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微信社群营销

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所属分类: 微信拓客 微信社群营销

卧底100个微信群后,我总结了微信社群卖课的8个套路

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諾篱hy 发表于 2021-1-13 13:27:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:人人都是产品经理

本文总结了社群运营的五个步骤——流量起盘->入群沉淀->仪式感染->体验课设计->群体转化。



笔者最近不断研讨微信群转化任务,除了本人实际,也潜伏了100多个微信群,研讨了4-5家依托微信群卖课的在线教育产品,总结了社群运营的五个步骤,构成了如下残缺流程:

流量起盘->入群沉淀->仪式感染->体验课设计->群体转化

其中,群体转化有8个套路可以自创,接上去就按照这个流程,依次拆解这五个步骤,尤其是最后一步。

一、流量起盘

第一个步骤是获取流量,俗称起盘,复杂来说就是从某一渠道获取种子用户并停止裂变。

在这一进程中,实践在完成了从生疏到第一次信任的转变,生流量转成熟流量。

笔者发现用得较多的流量起盘方式有两种:

1. 团体号起盘


团体号起盘的方式很复杂,从大众号、微信群引流到团体号停止裂变,或许直接拉入微信群。

采用团体号起盘时,可以运用两个举措,一个是提早告知简明安排,让用户第一时间就清楚干什么,另一个是发布测试链接,测试用户程度,然后拉入不同的群,提早分层运营,这样可以保证前期的转化精准高效。

案例:企鹅辅导就常用团体号停止起盘,添加好友后依托团体号裂变工具以诱饵促使裂变,如今则改用微信群的起盘方式。

2. 微信群起盘


微信群起盘是另一种常用方式,从渠道引流到微信群后,提示群内用户转发或许直接约请好友。

案例1:跟谁学旗下的高途课堂是一个近期势头很猛的教学产品,它们最常用的就是微信群起盘,大概玩法是从大众号和曾经完毕的微信群直接往活码群灌量,然后促使转发,这协助其完成了流量上的短期增长和循环应用。

案例2:宝宝玩英语也是微信群起盘的长期运用者,它的套路是以收费送398元课的方式,召唤群内成员引荐好友报名398元课,引荐人数不同,奖励不同,并且限活期限制造紧迫感。

案例3:终点学院采用了与高途课堂大致的玩法,稍有不同的是,经过转发审核的人会被拉入正式群,这其实产生了相对较好的体验,对前期的留存转化更有协助。



二、入群沉淀

流量起盘的下一个环节是入群沉淀,即拉入微信群停止留存,避免由于起盘形成损失,常以群主引导和给材料的方式停止。

在正式拉群之前,一定要停止用户分群,比如按年级和学科对这些群停止分类,目的是便于活期向群内推送,达到更高效精准的转化效果。

1. 进群引导


用户进群后,必须第一时间告知这个群是干什么的,有什么要求,需求做什么,不然用户容易沉默,甚至流失。

案例1:宝宝玩英语在拉用户进群后,会以公告的方式告知课程引见、学习安排、学习福利、报名方式、学习规则等外容,让群员们了如指掌。

案例2:企鹅辅导在引导上就有着更好的方式,它制造了退学通知书和教员引见的图片,外面标明课名、大纲、时间等,颜色艳丽,更容易吸援用户查看。



2. 发材料


用户进群后,为了能进一步提升留存和转化率,常以材料的方式给用户发福利,普通来说,发材料的方式有两种,一种是关键词领材料,一种是团体号领材料。

案例:笔者体验过常青藤爸爸的群运营,它们和其他玩家有一个清楚区别的中央,就是发材料的方式不同,在用户进群后,其会通知回复不同关键词可以取得不同的材料、文章、讲座和课程,效果很不错,并且提高运营效率。

团体号领材料另一个最常见的方式,其益处是方便沉淀用户和直接转化,而且从群到团体号的引导,只需通知及时,流失是比较低的。

案例:企鹅辅导和高途课堂就对新进群用户停止材料支付的提示,以及推送团体名片。



三、仪式感染

经过起盘和沉淀之后,就要就要正式的体验营销阶段,那就是仪式感染,目的是经过塑造群成员的仪式感,惹起注重,创造初期信任,而仪式感染的方式,次要包含如下几种:

