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如何开五金建材店?建材店充5000送2万,用免费模式21天收款110万

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虎牙 发表于 2021-1-8 17:31:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
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郑州经营灯饰店的刘总,主要从事家居照明商业照明墙壁开关插座批发零售等业务,在郑州东建材和华丰灯饰界各有一家门店。
08年部队转业以后开始接触的灯具行业,当时在郑州一家灯具公司做灯具销售业务,11年底开始自己创业,说起来自己创业,其实远远没有大家想的那么辉煌,只是买了辆两轮送货电动车从郑州的灯具批发市场批发普通灯泡节能灯送给郑州市区的五交化五金店,在骑车配送期间,无论刮风下雨风吹日晒,几乎没有休息过。
他从13年出租别人一面墙壁起步,到13年底有了自己的第一家门店,再到15年上半年,一切还是挺顺利的,在整个灯具的经营环境中业绩各个方面包括员工都在稳步的增长但是到15年下半年的时候,随着盲目的扩张上产品,他发现库存的产品越来越多,欠的外帐也越来越多,这个时候因为资资金的缺口加上个别板块业务的下滑,造成生意整体的营业额停滞不前,这个时候整个人开始慌张,一度的到处找人取经,找原来的经理一起做降价促销,去外边学习课程学习员工激励,给员工打鸡血开早会、开晚会学习股权课程,给员工送股份,但是整体所有的折腾下来,他发现这个生病的企业不但没有任何的改变,反而资金的缺口以及生意的下滑,愈加增大尤其令人气愤的是个别的员工得到了他赠送给他们的免费股份以后,不但没有被激励,反而出现上班时间溜出去上网流出去打台球,因为他们觉得反正我有份,反正我可以吃大锅饭,干不干都行,员工的积极性不但没有提高,反而降得更低。在这种情况下,刘总真的是看在眼里,急在心里,天天跑着找方法办贷款,因为如果不找到合适的方法,他的企业资金流一旦断裂,就可能倒闭,后果不堪设想,这对于一个从农村走出来的孩子来说,有可能这一辈子就垮进去了,他的整个家庭、整个家族都有可能因此陷进这场风波。
16年的时候,他接触到一种新型的商业模式,那就是“免费商业模式"
下面还原刘总的原话分享:
在学习了免费商业模式后,结合了我们的产品,结合了我们现现有的状况,设计出了个方案,方案主要集中在开关操作板块,当时活动设计的是买3300块钱的墙壁开关插座,送2000块钱的电动车,再送1300元的五粮液,那么活动做出来了以后,和我的几个客户进行了一个简单的交流,他们听了以后都非常的感兴趣,做了市场调查以后,觉得这个事儿是可行的。
但是因为我是做的批发生意,不是零售,毛利润非常的低,那么我算了一下我的产品如果做3300块钱的墙壁开关插座按此执行,毛利率只有20%,那么利润只有660元,送出去一辆价值2000元的电动车,电动车的进价就达到了1030元,五粮液酒的进价又达到了300,那么整体算下来采购的成本就达到了1330元,而我的毛利润只有660元,算下来我还要赔进去将近700元。
在得到这个方案和执行的同时,我也更加的困惑,因为我实在找不到更好的方法去找我的第三方去找给我做赞助的人,因为对于我而言,我的产品不适合作为载体,谁也不会在小小的开关上做广告,把它作为广告的载体,在家里苦思冥想了两天,我实在想不到我合适的第三方,晚上的时候我想一个人出去走走,在我打开门关灯的一瞬间,我忽然想到了合适的第三方,虽然我的产品不适合作为载体,但是我的脑海中一直回忆着一句话,“我的客户谁比我更需要”?
虽然我的产品暂时做不了载体,但是我的客户可以作为载体,因为在所有的家庭装完灯具装完墙壁开关插座以后,紧接着就是买家具、家电、沙发、电视等等家用电器,那么这些人是否能够成为我的第三方呢?
