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风靡office的管理寓言【灵活变通 善于把握】

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虎牙 发表于 2019-4-20 16:00:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
灵活变通   善于把握

    说门市是一门学问,相信的人不多。但是真正做好一个称职的优秀门市可不是一件轻而易举的事情。许多影楼门市都有一个同感,那就是:产品推销工作是比较难把握的,而且在推销过程中,说话方式、推销方法、推销时机等一旦把握不好就会引起顾客的反感。但是销售又是影楼里获益的直接的重要来源,因此推销对影楼门市而言就显得极为重要。
    首先必须建立足够的自信。我相信我们任何一个人都做过顾客,也一直都扮演着顾客这样一个社会角色。当有推销员向我们推销东西时,在不拒绝的前提下,我们总会先问问这东西的用处、功效等,要是推销员犹豫不决,半天都 说不出个所以然来,或者说了,脸上却一副 心虚的表情,这种不自信的态度,一定会让我们对他所推销的产品打个问号。所以换位思考后,我们应该清楚的知道,门市推销的重中之重就是在向顾客推销产品时,首先要有足够自信,惟有自信才能让顾客信任。自信包括二方面:一是以自己自信。就说我们要表现出一个具有一定丰富实践经验和专业知识的影楼门市形象,要让顾客觉得经过我们评判并且向他推荐的套系,一定是适合他的好套系;二是对产品自信。每个门市 在推销任何一种产品时,都要先对自己进行一个小小的训练,就是多次对自己说:“这是好产品,它可以使新人拍起照来更加容光焕发、光彩照人;它可以丰富这组套系的内容……”只有先形成心理基础,才能在与顾客接触时有心理影响,减少自己的心理压力。但前提是一定要确保我们对顾客推销的产品品质,否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了影楼的招牌,还有面对顾客投诉等一系列后续问题。
    其实要有坚强的毅力,每一次推销都要坚持不懈。一般来说,门市在向顾客推销套系和产品时,都会遇到一定程度的拒绝,这属于正常现象。这个时候,我们就要努力坚持,不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出门市更多的信息,而门市如果选择在这个时候放弃就太可惜了。一般情况下,影楼门市至少要听到三次甚至更多不的时候,才算真正遭到顾客拒绝,这时就一定要先终止这次推销行为,换个与产品、消费无关的话题,以免引起顾客心理不快。但是,一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝,影楼门市要在工作中坚信这一点,在以后服务中随时观察顾客心理变化,寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。
    第三就是要做有计划的行销。有许多优秀的门市都说过,生意不是一次做成的。门市可以把单个顾客产品和套系推销的过程放大、拉长,不要企图一次就成交,而是把成交的过程放到每个顾客在影楼享受服务的整个时间段里。当顾客表示要考虑一下时,这种情况是最普通的。很少有顾客一听到推销时就毫不犹豫的说:“好啊,我就订这一套了!”如果世界上都是这么爽快的客人,也就谈不上推销流水和技巧了。所以,门市切不可强行逼顾客做决定,但是也不要放弃。可以在顾客把考虑二个字说出口后,马上:“好啊,当然是要考虑了”。先对顾客进行肯定,然后再紧接着进行询问,比如:“你觉得你更需要考虑哪方面呢?是套系的具体内容还是其他的?”总之,从产品的具体情况对顾客询问,让顾客对这些方面有一个大概评价。一般情况下,顾客不会当面说产吕有什么不好,而是会给门市一个也许心里没有底却是肯定的答案。比如,顾客可能会说“没有啊,我觉得它某些方面还是不错的,只是……”而在这不断的询问中,其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候,无形中顾客自身认同了这个产品,接下来的推销就会顺利的多。
    第四,侧重与顾客感情的培养。门市千万要注意的问题是,不要主动问及顾客“你是是不是担心钱的问题”,如果客人说“是啊,我没有钱”,无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因而消费不起也是一种不尊敬的话,会引起顾客强烈的反感情绪。所以,这个问题一定要避开,要先让顾客觉得产品不错,值得购买才可以说到钱。开始我们可以先聊聊家常,增进感情再慢慢过度到钱的问题上,这样顾客就比较接受多了。
    最后强调一点,就是根据实际发生的情况灵活变通,注意不同类型顾客的推销方法,不同类型的顾客产生购买动机的原因是不同的。比如 ,有些顾客比较注重品位,在订购套系选择产品时会选择品质较高的产品。而有些顾客就会偏重于产品的实用性,功效性等方面。例如,一些有数码方面的产品,就要求门市在推销时注意在它的理论上、专业术语上下功夫,要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据的,值得信任的。
    总而言这,在推销过程中,需要把握好一个“度”,不可太明显含有目的性,但也不可轻易放弃。许多情况需要门市在实践中累积经验。

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