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【招财进宝】提高招商成功率的唯一方法
2022-3-14 18:54| 发布者: A王洪团-网络营| 查看: 1305| 评论: 0
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摘要 : 造成招商费用居高不下、招商广告效果不佳、招商成功率极低的原因何在?·产品竞争力过弱。产品随意性开发,缺少市场论证,科技含量低、附加价值小,产品雷同,似曾相识,通常都是那些包装产品、概念产品,市场前景小 ...

【招财进宝】提高招商成功率的唯一方法


造成招商费用居高不下、招商广告效果不佳、招商成功率极低的原因何在?
·产品竞争力过弱。

产品随意性开发,缺少市场论证,科技含量低、附加价值小,产品雷同,似曾相识,通常都是那些包装产品、概念产品,市场前景小。

·广告依赖性太强。

许多中小企业把命系于“广告”,以为“广告一响,黄金万两”,而其它方面则是原地踏步。

·招商模式单一。

模式基本都是一条广告片加一本招商手册,千篇一律。

·招商目光短浅。

功利主义、投机主义严重,只想在市场开发前期用加盟商的网络,很少站在加盟商的利益角度去考虑长远战略问题。

·沟通平台缺乏。

一方面是企业“王婆卖瓜”,但加盟商不知道这“瓜”好在哪里,一方面是加盟商“毛遂自荐”,但企业却难于判断招来的加盟商是“毛遂”还是“赵括”?

由于缺少沟通平台、机制,合作对方往往因不了解而结合,因了解而分手。

·市场布局失控。

中小企业招商往往是胡子眉毛一把抓,不管加盟商大小、区域状况,只要愿意加盟交钱定货就来者不拒,而没去筛选加盟商、规划市场,造成招商后的区域纷争、产品窜货。

如何提高招商成功率?

笔者认为,唯一方法是:提供商机,而非招商信息。

而要提供商机,需要企业为合作者、加盟商分析市场环境、行业趋势、产品潜力、企业竞争优势,让加盟商看到希望,增强合作信心。

这就需要运用 SWOT 分析法。

【招财进宝】提高招商成功率的唯一方法


如当年王老吉饮料招商之初就是先从 SWOT 分析,实事求是披露王老吉商机以及可能出现问题,显示其真诚与实力,最终获得广大加盟商的青睐、加盟。

包装商机

商机是需要包装的,如何包装商机?

【招财进宝】提高招商成功率的唯一方法


·推出一个拳头产品。

产品没有选好是企业招商的致命伤。行业项目、产品项目一旦选错,企业投入再多资金,也往往收效甚微。

·创造商机,就从规划产品推出产品开始。

找准产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基,如果由于产品本身品质不过硬,或者产品没有较高的科技含量,没有新的看点、卖点来吸引消费者,那么在产品招商时,哪怕投入再大,包装再好,也难于吸引加盟商的目光。所以企业在产品开发、招商中要对产品核心卖点认真提炼,确立以技术含量新、奇、特为核心的产品竞争优势。

·选定关键性广告语。

广告语是招商的商机的触点,而且无需多大成本,必须“语不惊人誓不休”。企业要敢想敢干,借广告语把自己炒热炒大,不然就无法赢得加盟商的眼球。

·构筑通路优势。

通路优势并不是要求企业要必备四通八达快迅便捷的网络,而是要企业如何与加盟商捆绑成战略利益共同体,使加盟商为企业打拼,快速建立低成本或无成本的渠道。

现在有很多企业在招商上普遍有急功近利的心态,过多考虑自身利益,把合作者放在一边,只想在市场开发前期利用加盟商的网络,没有站在加盟商的利益角度考虑问题,其招商成功率可想而知。通路存在着太多的不可控因素,招商谈判成功后,运作中还要切实为商家解决实际问题,真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺,下一步后期招商才能继续得到推动。

同时供货价格及价格层级也要合理地规定,尤其要规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等,这样构筑通路优势,加盟商就会慕名而来。

·实行退货保障制度。

其实加盟商最关心并不是产品如何,而是自己切身利益能否得到有效保障,即经销产品如不成功能否无条件或充分退款退货。如果解决加盟商最大后顾之忧,企业招商信息应能立即转化成巨大商机,招商必然踊跃。应尽量尝试各种方法解决加盟商退货之忧,譬如区域代销、直销和零风险退货制度,建立一套有效的招商退货保障制度,将是企业成功招商的利器,保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。

【招财进宝】提高招商成功率的唯一方法


·创建样板市场。

样板即是商机,也是玄机,只要有样板市场,不打广告也招商,前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场,而且做得非常成功。通过样板市场不仅仅让人看到成绩,而且样板市场的经验可以复制推广,放到其它市场一样可以成功,解决了加盟商的后顾之忧,就可以放心打款签合同,企业也可借样板效应经年累月持续招商。、

鉴于实力,中小企业应以中小城市、县乡一级为中心创建样板市场。

·巧用事件招商。

招商要学会去整合利用各种社会资源为己所用,用最小钱包装产品攫取最大商机。

【招财进宝】提高招商成功率的唯一方法

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