1. 开课仪式


开课仪式的常规流程是这样的,先提早一天停止倒计时预告,惹起群体留意,然后当天正式开启仪式,普通包括规则引见、课程引见、教员引见、学习安排、行为规则、行为奖励、上课方式、有效期限等常规内容。

不过,有的开营仪式并入如此套路。

案例1:企鹅辅导,它的开营仪式十分复杂,就是由讲课的教员在群内停止讲座或班会分享,提早让教员与群成员树立信任,为接上去的正式课程做预备。

案例2:宝宝玩英语,它没有开营仪式,但有预热环节,普通为三天,发布的内容为跟唱音频和举措指示,为接上去的正课做预备。



开营仪式完毕后,为了让学习气氛更浓重,或许进一步激起生动度,有的设计了“学习宣誓”环节,采用的是接龙的方式。

案例:企鹅辅导最近就采用这种玩法,让用户复制提供的文字,并加上名字和年级,发到群内即可,这种应用群体效应的玩法,十分适宜微信群的环境。

另外,不止学习宣誓,就连签到和打卡都可以采用这样的方式。比如终点学院就让群成员报上数字次序以及复制提供好的话术发至群内,就算完成签到和打卡。

案例:宝宝玩英语的预热环节也是如此,官方提供设计好的话术,群成员复制并加上跟唱编号,发群里就算完成预热学习。

需求阐明的是,打卡、宣誓、签到、自我引见等从众效应的接龙设计,可以在开课仪式之前发起,以一个小活动名义,给予小福利奖励,提早制造良好学习气氛,为转化助力

2. 结课仪式


结课仪式和开课仪式的作用基本分歧,是为了最后的转化做铺垫。

结课仪式的常规环节有:对过去几天内容的温习总结,稍微有点把戏地会采用接龙的方式;颁发结课的荣誉证书,供群成员转发冤家圈炫耀;发布彩蛋和福利,对完成打卡的学员发放奖励等。

案例:宝宝玩英语的毕业仪式,就用到了温习接龙、荣誉证书、发放彩蛋和福利等方式。



当然,结课仪式最重要的一个环节还是中心产品的引见,甚至正式学员的分享,不过这部分属于转化的最后一环,会在文末停止阐明。

四、教学设计

基于微信群环境设计教学环节,是线上教育产品转化的中心,次要包含选题和流程设计。

首先是选题,选题往往与要推行的产品有很大关系,最好直接相关,也就是从原课程选取一部分外容,比如宝玩入门课、终点学院的社群体验营;再或许选择契合某一用户群体痛点的内容,比如针对初二的物理地下课。

至于课程大纲和内容,由主讲教员和教研教员把控即可,运营人员重点做好整个流程中,如何对学员停止引导转化。

其次是流程,上课流程包含三个部分:预习课+课前测->直播->作业+温习+打卡

1. 预习课+课前测


预习课和课前测的目的,是为了让学员复杂了解课程、教员,以及本人的程度,方便带着成绩和猎奇预备正式的学习,产生等候感,也为教员的课程提供引子。

案例1:常青藤爸爸会设计相似预习的晨读环节;

案例2:企鹅辅导每一次都会在正式课程(包括开营讲座)末尾前用小程序发布预习课和课前测,并要求打卡,还会发布教员录制的学科短视频。

尤其是短视频,不同窗科的视频内容不同,比如数学教员会用切橙子讲圆的知识、演算巧算题,物理教员演示复杂的小实验等,很有新颖感。



2, 直播


每天发布课前预习之后,会预告课程内容,并提示群内成员正式上课,上课普通有两种方式,即直播和录播解锁,接上去重点说这两种方式下的内容逻辑。

直播是目前十分普遍的方式,体验好,互动佳,十分利于转化,容易产生正派上课的觉得,普通直播的营销逻辑是这样的:抛出成绩-指明痛点-标题举例-给出办法-用户证明-引荐课程-引导报名

当然,有的直播不一样,会结合学科知识停止营销,给予用户成就感,流程如下:预习题解说-知识点-多个例题互动-多个例题解说-练习题现场检测-练习题解说-知识总结-课后作业-课程引荐