奔着这个思路,我第二天早上起床以后没有直接去我的门店,而是来到了郑州东建材西边的一个家具批发市场郑州中国家具批发市场。我从南门进去以后找到了一个卖沙发的,现在还记忆犹新,那个老板姓陈,他是我找到的一个第一个第三方客户,当时我们是这样交流的,“陈总,您看嗯你也是做批发的,我也是做批发的,那么我的产品呢基本上是在您的上游,对于您来说呢我这边呢可以给你引流客户,我不知道您有没有这个意向”,因为是早上生意不算太忙,陈总我们两个做了一些简短交流。
我接说:“我主要做的是灯具和开关插座,那么我的客户买完灯具和开关插座以后,紧接着是要买家具的,那么陈总我不知道您目前有没有兴趣让我为你引流一些更多的客户,给你带来一些更多的终端客户" 陈总说,说老实话,今年生意确实不好,要有方法,咱也可以坐下聊聊,我说行是这样的,因为呢我所有的客户呢基本上都在您的上游,那么我呢主要是做批发的。
对于我们两个来说呢,基本上没有任何的冲突,那么我现在我的手里呢有1800多家,全部是批发,客户主要集中在河南,然后在安徽和山西也有分布。
是这样的,我这边呢客户每个月都会进货,那么我我的客户呢都是批发客户,他们呢是对准终端的我的客户,他们卖出去的东西终端只要消费了,紧接着下一步就会去消费像您的沙发和家电这些产品。
那么目前呢我愿意把我的客户给贡献出来,目前我愿意把我的客户给贡献出来,嗯您在哪个地区做的不是太好,比如说洛阳或者说安阳,或者说河南的某些地区,您做的不是太好,你想单独开发这些地区的市场,我可以把你的沙发的彩页加在我的箱子里。
        或者说您沙发的活动贴在我的外箱上,我给你引流客户帮你做广告宣传,因为我所有的客户他只要消费了我的灯具和开关插座,他绝对是您的准客户,他是有很大的几率直接买您的产品的。
在谈到这儿的时候陈总也比较认可,他说可以是可以,但是你怎么保证你给我引流的客户绝对有效,你怎么保证我在您那上边带的这些广告啊带的什么的,你就绝对能让客户收到,绝对能让终端客户收到。
我说这样,因为咱俩客户不冲突,你选中的这些地区,我把我的客户资料直接给你,那么每个地区呢也不建议你选太多,一个地区你选一百家就行,一个客户我象征性的收20块钱,20块钱呢我给你带一年的广告,那么您在这一个地区选一百家客户一年的广告费用也就是2000块钱的费用。
对于你来说,你随随便便卖个三五套沙发就会赚回来了,那么为了保证您的宣传,您的广告绝对的有效,我愿意跟你白纸黑字签一个协议。
我一个客户收费是20块钱,那么如果说你选的这个客户这个月他没有发货,我们会以快递的方式把您的宣传产业单独寄给客户,因为我们每个月还要寄我们自己的新品,即我们自己的宣传彩页,我们会带着您的您的宣传彩页一块寄给我们的客户,为了保证宣传绝对有效,我所有的客户资料我会交给你他们的电话地址微信我都会给你,你可以直接和我的客户联系。
如果他说收到的产品上边没有您的宣传页,或者里边没有您的宣传页,那么我落实了以后,确实没有一个客户我退你40块钱,也就是说如果说您在我这儿做宣传的客户,你选的这一部分客户他们没有收到您的宣传彩页没有在箱子里直接带到终端的家里,那么我落实了以后一个客户我退您40元,我进行双倍的退还,我们两个签个协。
     通过这种方式呢来保障您的权益绝对不会受损,再者来说,我也不会因为这两千块钱来骗你,我们都是做生意的,因为这两千块钱我也发不了财,还落个不好的名声。
