定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去改变人们心中原本的想法，去打开联想之结。

定位的真谛就是“攻心为上”，客户的心灵才是营销的终级战场，其中最重要的，就是产品定位与客户定位。

对于任何产品来说，世界市场容量巨大，没有哪个企业能够“通吃”。

企业每推出一个产品之前，必须要有明确的定位，即这个产品能否发挥自己的优势，能否成为自己赢得竞争的强项。

只有这样，学校才能把有限的资源集中在一个重点领域，突出自己的核心竞争力，增加成功的机会。

对于教育行业而言，产品定位是指根据竞争者现有课程及服务在细分市场上所处的地位，和客户对产品的某些属性的重视程度，塑造出学校课程与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

必须具备以下四个最关键的要素：

1、全面挖掘产品本身的特异点

产品定位不是去创造某种新奇的与众不同的东西，而是去改变人们心中原本的想法，目标是要在客户心目中占据有利的地位。

因此，产品定位的基础工作就是要全面透彻研究产品的各种属性，以期从众多属性中挖掘出能让人眼睛一亮的、直击心灵的定位点。

2、深入了解竞争对手产品明确的定位

对市场上所有竞争对手的产品定位要进行深入的研究，避免产品定位的雷同，寻找市场定位的空隙，是成功定位的关键所在。

3、充分研究客户对产品的价值追求

从产品众多属性中提炼定位点时，必须要考虑客户对此产品最关注的属性是什么。

就是说差异化删除后保留下来的产品属性，并不一定都是目标客户感兴趣的，不一定是目标客户在购买该产品时特别看重或在乎的属性。

因此，此时需要对目标客户购买该产品时注重追求的价值进行研究，把不能吻合客户需求的、客户不太关注的产品属性予以剔除。

4、大力加强定位的宣传沟通工作

产品定位成功的最高境界应该是：当客户见到或想到某个品牌的产品时，能立即联想到该品牌产品的某种独到个性特点。比如，想到新东方就想到英语和留学。

反之，当客户想到该类产品的某个个性特点时，也能立即联想到某个特定品牌。比如提起培优就想到学而思。因此，定位工作的另一个至关重要的要素就是需要大力进行定位的宣传。

只有通过宣传工作，把定位确定下来的产品独特个性形象与凝结定位内涵的具体符号(品牌)，告诉目标客户，让其知晓、熟悉，才能让客户对该产品的鲜明特点产生差异性的深刻印象。

明确自己的产品定位，做好自己的优势产品，集中精力把自己擅长的产品做精做强才是学校的成功之道。

挖掘产品本身的特异点、了解竞争对手产品明确的定位、研究客户对产品的价值追求、加强定位的宣传沟通工作这四个方面的要素，也是产品定位的最核心内容。除此之外，细分市场、确定目标客户，是产品定位工作的前提。

客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容。

对咨询顾问来说，客户定位包括确认和审查：谁是“真正”的客户、客户的产物和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾问的经历等。

在课程产品行销中，客户定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，可以说是课程产品行销的栋梁，起到把握全局，统领核心的作用。所以如何细分客户，将客户正确分类，给客户一个精准的定位，是课程产品行销的重要前提。

客户定位的方式：

1、属性分析法

可以从三个方面来考虑：

（一）外在属性。像客户的地域分布，客户的产品拥有，客户的组织归属(如学校用户、个人用户、政府用户)等。

这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是“差”客户，可能知道的只是某一类客户(如学区片区家长)较之另一类客户(普通片区的家长)可能消费能力更强。

（二）内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如vip客户等。

（三）消费属性。即所谓的rfm：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得到。

但并不是每个行业都能适用。需要根据具体的项目甄别。

根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无从谈起。

即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足学校客户细分的特定目标，如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。

2、统计分析法

如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。

但随着营销的统计方法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。

如要知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量中影响应变量的自变量。

这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。

否则，若仅仅盯住那些高消费，高价值客户不断促销，结果并不一定表明客户依旧会有良好的响应。

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