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地产销售24条绝招,老油条亲授,学会了不亏

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极忘投 发表于 2021-1-13 09:39:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:呦呵君

房地产销售真有这么难吗?说不难也难,说难也不难! “没有卖不出去的房子,只要卖不出去的人。要么你做前方的炮灰,要么把别人当炮灰”,只需想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事,你就会豁然。必胜的信心,辅以销售热情,成功便一半在握。


一、客户常常约、重复约,会“死”吗? 紧跟 持之以恒地电约客户,了解其静态,找出影响购置的真正动因,以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错。还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎样约也不会死。说话带点技巧,要死的客户都能给你说活过去!

二、销售中心太热闹,偶然来一批客户看见外面没人,看看就走了,怎样办? 造势 比如,尽量延伸洽谈时间,添加现场滞留人数,形成购置的气氛,尤其是销售淡季。另外,其他参谋拿出空白合同来填写,成心给客户打电话,都是很好的造势法。怎样说都好,以前销售靠时机,如今销售靠智慧。

三、客户在售楼部只转一圈就走,还来不及引见,怎样办? 惹起留意 这类客户分两种:随意转转,或诚心购置。前者经过中心卖点激起购置愿望,后者经过中心卖点吸引留意,留下片面了解楼盘。任何时分都要有这样一种销售看法:客户出门即死(死即不购置)。因此要在客户走之前将中心卖点引见给客户。有时分也要聪明点把水客分辨出来。由于,如今不买房的客户也会出来看房,纯属解闷。

四、我们的房子比同质竞争楼盘贵,怎样办? 找差异 提出我们商品的优点、特点,如质量、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的缘由,以及付出较高金额购置后所取得的利益。


五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎样办? 引导需求 你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心思”,使得我们在销售时必须有一种看法:消费者不是专家,而你本人要树立专家笼统,构成“威望效应”。你必须强化这种专家笼统,你总比客户专业。

六、房子卖点太多,说一遍够吗?如何才能一下子吸引他? 强调中心竞争优势 假设你的中心竞争要点是别人不具有或不易模拟的,说N遍也不算多。 客户表面上不想听,实践上做梦都在想着你的卖点。项目的中心竞争点必须烂熟于心并能信口开河,这是必修课。

七、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦楼盘,怎样办? 以静制动 此类客户属于明智型客户,心中自有一杆秤,做好效劳任务即可。 同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造打动并做好打动效劳。当然也可以先应用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如指导人调查本项目的图片,或项目所获奖项,如鲁班奖等,有助于阻止和废弃客户的认知心思屏障,这招屡试不爽。

八、关于政策或价钱,客户不置信你所说的话,怎样办? 担保 只需这些东西公司有明白的规则,你就虽然承诺吧。毕竟我也没有给你写字据,说说而已(这招如今不是很管用了)。比如最低价钱,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随意抽取一份合同,看我给你的价钱是不是最低”等等(通常客户不会看)。

九、对该片区的未来开展、规划或项目优势,客户持疑心态度怎样办? 专家 运用专家的威望,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。 另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的觉得。让客户不要盯着如今。(带客户看新房这样做很管用)

十、客户看了三个户型,还要看其他户型,怎样办?

三选一(BAC 或许CBA)

面临太多选择,客户会优柔寡断,最终看得过多而错失良机。至少提供三个户型,通常一好二差,构成比照,帮客户快速做出决策。更多的选择时机与客户购置的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购置冲动期内,你却纵容他把时间糜费在选择上,自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求,在他看过的一切户型中找出三个,依然一好二差,之后的谈判持之以恒地回到三选一下去。

十一、客户老是拖延、成绩多多、议而不决,怎样办?

紧缩客户思索

客户思索越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思索的时间和次数要适当。普通来说,客户白天看房后,当天早晨要打个电话问候一下,了解他的想法,找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次上去还搞不定,就不要把他作为一级客户来追踪了。

延续沟通有个小技巧C拦畚谈判终了,你要学会制造一个成绩以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还表现了你的效劳看法。


十二、客户对某一成绩老想要一个结果,我们无法满足怎样办?