整体的交谈还是比较愉快的,那么陈总呢选了河南南阳这个地区选了一百家客户,但是在最后谈到要交款的时候,陈总犹豫了,陈总说也不知道您这到底怎么样,也不知道到底有没有谱这个你现在让我交钱,我再考虑下那么我眼看着前边的交谈这么愉快,到最后要成交的时候,这个我的第三方犹豫了,我又没法实施了,那么我该怎么办呢然后我扫了一眼整个大厅,我对陈总说:“陈总,您看是这样,在咱们这整个大区里,从一楼到三楼卖沙发的不说一千家起码也有800家,那么我这个呢是一个开始,到后期呢我们还要融入瓷砖,还要融入卫浴,还要融入其他的一些东西,那么我觉得您刚才也谈到了您的生意不是太好,我觉得等我们整体和你旁边的王总或者李总我们建成一个系统以后,那么您到时候您的客户从哪丢的你就不知道,因为从上游我们就已经直接截走了,我觉得两千块钱对于您来说真的不算什么,你完全可以试一试,而且我给你白纸黑字签的有协议,您的广告随时更换,我随时给你带走,随时直接给你带到终端,两千块钱你随随便便绝对能够赚回来在我说了这些以后,陈总想了想最终是拿了两千块钱直接转到我的微信红包里,到目前为止这个微信红包我都还保留着,因为我觉得这是我在免费商业模式的启发下,第一次收到了非我本行业的第一桶金,那么这个思路落实落地了以后呢,我觉得这个思路是可执行的,然后我就跟我的业务打电话让所有的业务员回来,停止出差的状态,处理完手里的事抓紧时间回来,有其他的工作要安排等业务员回来了以后,我就把整个过程跟他们讲了,然后我们就开始启动了找第三方方案,这其中呢又找到了卖家电的还有卖硅藻泥的,还有卖电视的。我一共找到了12 家,每一家都是2000块钱,那么我就找到了24000块钱的第三方,看到这个方案和执行以后,我开始加大了地推的力度。
在河南有一份灯饰杂志,它主要是针对于我们,都是商家,我们出钱在上面做广告,那么他拿来在河南全省去免费的发放给下边的灯具店,于是我们扩大宣传,就在上面投放了广告,投放了我:买3300块钱的墙壁开关,就送电车送五粮液的广告,同时门店也开始启动所有的产品,所有的礼品就位。
当时活动做的计划是从610号启动,到7 10号结束一个月的时间,一共设置300组活动,那么只要是在活动期间拿3300元的墙壁开关插座就送电车和五粮液,产品已经就位了,但是我算了一下金额,我还是要赔钱,因为一组要贴讲去将近700,对于目前这个状态寻找第三方太慢了。
然后我就在想我能不能再去找另外的第三方,在这个时候我想到了我的上游我的生产厂家,于是我和我的厂家老板打电话,我告诉他我要做一个买3300元送电动车和送酒的活动,这次的投入呢比较大,需要您这边的大力支持,看您这边大概呢给我返五个点吧,我还可以帮你做做宣传,那这样可能不行,因为这次我投入的比较多,这样的话算下来我赔的还是比较多。
本身呢咱们这个佳的开关、佳的这个品牌也不算太出名,就算是投广告费了吧,您多少定要再加一些,然后宁总说啊我们那个厂家老板姓宁,我们宁总说嗯那最多厂里给你七个点,在多肯定出不了,可能赔钱。
然后我说:“那这样吧,我买明天早上的一班航班我们见面谈一下”,于是第二天早上我买了第二天早上第一班到温州的航班,然后来到厂里,通过一上午跟厂家老板的协商以及我整体方案的落地方式跟他进行互相交流,然后我告诉他只要这边是成功的,您可以用这个方案推向全国最终和宁总商谈得非常愉快,宁总给我的返点也让我大吃一惊,宁总最终同意也给我15%的返点,也就是说我拿一百万的货,他直接给我返15万,这个,之所以把这个点说出来了,是告诉大家我们再找第三方的时候可能更多的是找到我们的下游,而忽略了我们的上游。
然后算了整体的活动,以后算上我的第三方赞助,算上厂家补贴,算上我们市场部,让我帮做的广告,整体的活动算下来基本上不赔钱,但是也不赚钱,那么我还有一帮跟着我要吃饭的兄弟们,他们就没有业务提成,没有其它东西可拿,那么在这个时候我觉得这并不是我太想要的,我应该去找其他的方法公司里想了一天,我突然想到在“免费模式”里有一个主产品免费模型时,我停了下来,我想到作为墙壁开关插座,结合我产品的特性,我的产品呢它是可以适用于主产品免费模型的,如何适用于主产品免费模型?
