摘要 : 华章妹说企业家总是在寻求变化，顺应变化，并应用变化使之成为时机。——彼得·德鲁克以下，Enjoy:作者：彼得·德鲁克来源：华章管理（ID：hzbook_gl）德鲁克一辈子简直都在为各类大型公司提供咨询效劳，且成绩斐然 ...
华章妹说
企业家总是在寻求变化，顺应变化，并应用变化使之成为时机。
——彼得·德鲁克
以下，Enjoy:
作者：彼得·德鲁克
来源：华章管理（ID：hzbook_gl）
德鲁克一辈子简直都在为各类大型公司提供咨询效劳，且成绩斐然，至臻完美，而在1985年，他出人预料地出版了畅销书《创新与企业家肉体》（Innovation and Entrepreneurship）。
他在书中不只阐述了小组织如何才能打败普通的竞争对手，还阐述了它们如何才能与各类巨头竞争，并超越它们。
理想证明，德鲁克具有创作这样一本书所需求的知识、热情和声誉，由于他是20世纪50年代初最早在纽约大学开涉彮业学课程的教授之一。
德鲁克以为，与大型竞争对手相比，小企业拥有重要的优势，假设应用妥当，必然成效清楚。其中一大优势就是它们可以快速决策，迅速执行。而为了取得员工的“配合”，大型组织则需破费更长时间做出决策或回应对手的举动。此外，由于其他复杂的战略理想，较小的企业可以专注于大公司所不屑投资的市场。
德鲁克末尾仔细思索各种特殊策略，使小企业可用来取得良好优势。他把本人的思索结果系统地归结为四种创业策略。这些策略异样适用于较大规模的组织。
理想上，它们可为任何实体所用，若条件适宜，必是制胜策略。
德鲁克的四项系统性的基本创业策略
- 主导新市场、新行业，或许缺乏效劳的市场。
- 填补空白，创始新市场。
- 寻觅并占据专业的利基市场。
- 换一种思绪思索财务特征。
德鲁克在本人的职业生涯中运用过这四种策略。他以为，这些策略彼此之间互不排挤，并且可以同时运用，他本人就是这样做的。
01 主导新市场、新行业，或许缺乏效劳的市场
这个策略的基本思想十分复杂，你只需求祖先一步，进入并主导某个市场或行业。
没有效劳的市场不一定是新的，但为人们提供恰当或更好的效劳，则能够就是创新和异乎寻常的。
德鲁克曾去一家书店购置管理类书籍以协助本人早期的研讨任务，和如今不同，事先书架上的管理类书籍寥寥无几。
他决议改动这一现象，经过多年的研讨、实际和剖析之后，他末尾创作。他的著作很快就主导了管理类书籍的市场。
这一进程中，他有意有意地表示过，要真正构成本人的影响力，他的著作必须填补先前的某些空白。于是，他出版了《管理的实际》（The Practice of Management）和《行之有效的管理者》（The Effective Executive）等作品。
从基本上讲，他经过创作树立了现代管理学科，鼓舞了众多学者在这个相对无人涉足的范围展开研讨、宣布成果，并因此培育了一个尚未有效开发的市场。
02 填补空白，创始新市场
德鲁克以为，存在两种基本办法可以用来补偿市场缺失的内容。
1.模拟既有的成功，但以创新方式填补所缺失的内容。
他称之为“创造性模拟”（creative imitation），这一术语最后为事先在哈佛大学任教的营销学教授西奥多·莱维特（Theodore Leavitt）所创。
2.找出已有却不成功的产品。
他富有想象力地把这种办法命名为“创业柔道”（entrepreneurial judo）。
一种基本办法针对的是成功产品，另一种则针对不成功的产品，关于这种思绪，我不断觉得很有意思。
德鲁克在他的管理咨询方面曾经有效地展开过实际。他的咨询方式异乎寻常。他会向客户提出各种成绩，激起他们仔细深化思索，从而本人找出正确的处理方案。
简直一切咨询师都是让客户来提成绩，他们以为，咨询师的职责就是运用本人的研讨成果和实际阅历，为企业提供处理方案。德鲁克则以为，提出正确的成绩是咨询的关键所在。
他指出，在剖析本人的状况并找出正确方案方面，客户总是处于更有利的位置。毕竟，客户才是专家，浸淫在本人的范围多年，阅历丰厚，而咨询师则不然。他怎样能这样做呢？咨询师不应是各行各业的行家行家吗？
确实如此，德鲁克在从事咨询时，首先向客户提出成绩，发现症结所在，接上去参加通常咨询中所缺失的部分外容，即运用客户本人的专业知适状处理这些成绩。
比如，他曾向获评《财富》“世纪管理者”的杰克·韦尔奇提出过一个著名的成绩。事先，韦尔奇刚就职通用电气公司首席执行官不久，德鲁克问他：“是不是有些业务范围，通用电气假设当初没有进入，如今就不会进入了？假设有，你打算怎样处理？”
德鲁克通知先生，在咨询任务中，他不是把本人的知识和阅历，而是把本人的无知和详细阅历的缺乏，带入到某个行业之中。他这样做显然没有阻碍本人提出有效的咨询建议。