除了直播,录播解锁也是比较常见的课程方式,多用于绘本、儿歌等言语类教育产品,比如宝宝玩英语和常青藤爸爸。

案例:宝宝玩英语为例,分红八天的课程,每天解锁一节,除第一天是学前必读外,前面每一节都分红“磨耳朵-学单词-学句子”三个部分,每学完一个小环节才能解锁下一个小环节。



3. 作业+温习+打卡


直播或录播课程上完后,会留下知识点温习和课后作业,知识点温习普通用导图卡片、文字整理的方式发给群内成员,而作业的详细方式就有很多,比如引导用户在小程序做选择测试题,让用户完成入手作业并拍照或录视频等。

除了温习和作业,还有打卡环节,用以证明用户完成了课程的学习,并且生成图片和话术,便于用户转发,有的还设置打卡奖励,进一步刺激学员分享。比如宝玩就专门设计了打卡小程序,用于打卡话术和图片生成、打卡截图审核、打卡天数计算等。

其真实整个上课时期,运营人员每天都会经过@全员、私聊等方式提示上课、查看回放、提交作业,甚至解答成绩,这往往是一套标准化流程,当我们在设计教学环节时,这一部分值得细心揣摩、细化。

五、群体转化

经过上一环节之后,就该对群成员停止转化收割,普通来说,转化的节拍往往在全部课程完毕之后停止,这样做的目的是保证用户完成良好体验之后,让其自觉报名,但在实践执行时会发现,用户比我们想的要鸡贼一些,这就容易让转化率比较低。

目前大少数经过社群做转化的节拍往往是这样的:在整个学习活动停止的扫尾、中段和开头推行课程;关于直播方式,在每次行将完毕时停止推行;在整个活动完毕后的较短时间内,一对一、冤家圈停止最后的轰炸。这是一个大概的节拍。

实践上,要真正做到较高概率和效率的转化,还需用到以下8种办法:

1. 倒计时+晒单


倒计时是群体转化常用的手腕,原理是应用稀缺效应形成紧迫感,促运用户举动,表现方式为发布倒计时的图片,或营销页面设计静态的倒计时时钟,另外,与倒计时相结合的就是晒用户购课时的截图,这可以进一步增强紧迫感。

案例:宝宝玩英语就常往群内发布设计吸睛且数字缩小的图片,比如其推行的精品体系课,就放了倒计时3天下架的海报,在下架的最后一天发布倒计时1天的海报,并以整理名单的名义在群内晒其他用户购课截图,只需这时群是生动的,就会有用户单聊报名。



2. 用户证明


用户证明是另一种常规手腕,适宜于很多场景,比如落地页的转化,在微信群的环境中,多表现为约请学员停止学习课程后的效果分享,或许官方展现学员的学习成果以及学习表现等。

案例:笔者曾在宝宝玩英语的群里看到它们的营销号在群里发布很多孩子读绘本、按照课程指示学习英语的视频,并且也请过一两位学员妈妈用文字的方式分享学习宝玩课程的阅历,这无疑能显然提升可信度,添加转化概率。



3. 威望效应


威望效应即引见课程里的专业要素,常用于开营仪式和闭营仪式的课程引荐环节。

群主会发布一系列文字和图片通知群成员,某课程教员很专业,名校毕业,半路出家,如来自牛津大学、杜伦大学等国际一流高校的多方面专家,某课程体系参考xx标准,xx迷信办法,分红xx级,x个模块等等,以此降低用户决策成本,抬高预期,促成转化。

4. 有奖问答


结课仪式是转化的重头环节,假设能以一场兴趣活动方式停止造势,关于转化的提升是很有协助的。

案例:宝宝玩英语在这方面算是一个高手,其在毕业仪式上常常设计有奖问答环节,群主依序抛出设计好的互动性成绩,群成员需求发音讯抢答,答得对答得多的可以领奖。

这一环节的中心在于标题设计,一定要与被转化的课程相关,比如出几道兴趣英语选择题让大家抢答,前面话术就可以直接引出英语课程,让大家在文娱气氛中快速决策,自动讯问购置。



5. 限时拼团


笔者察看了高途课堂、宝宝玩英语、新西方绘本馆等社群营销做得不错的几个玩家,它们推行的课程均采用了拼团的方式。

这是由于,拼团是目前效果清楚、十分适宜群体转化的营销玩法,尤其和稀缺营销手腕结合在一同,效果会更好,其底层逻辑是组队购置能最大程度降低决策成本,让转化快速奏效。

不过,在价钱设计上能够需求好好揣摩,不能自觉设计和压低拼团价钱,尽量保证盈利空间。

6. 购课赠礼


当用户付款下单之后,能否有空间停止更好的营销设计?