您的床头充电的五孔不会再去装一个别的牌子的,因为开关和开关之间每一个厂家和每个厂家之间的颜色有很大的差异,样式有很大的差异,装一块不好看,然后我本着这个思路又做了一个限制,是墙壁开关插座里的一开、两开、一开五孔等这些最常用的东西算在3300的这个套餐内。
只要是您的3300打过来,这些产品随时都可以拿,但是其他的像空调电视电脑这些产品就不参与其中,这些产品就不在里边,基本上我的客户我大概算了一下配合一个套餐拿下来,基本上就拿到了4000,6000 多,而对于我来说他们拿到的40005000 多,多出来的这10002000多,就是我另外额外的盈利。在与厂家的结款方式上,我与一个同学交流的时候,他告诉我说在他那有承兑汇票可以用,不用实实在在的跟厂家打款,之前没有接触过这个东西,我不知道是什么,然后我就去找了它他,他跟我讲了一下承兑汇票,那么我说你现在手里有没有,他说我这有有,刚好是昨天收的一个20万的单子,别人比较着急用,那么给了我的呢,是实话实说,是19万,你要是真的需要的话也不要多,你给我留500块钱手续费,这个票据拿走。
然后我就从他那里又找到了承兑汇票,希望我们在经营当中,如果你们暂时没有接触到承兑汇票都可以去了解一下这个承兑汇票具体的使用方式,多多少少都会为你们节省,那么整体的方案,所有的盈利点基本上这么多,然后广告投放了以后,这个时候开始出现了一个神奇的效果。
以往有客户打电话咨询,首先问的是墙壁开关插座质量怎么样,那么现在客户打电话过来,首先问的是你们送的电动车是什么牌子的、你们送的酒是什么样的酒,多少度的情况,客户的焦点已经不再注意在我的开关插座质量、薄厚等问题,他的注意力已经完全被赠品吸引。
由于咨询的人比较多,我又设计了体验模型,客户给我打一百块钱的定金或者两百块钱,我的产品和赠品通过物流代收的方式直接发到您那里,您可以先看看产品质量,电动车和酒您现场看货觉得满意了,您再交款给物流提货,觉得不满意的东西给我,反过来还是我的东西那么所有的东西发出去以后没有一个客户跟我返回,整体的活动计划呢是从610号到710号一个月时间结束,那么我们实际的时间是从610号启动,没有到710号用了21天,把300个活动全部结束,通过一个简单的赠品模型和第三方支付模型,在原本夏季淡季的时候,我的墙壁开关插座月销量15万的情况下,我当月21天直接收款一百多万,这在以往的经营当中是不敢想象。
哪怕是年前装修的旺季也不敢想象,因为在淡季的时候收益真的是不好,那么对于我来说,我觉得这一次活动给我带来最大的欣慰是资金上的盈利,而是客户上的。我在淡季的时候一个月时间我收了47个新客户,那么这些客户在年前旺季的时候就开始跟我订货。
活动结束以后,员工的斗志也来了,员工个个都很有兴趣,很有因为大家看到了不一样的希望,干劲也比原来有所提高,开早会的时候了都能感觉出来,大家完全不一样的斗志,那么这个时候我就在想如何正确的引导我们门店把员工的股份给重新分配。
在这期间我就做了一个实验,以我所代理的四个品牌当中的其中的一个品牌拿出来,这个开关的库存目前是20万,库存是固定的,就是这个产品销出丢多少,仓库管理就会报门店,门店在进货,基本上所有的产品都是20万库存,这20万的库存,那么这20 万的库存品牌我交给业务最突出的一个人出,让他作为这个产品的品牌业务经理,您在这20万的库存里,您给我交5万块钱的押金,我给你分百分之50的分红,也就是每个月的销量给你占10万块钱分红。