德鲁克每天运用本人的“无知”做几个小时的咨询效劳，收费甚至高达10 000美元。
03 寻觅并占据专业的利基市场
德鲁克的第三种创业营销办法，在本质上是菲利普·科特勒所提出的利基营销策略。德鲁克称它为“生态利基”（ecological niche），指的是特定无机体在本人的生态系统中的位置或功用。
德鲁克对这种办法停止了区分，和前面强调竞争的策略不同，这种办法强调的是占领并控制市场。
他以为，占据一个生态利基可使营销人员完全免受竞争的影响，由于重要的是，不管产品能否必不可少，不惹起别人留意，或许占据一个看似潜力有限的市场，这样没什么人会参与竞争；而等他们反响过去时，为时已晚。营销人员应把本人的产品或公司放到最优的利基市场，放到本人的生态系统之中。
德鲁克总结出三种一模一样的途径来实施这种办法。
第一种，他以为要取得关卡位置。
换句话说，控制竞争对手所需求的重要材料，没有你的供应，对方就做不成生意。
塞拉工程公司（Sierra Engineering Company）就占据了这样一个关卡位置，成为独一能消费飞行员氧气呼吸面罩所需求的共同阀门的公司。假设想销售氧气呼吸面罩，你就需求这种阀门。
另外两种占据专门生态利基的办法是，掌握专门技艺和在专业市场任务。
如今的生活中，专业分工十分清楚，掌握一门专业技艺，找到一个竞争对手很少的市场并不困难。
04 换一种思绪思索财务特征
德鲁克提出的最后一个创业策略是独一不需求引入创新的办法。这种办法的策略本身就是创新。这些创新策略分为四个不同的类型，最终目的是创造客户，这是德鲁克初次探求管理实际以来所不断坚持的目的。
德鲁克的四种不同类型的创新有：
- 创造适用性。
- 改动产品或效劳的定价方式。
- 顺应客户的社会经济现状。
- 为客户提供真正有价值的东西。
1. 创造适用性
适用性是权衡成效的简便办法，而成效则代表了客户的相对满足程度。德鲁克办法的第一个策略，就是需求改动产品或效劳来添加客户的满足感。
冰激凌蛋卷就属于这种类型。有很多关于是谁最早想出这个创意的说法，但第一个专利是1903年签发给一位名叫伊塔洛·马尔基奥尼（Italo Marchiony）的意大利移民的。
早在1896年，他就想出了这个创意，用来处理本人和其他冰激凌店主用玻璃容器盛冰激凌时，客户常常打碎或不小心带走容器的成绩。
他添加了产品的适用性，让客户可以吃掉先前能够会被带走的容器。这样一来，售卖人员节省了先前丧失玻璃容器的成本，也提高了本人的称心度。
创造适用性很复杂，你所要做的就是问问本人，从客户的角度看，做什么能真正让事情变得愈加复杂，或许变得更好做。
2.改动产品或效劳的定价方式
自以为聪明的营销人员总是在定价方式上做文章。但是，德鲁克在创业营销上做得更为深化。
他以为，产品定价应依据客户的需求，以及他们所购置的产品，而不是依据商家所销售的东西来决议。
3.顺应客户的社会经济现状
众多营销人员以为“客户是非理性的”，德鲁克却不这么以为。他说，营销人员必须假定客户总是理性的，虽然这种理想与营销人员所假定的理想相距甚远。
停止战略定价时需求思索到这一情形。面对多个产品，假设不清楚哪个最好，却又需求马上做出购置决议时，你怎样才能判别哪一个质量最好呢？很多客户会选择最贵的那个。这不理性吗？依据他们的理想情形并不是这样的。记住，客户的社会经济现状至关重要。
4.为客户提供真正有价值的东西
真正的价值和质量一样，取决于客户，而不是营销人员。这很重要，由于客户或集团买家不是在购置某个产品或效劳，他们购置的是本人愿望或需求的满足。这就是说，他们所购置的是价值。
重要的是客户和（直接或直接）影响客户的每一团体（而不是供应商或营销人员）所以为的价值。有些营销人员异样觉得这不合理，但要知道，价值就是客户理想的一部分。
关于作者：威廉·科恩（William A·Cohen），威廉·科恩博士是彼得·德鲁克参加共建的博士项目的第一批毕业生。德鲁克的教诲改动了他的终身。毕业后不久，科恩重新进入美国空军，提升到少将军衔。最后，他成了全职教授、管理参谋并撰写了50多本专著，同时与他以前的教员德鲁克保持了终生的友谊。
2009年，他被克莱蒙特研讨生大学彼得·德鲁克与伊藤雅俊学院评为出色校友。两年后，他与人共建了非营利的美国加州初级管理学院。2010～2016年，他任该学院校长。如今，他是一家国际培训与咨询公司指导艺术研讨院的院长。
本文摘编自《德鲁克的自我开展智慧》，机械工业出版社华章公司出版。华章管理（ID：hzbook_gl）首发，转载请与我们联络取得授权。
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