转移话题

1.满口答应(别反被套),迅速进入下一话题。

由于有的成绩称不上成绩(我们如今没有证明材料,但以后会有的),只是客户过于慎重,多问问而已。

2.自动引导客户提出客户更关心的成绩。

十三、客户老提一些细枝末节、一时无法处理的小成绩,怎样办?

坦承引导

有些成绩我们没有法定材料,无法做出承诺,不妨坦率阐明,千万不能因客户提的成绩琐碎或天真而嘲笑他,这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果,他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

十四、在谈判中,客户老提不可思议或在理的要求,怎样办? 实证法 关于在理客户,最好能提供实真实在的证据。销售部务必把这些文件材料预备好,随时备用。当然,他们能够正在火头上,拒绝时不要用言语而要用态势语(如摇头表否认)。

十五、客户与我谈判老是心猿意马,总想看看邻座客户在谈什么,怎样办? 座位隔离 可在销售现场中间设立专门的座位供客户运用。 另外,不要与主客户统一而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失掉留意力。假设客户曾经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既表现了细节效劳,也有效地处理了成绩。


十六、碰到直接要最低价的直率客户怎样办? 直率应对 直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价钱,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的方式来探探你的底价。关于他们,价钱说低(不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价钱,还有成功的时机。 如何判定真直率和伪直率?你可以这样说:价钱要到经理那儿央求,但前提是您如今直接签合同。假设我央求了,您又不买,我要挨经理批的。赞同者多为真直率。

十七、逼紧一点,客户会不会不买了? 紧迫盯人 步步逼近,紧迫盯人,毫不抓紧,直到对方签下订单。达到销售目的之前,决不轻言保持,任何时分,要记住一句话,要买房子的客户总是要买。通知客户要姗姗来迟,否则失掉优待的时机,而且时机只要一次。

十八、对客户逼得太紧,产生逆反心思,不买了怎样办? 以逸待劳 逼得太紧后,再过度抓紧,使客户患得患失,最终签约。 什么是太紧? 1.客户已有怨言; 2.客户表情不耐烦。 如何抓紧? 1.成心装作去打个电话,再回来很容易转移话题; 2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如中心卖点下去; 3.谈谈时势旧事或天气。

十九、我最怕集团客户,一群人叽叽喳喳,不知道听谁的? 擒贼擒王 一组客户欲同时购置时,要从中找出具有决议力气的人,集中火力攻击。 决策关键人有什么特点? 1.男性居多; 2.一家三代都来时,既要思索爷爷的想法,也要思索爸爸(通常是付款人)的想法; 3.假设一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,阐明他是决策人。


二十、签合同时,客户老是优柔寡断,怎样办? 反客为主 客户犹疑,你可不要犹疑,你一犹疑,客户就会推延购置甚至不买,有时购房冲动就在一瞬间,这正是发扬你情感效能的时分。每当客户犹疑时,满怀热情、道理结合地把中心卖点再来一遍。

二十一、客户老是看别人买了才决议买,怎样办? 双龙抢珠 在现场成心制造一户双销的错误,促成其中之一的客户尽快做出决议。建议置业参谋构成集团配合,常常在一同训练,添加磨合度。

二十二、如何激起已购置客户带更多的客户? 口碑 先把该客户效劳好,让他打动,最终构成良好口碑。客户自感愧歉,会为你引见客户。有时,你可以提这样的要求,他很自然就会放在心上。 另外,配以相关的鼓舞措施(如礼品、红包等),效果更佳。

二十三、关于投资客户,我怎样处理? 投资剖析 丰厚的财经、市场行情常识,精于成本剖析、价钱比较、罗列数字,往往是压服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资剖析模型供置业参谋运用。

二十四、客户心中有气,一下子提了很多意见,怎样办? 打动效劳 先让客户讲出他的意见,最好能做好记载,以示诚意,再设法逐一处理。 处理方式一定要比对手多想一步,给予永远比顾客的需求多一点,超出客户预期,使其打动,才能平抑心中不快。
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