然后呢我再给你配一个业务组长,这个业务组长交3万元的押金,那么配合着你来工作,他可以享受6万分红,也就是一个人占50%,个人占30%,我只占百分甚至20分红,把更多的钱留给员工,那么在这个时候呢我们会发现我们收员工的呢是押金,不是他直接入库,公司有某个阶段性的需要,比如说需要调整行的售价,要做活动可能会影响到这个产品的利润的时候。
如果说员工是直接入库,那么和他协商起来是有很难,但是现在我们收他的是押金,那么这个店呢还是我说了算,这个产品还是我说了算,我要做什么样的活动,还是由我来决定,而且如果说你不好好干这么高的分红,我就要换人了。
出这个政策以后,员工的响应度很高,就这样一个品牌全部都认购给了我目前的业务经理和业务组长,而对于我来说,目前我虽然说只占20%,但是我占一个品牌的百分之20%,几个品牌算下来一点也不少,而且管理呢也更加的轻松,员工呢也相当于说是在自己创业,自己当老板一样更有斗志。
讲这么多是想告诉大家,其实很多案例,我们是没往自己的公司套,很多东西,是完完全全可以照搬到我们自己的公司的,在接下来的经营中,我发现我的门店还有一个问题,我想这个问题也是很多企业所面临的问题,那就是有很多销量很小的产品,或者说利润薄的产品,但是呢又不能不备货,因为又有很多客户需求,就比如说我目前经营的产品当中的节能灯,节能灯由干带到目前led的冲击,销量是在大量的下滑,市场是在大量的萎缩,但是我又不能不备货,又要占着资金,对于我而言呢这个产品的销量又不大,那么不备货呢,会丢失客户,备货呢又会占用我的资金,在这个时候呢我想到了一个体内系统,我把它融入到了我的公司当中我对于我的内勤人员给他们在创业的机会这个您在这上班,公司变奖金不变,我给你个产品,我给你门店展示的地方,我给你这个产品在这展示的地方,我们店的客户可以给你共用,我这1800多家客户我可以给你共用,你可以随便联系,那么市场调货你也可以用,我们门店的业务员也可以用,这切都是免费的,你都可以免费用,也就是说我帮你把销路来铺好,那么每个人呢我在给你们两万块钱去创业。
产品就相当于说是您的创业工具一样,那么我的平台给你提供保证绝对销路打开,那么我们的门店呢所有的产品目前认筹出去的共有四种,有节能灯,有能给我们家厨房卫生间装的面板灯和等带这四个板块,这对于我来说是比较担资金,但是销量不太大的货,那么对于我们的员工呢,公司不便,奖金不变。
另外呢我给他增加了创业的机会,这个板块实行了以后,我的员工说老实话真的比原来稳定了很多,因为他们能够拿到在其他地方完全达不到的待遇。
在这个板块实行了一段以后,我发现了这个板块里头还有一块可以用的地方,那就是我和我们的同行,当出现我的同行和我恶意竟争的时候,我可以与我的员工把股份互换,我用我的开关换节能灯的股份,我去换他一万块钱,他持有我一万块钱,我只有他一万块钱,那么它又与面板等互换部分用于同等部分。
假如说现在市场上来了一个人,与我们恶意竞争,原本进价十块的产品,那么正常的销
价,按12月份的话来的同行,他为了抢客户就有可能11元出,这个时候我们进价十元的产品就可以直接九元出售,九元出售表面上我们的员工他是赔一块钱,但是背后他是只赔两毛五,因为我们四个人呢把股份给互换了一下,每个人呢只均摊到其中的1/4,也就是两毛五,那么表面上给两毛五的实际上不赔的,因为背后我的开关跟面板等还在盈利。      
      

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