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教育机构市场营销的两个重点:产品与客户定位
2022-3-14 09:40| 发布者: 炫腹不炫富| 查看: 1849| 评论: 2
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摘要 : 无论任何行业,当你的一项产品想要获得成功,面对日趋饱和的竞争市场想要从中脱颖而出去赢得客户青睐,就要让自己的产品与众不同。那么怎样能让自己的产品与众不同呢?答案是定位。?定位是对产品在未来的潜在顾客的 ...

无论任何行业,当你的一项产品想要获得成功,面对日趋饱和的竞争市场想要从中脱颖而出去赢得客户青睐,就要让自己的产品与众不同。

那么怎样能让自己的产品与众不同呢?答案是定位。?


定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西,而是去改变人们心中原本的想法,去打开联想之结。

定位的真谛就是“攻心为上”,客户的心灵才是营销的终级战场,其中最重要的,就是产品定位客户定位


教育机构市场营销的两个重点:产品与客户定位



N1

Q1:如何理解产品定位?


对于任何产品来说,世界市场容量巨大,没有哪个企业能够“通吃”。

企业每推出一个产品之前,必须要有明确的定位,即这个产品能否发挥自己的优势,能否成为自己赢得竞争的强项。

只有这样,学校才能把有限的资源集中在一个重点领域,突出自己的核心竞争力,增加成功的机会。

对于教育行业而言,产品定位是指根据竞争者现有课程及服务在细分市场上所处的地位,和客户对产品的某些属性的重视程度,塑造出学校课程与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。


教育机构市场营销的两个重点:产品与客户定位



N2

Q2:如何做好产品定位?


必须具备以下四个最关键的要素:

1、全面挖掘产品本身的特异点

产品定位不是去创造某种新奇的与众不同的东西,而是去改变人们心中原本的想法,目标是要在客户心目中占据有利的地位。

因此,产品定位的基础工作就是要全面透彻研究产品的各种属性,以期从众多属性中挖掘出能让人眼睛一亮的、直击心灵的定位点。

2、深入了解竞争对手产品明确的定位

对市场上所有竞争对手的产品定位要进行深入的研究,避免产品定位的雷同,寻找市场定位的空隙,是成功定位的关键所在。

3、充分研究客户对产品的价值追求

从产品众多属性中提炼定位点时,必须要考虑客户对此产品最关注的属性是什么。

就是说差异化删除后保留下来的产品属性,并不一定都是目标客户感兴趣的,不一定是目标客户在购买该产品时特别看重或在乎的属性。

因此,此时需要对目标客户购买该产品时注重追求的价值进行研究,把不能吻合客户需求的、客户不太关注的产品属性予以剔除。

4、大力加强定位的宣传沟通工作

产品定位成功的最高境界应该是:当客户见到或想到某个品牌的产品时,能立即联想到该品牌产品的某种独到个性特点。比如,想到新东方就想到英语和留学。

反之,当客户想到该类产品的某个个性特点时,也能立即联想到某个特定品牌。比如提起培优就想到学而思。因此,定位工作的另一个至关重要的要素就是需要大力进行定位的宣传。

只有通过宣传工作,把定位确定下来的产品独特个性形象与凝结定位内涵的具体符号(品牌),告诉目标客户,让其知晓、熟悉,才能让客户对该产品的鲜明特点产生差异性的深刻印象。

明确自己的产品定位,做好自己的优势产品,集中精力把自己擅长的产品做精做强才是学校的成功之道。

挖掘产品本身的特异点、了解竞争对手产品明确的定位、研究客户对产品的价值追求、加强定位的宣传沟通工作这四个方面的要素,也是产品定位的最核心内容。除此之外,细分市场、确定目标客户,是产品定位工作的前提。


教育机构市场营销的两个重点:产品与客户定位



N3

Q3:如何理解客户定位?


客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容。

对咨询顾问来说,客户定位包括确认和审查:谁是“真正”的客户、客户的产物和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿,以及客户雇请咨询顾问的经历等。

在课程产品行销中,客户定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说是课程产品行销的栋梁,起到把握全局,统领核心的作用。所以如何细分客户,将客户正确分类,给客户一个精准的定位,是课程产品行销的重要前提。


教育机构市场营销的两个重点:产品与客户定位



N4

Q4:如何做好客户定位?


客户定位的方式:

1、属性分析法

可以从三个方面来考虑:

(一)外在属性。像客户的地域分布,客户的产品拥有,客户的组织归属(如学校用户、个人用户、政府用户)等。

这种方式数据易得,但比较粗放,不易明晰客户层面谁是“好”客户,谁是“差”客户,可能知道的只是某一类客户(如学区片区家长)较之另一类客户(普通片区的家长)可能消费能力更强。

(二)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性,如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位,如vip客户等。


(三)消费属性。即所谓的rfm:最近消费、消费频率与消费额,这些指标需在财务系统中得到。

但并不是每个行业都能适用。需要根据具体的项目甄别。

根据消费行为来定位只能适用于现有客户,对于潜在客户,由于消费行为还没有开始,当然无从谈起。

即使对于现有客户,消费行为定位也只能满足学校客户细分的特定目标,如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策,则要做更多的数据分析工作。


教育机构市场营销的两个重点:产品与客户定位


2、统计分析法

如果按照上述定位方式进行客户定位的话,基本上不需要进行数据分析。

但随着营销的统计方法日益精确化,服务的日益个性化,客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。

如要知道什么样的客户为优质客户,就要用消费行为数据为应变量,找出在内在属性、外在属性各变量中影响应变量的自变量。

这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据,也可能是由这些数据所导出的一些抽象的因子,只有这样营销策略才能有针对性。


教育机构市场营销的两个重点:产品与客户定位

否则,若仅仅盯住那些高消费,高价值客户不断促销,结果并不一定表明客户依旧会有良好的响应。

*文本来源钬花教育社区,如有侵权,请联系小编删除。

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引用 小新丶你的蜡笔 2022-3-14 09:40
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引用 培乖乖盏 2022-3-14 09:40
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