西方坚持只做出国考试培训，做到明天，最多也就是几十亿元的规模，而新西方如今的规模接近200 亿元，就是由于后来业务开展形式的改动和新业务体系的出现。

但新西方的业务规划中间也出现了很多成绩，比如后来做死的电脑培训业务，就是由于事先没有思索好职业培训在新西方未来战略规划中的位置，也没有做好充分的市场调研，最终资源和人才的投入不足，进而招致新业务的开展不到位。除此之外，这项业务跟新西方的主营业务也没有太大关系，目的人群不重合，业务模型、商业模型也不一样，最后构成了完全独立开展的场面。所以，假设想做的业务和你的主营业务没有太多的纠葛，在资源、产业链上又不能互用的话，那对这样的业务就一定要小心慎重。

08

合理的考核机制

关于企业来说，考核目的相当于整个公司的举动指南。考核哪方面，员工就会往哪个方向用力气。每一个考核目的都决议了下面人的举措。因此，考核目的要满足两个条件：第一，考核目的必须跟企业的文明、战略和未来严密结合；第二，一切的考核目的从上到下必须保持分歧。

关于考核，新西方也走过一个不断调整的进程。比如在只考核支出和利润的粗犷期，很多分校为了完成目的，举措不断变形，比如做过度营销，自觉开校区，在教员没有经过培训的状况下就开课，还推出了很多低价产品等。这样的考核目的，虽然在一段时间内能给企业带来了支出的暴涨，但实践上则更多损害了企业的品牌和文明。由于老百姓看穿你了，他们最终还是会选择用脚投票。

有一句话说：与其向1万个客户提供产品，不如向100 个真正忠实于你的客户提供最优质的品，而这100 个客户自然会帮你带来1万个客户。这也是新西方上市以后在跟资本比赛的进程中失掉的最重要的阅历经验。

制定好迷信合理的考核机制，仔细打磨好中心产品，让资本为产品助力而非沦为资本的奴隶，这样创业公司才能够有良性安康的开展。

09

从危机中去寻觅时机

所谓商场如战场。一家公司在成长开展中难免会遇到波折甚至是危机，因此化解危机，从危机中去寻觅时机，也是一个企业家应该具有的才能。

而在新西方的开展史上，浑水公司的攻击可以说是最著名的危机事情。在遭到攻击后，新西方的股市大震，市值直接增加了60%。在这种危机关头，越需求企业管理者要有冷静明晰的应对策略。俞敏洪经过求助于马云，柳传志等企业家朋友，使得新西方的股价得以改动逆境；后又借助此次危机，给新西方主干发放三年期权，在为公司浪费成本的同时又将中心主干留了上去。

所以，困难当头不乱阵脚，可以从不同角度看待成绩，积极寻觅打破点，才是以不变应万变的好办法。

2012年，击败美国浑水研讨公司对新西方的指控后，于6月片面进入国际游学范围

10

顺应时代，拥抱科技

科技关于现代企业的影响是无须置疑的。而在互联网探求的路途上，新西方也做了诸多尝试。它是全国最早做在线教育的公司之一。此外，人工智能也被融入了新西方的在线教育中，使在线教育进一步与科技结合的特征愈加清楚。

面向未来，多方面的在线教育依然是新西方的重要开展方向。新西方如今曾经拥有了面向外教口语的比邻教学口语、乐词这样的自顺应单词背诵系统、乐听说这样的自顺应人工智能化听说学习系统，也拥有了像多纳这样针对青少年，尤其是幼儿的英语游戏学习系统，还有在线的面对基础教育的优步系统和新西方直播系统。在这个进程中，新西方也把资源开放给了腾讯等外部投资者。这使得腾讯的流量、品牌和新西方在线教育的品牌成功结合在一同。未来新西方的开展路途，也将是“科技+教育”，从而让科技和资本力气更好地为产品效劳和助力。

电影《中国合伙人》上映后，其精彩的剧情惹起了观众的极大关注和讨论。但是关于俞敏洪他们而言，真正做业务的进程是一个每天殚精竭虑、重复思索折腾、重复犯错误再纠正错误的进程。关于每一个创业者而言，那都是一条充满热情和艰辛的路途。而这10条避坑指南，既是俞敏洪对人生事业总结的宝贵阅历，也是对每一个妥协者的赋能和致敬。

俞敏洪 著

中信出版集团

2019年4月