答案是有的,这个办法是购课赠礼。

案例:常青藤爸爸就用到了这一玩法,详细流程是以倒计时、秒杀等限时手腕促运用户下单,然后引导购置者在群内晒付款截图,同时回复关键词支付转发海报,用户凭转发截图找群主或填问卷支付赠送福利。



7. 埋点+接龙


埋点指的是在一切与用户接触的环节,都植入要转化课程的链接,比如欢迎话术、通知话术、提示上课话术、打卡话术等,经过高频率的展现,吸援用户下单。

案例:终点学院就在这方面做得不错,其中让人称奇的,是在给学员复制用的打卡话术里也放入了链接,每个用户复制话术并发到群里打卡时,就等于添加一次曝光,当许多用户发布打卡话术时,就容易构成从众效应,从而添加转化。

另一个应用从众效应的玩法是报名或预定接龙,复杂来说就是群主统计回复“已报名/预定”的用户,并发布到群里,每当有人回复,群主就发一次,每次都添加新的名字,或许由已报名/预定的用户本人复制话术并添加名字发到群里,其目的就是经过高频率的曝光让用户焦虑,自动付费。



8. 锚点+附赠+闪群+秒杀


最后一套适宜群体转化的营销玩法组合,即锚点+附赠+闪群+秒杀。

案例:企鹅辅导做群转化时,曾推行如下闪购活动:当天限时84元低价售卖原价599元课程;附赠一对一辅导课、名师专题课、包邮礼盒等福利;引导进群,限量20张支付15元优惠券。

剖析这个活动可以发现,首先应用了价钱锚点(599元就是锚)吸援用户留意,然后罗列附赠清单添加价值感(一对一、名师、包邮)勾起用户的下单愿望,最后应用进群秒杀(限量20张)促运用户举动,整个营销逻辑明晰流利,值得学习。



除了群体转化外,团体号单聊转化、冤家圈营销、销售电话跟踪,也是十分重要的三个截杀成交手腕。

就团体号转化而言,初级方式为一致群发话术+海报,中级一点为结合课程节拍+限时策略+制造焦虑停止营销,初级一点则依据每个好友的上课表现停止分层管理,采取不同转化手腕、不同转化文案,更有针对性的停止转化,完成效果最大化。

冤家圈营销也是如此,初级为频发一致话术+海报,初级为结合课程节拍+制造焦虑+用户证明停止转化。

销售电话跟踪则稍有不同,需求依据报名留下的信息以及学习状况停止沟通转化,这能够需求在上课时添加诊断测试和学习报告的功用。

不过,无论以上哪种方式,都需求停止预演、设计、检验、迭代,以及团队协作,这样才能做到极致。

总结

以上就是笔者总结的微信群转化流程,可以发现有很多细节值得学习、研讨、琢磨。

其实,这一玩法本质就是将一部分课程单独拿出来,或许结合中心课程单独设计内容,然后单独建群停止转化,这外面还有很多可以设计的中央。

比如,在转化环节设置分销机制,让用户单独付费给群主,然后获取分销链接,应用信息差,从全体上提升转化效果。

当然,这样的设计还有很多,就不在此逐一罗列。总结一下本文的中心内容:
    流量起盘:团体号起盘、微信群起盘; 入群沉淀:进群引导、发材料; 仪式感染:开课仪式、结课仪式 教学设计:预习课+课前测->直播->作业+温习+打卡; 群体转化:倒计时、用户证明、威望效应、有奖问答、拼团、购课赠礼、埋点接龙、秒杀。


#专栏作家#


野生的独孤菌,团体微信:solitude900;大众号:野生运营社区(id:dugu9bubai),知名K12公司资深运营,人人都是产品经理年度专栏作家。裂变研讨者,运营老司机,在线教育察看家。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经答应,制止转载

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。
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